Scotty, Sie haben das Kommando!

Das Buch beschreibt Best Practices f?r den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks f?r das Pr?sentieren von Software im B2B-Umfeld w?hrend eines Verkaufsprojektes. Dazu z?hlen allgemeine Pr?sentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die f?nf Hauptkapitel lauten: Fachliche Vorbereitung Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Pr?sentation. Hier werden Techniken erl?utert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen k?nnen. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen. Pers?nliche Vorbereitung Die pers?nliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Pers?nlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und K?rpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation. Spezifische Terminvorbereitung Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung f?r einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verst?ndnis des Kundenproblems und dessen L?sung r?ckt in den Mittelpunkt und wie Sie diese f?r den Kunden pr?sentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments. Durchf?hrung des Kundentermins Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet ?ber Erfolg und Misserfolg. Wie Sie L?sungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die L?sung entwickeln, wird ausf?hrlich er?rtert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Pr?sentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einw?rfen umgehen. Nacharbeit des Termins Nach dem Termin geht die Arbeit f?r Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun m?ssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entf?llt.