SPIN Selling

Что по содержанию- опыты, опыты и еще раз опыты. Тяжело у меня шла книга, действительно как учебник по физике, через силу.Сдается мне, что книгу Нил писал затем, чтобы люди чуть узнали про технику СПИН, а потом бросались его курсы или тренинги покупать. Поэтому там тааак много воды, а примеров как кот наплакал. Но не смотря, на эту всю скучную прозу, в книге есть много полезных вещей. Например, я черт возьми,никак не могла понять в чем моя ошибка. почему с физ.лицами в продажах я работала куда эффективнее, чем с юриками. В этой книге я нашла ответ. А так же помимо ответа, я теперь могу оспаривать фразу начальника типо "если клиент не согласился на первом же звонке подписать тебе все бумаги не глядя, то это ты плохой продавец" или "если клиент тебе уже 100500 раз повторил что ему не нужно, то это значит, то все такой же говняный продавец и не сумел выявить потребность". На последнее в этой книге так и написано ЕСЛИ ВАШ ТОВАР НЕ ПОДХОДИТ ПОД ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА, ТО ВЫ НЕ ПРОДАДИТЕ, каким золотым продавцом вы бы не были. Ну и еще куча фишек о которых я реально не догадывалась и внимание!! ни разу от высоклассных продавцов о них не слышала.

Период жизни у меня такой — обмазываться литературой по саморазвитию, мотивации, продажам и прочей подобной мутотени.

На этой книжке я сломалась. Я поняла, что люто-бешено ненавижу продажи, знать их не хочу, видеть их не могу, долой, долой! И не дочитала.

Знаете, возможно мануал по «СПИН-продажам» полезен. Всё говорит о том. Между расхваливанием собственных достижений таки выдаются практические советы. Годные, правда. В дополнение к ним — куча подтверждений, что они работают. Ещё учат различать характеристики, потребности и (??). Рассказывают, какие вопросы нужно задавать, в какой последовательности и зачем (спойлер: чтобы потребности и боли клиента выявить). Объясняют, почему же ризографы и тахеометры втюхивать — это вам не магнитики на Невском продавать.

Но чёрт возьми. О чём говорить, если аббревиатуру «СПИН» расшифровали только на 112 странице?! СТО ДВЕНАДЦАТОЙ, КАРЛ!

Перед переходом к конкретике происходило следующее: а вы знаете разницу между открытыми вопросами и закрытыми? Мы провели исследование и доисследовались: не всегда открытые ведут к продажам, не всегда закрытые ведут к продажам, а люди вообще их с трудом различают. И сначала мы думали, что сначала надо задавать открытые вопросы, а потом закрытые. Потом решили, что наоборот. А оказалось, что всё это лабуда-лабуденюшка, а вся соль в СПИН-ПРОДАЖАХ и правильных вопросах!

Снова спойлер: СПИН — это и есть правильные вопросы. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.

Полцарства тому, кто выжмет воду из всех подобных книг да пособий, а авторов научит переходить к сути.

Я так и представляю учебник по физике, каждая глава которого начинается с описания двадцати шести тысяч неудачных опытов, которые почти привели к открытию. Опыт четыреста двадцать седьмой. Сегодня Эдисон намазал жопу грязью пробовал горение латуни в парах чеснока, лампочка опять не получилась.

Всё, алес. Надо увольняться к херам, пить какаву с пастилой и читать под одеялком «Бесконечную шутку».