Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь

«Тот, кто научился не соглашаться и при этом оставаться приятным, открыл самый ценный секрет переговоров».

Ответ «нет» дает говорящему чувство полной безопасности и контроля над ситуацией. Вы задаете вопрос, который предполагает ответ «нет», и ваш противник чувствует, что, отказывая вам, он доказал, что именно он управляет ситуацией.

Это до смешного просто: в ФБР "зеркало" создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал.

То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите "я", "мне" и "мое", значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений "мы", "они" и "их", можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с…

Не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не…

...удивительно, но итог многих переговоров зависит не от денежных аспектов, а от самооценки, статуса и других нефинансовых потребностей.

Мои студенты начинают сомневаться в том, что они рациональные люди. Но они и не должны быть рациональными. Ни один из нас не рационален. Мы все иррациональны, мы все эмоциональны. Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как…

Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

«Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).