Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Все люди начинают свой путь в переговорах с пеленок. Сперва младенец неосознанно плачет, требуя молока и сухого подгузника. Постепенно взрослея, он начинает подмечать, что некоторые требования удовлетворяются родителями быстро, другие же остаются без внимания. В этот момент приходит осознание, что «стиль переговоров» имеет важное значение – начинаются первые капризы. Когда взрослые начинают поддаваться манипуляциям ребенок превращается в хитрую лису, а когда жестко пресекаются, то в покорную овцу. Если на пути ребенка-лисы будут попадаться покладистые оппоненты, то со временем он утратит хитрость и превратится в упрямого осла. Если же оппоненты окажутся достойными, то есть шанс превратиться в первоклассного переговорщика - сову.

По классификации Гэвина Кеннеди все переговорщики делятся на…

Работаю в корпоративных продажах. Пока читал книгу мелькала только одна мысль: "Какого черта я не прочитал ее раньше."

Стоимость книги отбил в первом же магазине, где сторговался на скидке в 10%.

Первым делом, открыв книгу, я начала сожалеть о том, что не взяла ее в руки ранее. Я никогда не умела договориться с людьми на выгодные для меня условия и сторговаться на рынке. Эти действия вводили меня в самое стеснительное положение. Но книга показала, я не одна такая. Иначе её автор не собирал бы такое тысячи участников на своих семинаров и его книга не разлетелась бы миллионным тиражом.

Книга очень структурирована. Перед каждой главой предоставляется тест, чтобы подготовить нас к теме повествования. Также этот тест предвосхищает ожидания читателя и как бы говорит: впереди тема, которую ты не знаешь, переверни страницу. А реальные или выдуманные примеры ( не имеет значения) точно дополняют тему глав и делает усвоение материала более доступным.

«Волки и мясо» Глава, которая повествует…

Дорогие мои читатели, сразу скажу одно: рекомендую к прочтению. Очень полезные практики, которые сразу начал применять во всех сферах своей жизни. При чтении записывал основные моменты, периодически их пересматриваю. Не все практики отрабатывают на ура, но теориям есть теория, что нужна практика и понимание того, что лучше применить. Вообщем рекомендую.

Книга однозначно полезная, для всех кто в жизни участвует в каких-либо переговорах. Кеннеди придумал интересную классификацию всех переговорщиков, сравнив их с разными животными, каждое из которых имеет свой чётко всем понятный характер. Причём некоторые сравнения совсем не приятны. Много советов действительно полезны и меняют понимание причин поведения в переговорах каждой из сторон. В книгу введен некоторый элемент самоанализа, когда вначале главы идет 2-3 задачи с разными вариантами ответа, потом собственно текст главы описывающий ситуации похожие с текстом заданий и показывающий ошибки и сильные ходы в переговорах, а в конце главы ответы позволяющие определить кем из "животных по Кеннеди" вы являлись до прочтения главы. Из слабых сторон, некоторые примеры явно надуманы и сложно…

Хм, начало было странное... Делим людей на типы: 1) ослы 2) овцы 3) лисы 4) совы

Странное деление, не находите? Но если подумать, то у каждого из представленных животных есть характерные черты. Когда общаетесь с человеком, то можно проследить его линию поведения, которую можно соотнести с качествами этих животных:)

Я работаю на фрилансе, поэтому мне нужно много времени проводить в переговорах с разными людьми. Исходя из этого решил взять эту книгу - естественно название подкупило, куда ж без этого. Оправдала ли она мои ожидания? И да, и нет, но тем не менее я остался доволен приобретением.

Сам я Овца с примесью Лиса, надеюсь, смогу перерасти себя. Я поставил 5ку, но с мыслями, что в книге больше американский или европейский менталитет, нежели русский. Да, есть разные методики и советы,…

Имея немалый (более 15 лет) практический опыт в продажах и сложных переговорах с огромным интересом и вниманием читал эту книгу. Это фактически учебник, отлично структурированный, с практическими упражнениями. Написана книга толково, минимум воды (видимо потому что автор британец, а не американец ;). Местами приходилось хорошенько включать мозг, перелистывать и возвращаться назад. Масса примеров из реальных переговоров, иногда чертовски сложных и от этого очень жизненных. При том что книга уже выдержала 11 (!) изданий читается весьма актуально (хотя конечно местами проскакивают архаизмы типа "и он отправил факс в головной офис" ;) Собираюсь по материалам книги подготовить и провести тренинг для сотрудников отдела по работе с клиентами. Если в вашей работе значительное место уделяется…

Продолжаю разгребать запасы деловой литературы. Данную книгу (несмотря на странную манеру делить переговорщиков на овец, ослов, лис и сов) явно стоит сделать обязательной для отделов продаж. К сожалению, проблемы, которые повсеместно присутствуют у продажников здесь, существуют и по ту сторону границы( Но вдруг кто-то прочитает и что-то поймет? Манера давать скидки по каждому чиху и соревноваться в демпинге пока никого еще не привела к чему-то хорошему. Искреннее изумление, что себестоимость бывает не только реагентной и зависимость бонусов от выручки без учета маржинальности - общая беда. К счастью, сейчас мне не приходится общаться с отделами продаж (разве что как покупателю), но если вдруг снова придется, надо будет книжечку заполнить. Иногда они и правда чистые ослы и овцы)))) Для…

Выводы по книге на скорую руку:

Искать пути решения возникшей проблемы (действовать активно), а не растекаться маслом по дереву Никаких "торг уместен"- означает, что уже на этом этапе немного надули Отсылаться лучше к интересам людей, а не к гуманизму Угроза? Нет. Все же лучше взаимовыгодные условия Думать об интересах партнера Отсылка к словам "лица, принимающего решения"=> разговаривать только с "лицом, принимающим решение" Самое главное слово переговорщика- "если" На этот пакет предложений такая цена, на другую цену- другой пакет предложений Если самой не подготовить решения, с помощью которого можно исправить ситуацию, то это означает, что партнерампредоставляется возможность решать, делать ли что-нибудь или не делать вообще ничего Говорить и высказываться Умерить градус накала…

Эту книгу мне посоветовала коллега, заявив, что это лучшее (и самое примениемое), что она когда либо читала о переговорах. И, дочитав наконец, мне пришлось с ней согласиться - книга действительно отличная. По сути она представляет собой сборник небольших кейсов с последующим анализом, советами и тестами. Читать её обязательно в бумажном варианте, т.к. тесты (и отличные!) есть в каждой главе, их надо отмечать, анализировать, вовращаться к ним. По сути книга отлично подойдет и тем, кто в переговорах постоянно участвует как в B2B, так и в B2C, но отлично подойдет и любому человеку с этой темой не связанному, хотя бы просто потому, что споры и конфликты - неотъемлимая часть жизни любого человека :)