Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Вторая книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство», это книга для тех, кто не до конца понял его первую и основную книгу или для тех, кто хочет более глубоко окунутся в метод СПИН. Собственно только на этих людей и ориентирована, как мне кажется, эта книга, т.к. ничего нового, сильно отличающего от его первой книги, в ней нет (в отличие от 3 и 4 части четырехтомника). Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.

Всё последующее является цитатой из книги:

Ситуационный вопросы. Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента. Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы? Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки.…

При продаже по SPIN методике используются вопросы 4-х типов: - ситуационные, «situation» - проблемные, «problem» - извлекающие, «implication» - направляющие, «need-payoff»

Дальше...

Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой «продажник» – задает эти вопросы потенциальным клиентам. Ситуационные. Это вопросы о текущей обстановке, фактах - Как дела? - Что нового? Проблемные. О проблемах, трудностях, недовольстве - Есть проблемы в продаже конкретных моделей? - Как идет выполнение плана по объему продаж? - Упал ли объем продаж? - Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас? Извлекающие. О влиянии, последствиях, скрытом значении проблем «покупателя» - Что будет если вы перестанете выполнять план продаж? - Как отразиться снижение объема продаж на…