Цитаты из произведения Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It — стр. 2

Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

«Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).

Зеркала создают магию. Мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Зеркальное отражение – это искусство незаметного внушения вашему собеседнику идеи о вашем сходстве, которое облегчает установление контакта.

Независимо от специфики ситуации все эти люди поступают вполне рационально. Они просто действуют в соответствии со своими потребностями и желаниями, которые вы еще не успели понять, а потому не знаете, как для них выглядит мир. Ваша работа – найти «черных лебедей», чтобы пролить свет на ситуацию.

Их система - понятна и привлекательна, она состоит из четырех основополагающих принципов. Первое: вам необходимо отделить человека и его эмоции от проблемы. Второе: не зацикливайтесь на точке зрения ваших оппонентов (чего они хотят), а вместо этого сосредоточьтесь на их интересах (почему они хотят этого) - только так вы…

Настоящая красота точно выверенных вопросов заключается в том, что они не атакуют собеседника, в отличие от утверждений. Точно выверенные вопросы своей силой могут помочь вашему противнику понять, в чем проблема, но не вызывают конфликта при описании ему этой проблемы.

Никакая другая часть переговоров не вызывает столько тревоги и несфокусированной агрессии, как торг, именно поэтому эта часть более сложная и запутанная по сравнению со всем остальным.

Внимательно слушая, специалист по ведению переговоров демонстрирует сочувствие и искреннее желание лучше понять, что испытывает другая сторона.