Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

Крис Восс — бывший переговорщик ФБР, о чем он заявляет в самом начале книги, и не дает забыть на всем ее протяжении. Он постоянно напоминает нам, что он не теоретик из тихого кабинета, а человек, которому приходилось убеждать людей в ситуациях, когда цена ошибки была несколько выше, чем «мы не подписали контракт».

Если вы считаете, что идеальные переговоры это когда все улыбаются, пожимают руки и радостно идут на уступки, то у Криса Восса для вас новости. И, новости эти, по его мнению, должны произвести эффект холодного душа в понедельник утром. Главная проблема большинства учебников по общению в том, что они написаны для каких-то мифических существ, обитающих в стерильных лабораториях. Там все логичны, последовательны и всегда выспались. В реальности собеседник может быть просто не в духе, потому что у него подгорел тост или его искренне задел ваш тон.

Восс, в первую очередь, старается развенчать миф о компромиссе. Доказывая, что классический компромисс - это когда в итоге недовольны абсолютно все. По его мнению, формула «уступи немного, и все будут счастливы» просто нежизнеспособна.

Его пример с ботинками — это уже почти притча. Представьте: вы хотите надеть на встречу черные туфли, а ваш партнер настаивает на коричневых. Если вы решите «договориться по-хорошему» и наденете один черный, а второй коричневый — поздравляю, вы нашли компромисс! Но выглядеть при этом будете, мягко говоря, странно. Именно так, по мнению Восса, выглядят многие наши деловые соглашения.

Что предлагается взамен:

• Тактическая эмпатия. Это умение примерить чужую картину мира и, озвучить страхи оппонента раньше него самого. Вместо того чтобы убеждать всех в своей надежности, попробуйте сказать: «Похоже, вы опасаетесь, что мы не выдержим график». Назовите проблему по имени — и она тут же потеряет свою пугающую силу.

2. Магия слова «Нет». Мы привыкли гоняться за заветным «Да», не замечая, что часто его говорят просто из вежливости или чтобы мы поскорее ушли. А вот когда человек произносит «Нет», он чувствует себя в безопасности, он защитил свои границы. И именно в этот момент, как ни парадоксально, начинается настоящий, честный разговор. А вот что делать дальше, получив заветное «нет» от оппонента, он нам, к сожалению не рассказывает.

• Калиброванные вопросы. Это изящный способ справиться с невыполнимыми требованиями. Вместо того чтобы вступать в спор, просто спросите: «Как я могу это сделать?». И вот уже ваш оппонент начинает помогать вам решать вашу же общую проблему.

Итог: «Никаких компромиссов» довольно интересная книга. НО либо мне не повезло с переводом, либо у меня недостаточно фантазии, но применимость рекомендованных там инструкций я ставлю под боооольшое сомнение.

Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

Книга, которая поможет вам узнать больше о переговорах, научит слушать человека и, главное, слышать, а так же откроет несколько секретов, как провести переговоры успешно и с минимальными потерями или вовсе без них.

Я бы сказала, что книга меня мало чему научила, очень многие советы там абсолютно банальны и очевидны. Мне было очевидно, что на переговорах обязательно человека именно слышать, а не просто слушать, потому что всё, что он скажет, можно использовать в переговорах и найти "ниточки", за которые человека можно "подёргать". Так же мне  абсолютно очевидно было, что эмоции важны в переговорах, особенно такие как сочувствие, проявление внимания, сопереживание. Нужно быть эмпатом. Но в то же время, вам нужно всегда оставаться с холодным умом, ведь оппонент может вас обыграть (и уничтожить хд). Надо помнить, что не вы одни такие умные, и что нужно всегда быть на чеку, ведь оппонент тоже может неплохо разбираться в секретах переговоров.

Было интересно узнать о происшествиях с освобождением заложников. Крис Восс работал в ФБР в отделе по переговорам с террористами и преступниками. Собственно, он приводил примеры успешных переговоров с преступниками, которые удерживали заложников в банке, в самолете и т.д. Было увлекательно и волнительно узнать, как общаться с людьми, которые пошли на  такой шаг. Был даже случай с абсолютно безумным человеком, так называемым "черным лебедем" (что означает совершенно неожиданную ситуацию, к которой никто не готов). Он просто убивал людей, свою семью, своих слуг, а потом - и людей в банке. Он желал и своей смерти, но не своими руками. Если бы ФБР было готово к этому чуть лучше, многие смерти можно было предотвратить.

Тем не менее, поставить оценку больше 3,5 я не могу, потому что удовольствия и массу знаний я не получила. Просто обновила в голове информацию о том, что и так хорошо знала. Хотя ожидала большего от книги с автором из ФБР.

Честно скажу, мою кофейную душу купили обложки этой серии. Поэтому исключения ради я таки решила почитать нонфик. Но, стоит отметить, конкретно эта тема для меня актуальна, так что мне было интересно. И, честно скажу, я ожидала меньшего. Хотя автор и бизнесмен, он таки делится своим опытом, который приобрёл, работая в ФБР. Да, вёл переговоры. Так что в книге действительно оказалось много интересного и не вполне очевидного. Правда, я лишний раз подтвердила, что по классификации Гретхен Рубин я скептик. С некоторыми вещами я склонна не согласиться, так как мне кажется, что со мной оно работает иначе. Но в отличие от бунтарей, скептики готовы принять что-то, проверив это. Вот и мне действительно стало интересно проверить некоторые вещи, описанные в книге. Сразу скажу, книга непростая, информации много для такого объёма, в голову откладывается не очень охотно, а без практики вообще ничего толком стоить не будет. С первого взгляда вообще кажется, что это просто нереальное что-то. Но я понимаю, что тренировка, тренировка и ещё раз тренировка, в данном случае ещё и эксперименты творят чудеса. Книга во много разбирает, как добиться от человека желаемого, как расположить его к себе, в том числе дав ему изначально возможность сказать "нет", подробно разбирается устройства и реакции психики, некоторые совершенно нелогичные вещи. Но вот чего мне не хватило в этой книге, так это как самому не уходить в оборону и противостояние при переговорах.