Цитаты из книги Jokių kompromisų!

Их система - понятна и привлекательна, она состоит из четырех основополагающих принципов. Первое: вам необходимо отделить человека и его эмоции от проблемы. Второе: не зацикливайтесь на точке зрения ваших оппонентов (чего они хотят), а вместо этого сосредоточьтесь на их интересах (почему они хотят этого) - только так вы сможете понять, чего они хотят на самом деле. Третье: вместе ищите взаимовыгодные варианты соглашения. Четвертое: по взаимному согласию установите критерии оценки этих возможных решений.

На вершине этой стройной, но ложной системы взглядов на рациональность находится, конечно же, процесс. У них был образовательный сценарий, заранее определенный порядок действий, предложений и контрпредложений, разработанных в особом порядке, который должен был привести к нужному результату. Они словно имели дело с роботом: если вы выполните пункты a, b, c и d в строго определенном порядке, то найдете x. Но в реальном мире переговоры часто бывают непредсказуемыми и сложными. Приходится сначала находить a, затем d, а потом, возможно q.

Вы только в том случае сможете стать исключительным специалистом по ведению переговоров и отличным человеком, когда вы будете и слушать, и говорить внимательно и проникновенно, когда будете относиться и к противнику, и к себе с достоинством и уважением, когда будете честны по отношению к тому, чего вам хочется и что вы можете - или не можете - сделать. Каждые переговоры, каждый разговор, каждый момент жизни - это целый ряд маленьких конфликтов, которые, при правильном подходе, порождают настоящую красоту творчества. Используйте эти конфликты.

Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите. Люди в большинстве своем боятся конфликтов, поэтому они избегают полезных дискуссий, опасаясь, что их настрой будет перерастать в личные выпады и оскорбления, с которыми они могут не справиться. Семейные люди часто боятся отстаивать свои собственные интересы и вместо компромисса стараются уйти от темы, чтобы не показаться жадными или эгоистичными. Они замыкаются, накапливают горечь обид и отдаляются друг от друга. Мы все слышали о браках, в которых супруги никогда не ссорились, но которые вдруг закончились разводом. Семья - это весо лишь одни из вариантов экстремального человеческого взаимодействия - такого же, как в правительстве или бизнесе. За исключением нескольких самородков, все сначала ненавидят переговоры. Ваши руки потеют, ваша реакция "бей или беги" просто зашкаливает (с акцентом на беги), а ваши мысли пьяно блуждают сами по себе. Первый естественный порыв для большинства из нас - поджать хвост, признать поражение, убежать. Сама мысль о том, чтобы заякорить крайние цифры, кажется нам болезненной. Вот почему сделки, заканчивающиеся победой над слабым противником, привычны и на кухне, и за партой.

Модель Аккермана - это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективна система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече. Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из шести шагов: 1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65% от конечной цены. 3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100%). 4. Используйте сочувствие и различные способы сказать "нет", чтобы сопротивляться повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например 37893 доллара, а не 38000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес. 6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы. Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику - взаимность, "якорение" крайних цифр, боязнь потери.