Рецензии на книги — Джим Кемп

Давайте начнём с актуальности данной книги.

Ваши интересы – интересны только вам!

И я бы был  просто очередным «капитаном очевидностью», если бы не тот культурный контекст, в котом вы выросли. Весь мир и всё ваше воспитание построено на компромиссах и уступках. Это не плохо и не хорошо, это данность, с которой предстоит поработать автору представленной книги.

Книги по стратегии выиграть-выиграть хороши, как и сама стратегия. Но только и только в том случае, если этой стратегией пользуются обе стороны стола переговоров. Ситуация, когда обе стороны заинтересованы в общей победе, – это иллюзия, это иллюзия контроля. И если вы думаете, что человек напротив заинтересован в вашей выгоде и если он работает не пару месяцев на этой должности, – то вы попались в капкан. Любой опытный переговорщик…

Эта книга меняет мировоззрение. Ты вдруг понимаешь, что все, что ты думал о переговорах и делал во время переговоров ранее, неправильно.

В чем мы ошибаемся? Переговоры - это не только беседа бизнесменов за круглым столом, это любая коммуникация. Так что мы вступаем в переговоры каждый день несколько раз. И при этом поразительно мало о них знаем.

Единственный ответ на предложение, который Кэмп считает решением – это НЕТ. Если на нашу просьбу отвечают «да» или «может быть», нужно скорее расстроиться, чем обрадоваться. Такие ответы обычно усыпляют, ведь кажется, что вопрос закрыт. Однако нужно быть начеку. Мне всегда было так страшно отказаться или услышать отказ. Ответ «нет» кажется таким жестоким, ведь это ставит крест на твоих желаниях. Из-за этого позиция автора для меня звучит…

О чём книга? Книга рассказывает, как вести переговоры: что говорить, а что нет, как себя подать, как добиться нужного результата и противостоять давлению или манипуляциям.

Чему научит? Научит понимать психологию переговоров, причины и следствия разных слов и поступков. Большой плюс в том, что книга Кемпа — это не просто набор приёмов, а именно объяснение психологии ситуаций. Это помогает не вести реальные переговоры с помощью заранее подготовленных или заученных фраз, а осознанно управлять процессом.

Как применить в жизни? В книге нет заданий или тестов после глав, но автор приводит множество примеров в тексте, поэтому единственный способ научиться использовать приёмы Кемпа — прочитать, понять, законспектировать и внимательно следить за собеседниками на реальных переговорах, подмечать…

С первых страниц автор начинает с провокации. Цель достигнута. Внимание завоёвано. Читатель повержен. Сидит в углу схватившись за голову и думает: "Я снова всё делал и неправильно на протяжении своей короткой и невдумчивой жизни, и согласен с тобой... Веди меня... Великий учитель!" Нельзя всем выиграть в переговорах. Кто-то обязан проиграть... Но точно не я! Не сегодня! Только не в мою смену..." (с)

Примерно так должен ощущать себя каждый третий читатель выбрав эту книгу в качестве наставника при участии в процессе переговоров. В том случае, если эта книга была в первой тройке списка, посвящённому данной тематике...

В моём случае это был неполный десяток... Поэтому я более прагматичен и не поддаюсь на эти уловки... "Сухие факты". Называйте меня именно именно так! Имя от рождения мне не…

Автор так хвалит свой новый и абсолютно революционный метод во вступлении, а потом рассказывает абсолютно очевидные вещи. Да, мы действительно ведем переговоры все время в повседневной жизни - с детьми, коллегами, родителями, друзьями. Выбор ресторана, фильма, ботинок - все это, своего рода, переговоры.

Если это не первая ваша книга на подобную тематику, и для вас переговоры - это не страшное новое слово, то почерпнуть из этой книги что-то новое или полезное не получится.

И если кратко вынести из книги основное, то: - скажите нет нужде, - не болтайте слишком много, - составьте подробный план, - не будьте идеальными, - настаивайте, но слушайте.

Вы для себя нашли что-то новое?

Жалею потраченное время.

Отличная книга, которая может реально может помочь продажнику. Точно не для начинающих, а для тех у кого есть опыт хотя бы года в 2. Джим Кемп рассказывает не даёт классическую теорию продаж (5 этапов, как отрабатывать возражения), он вообще скорее не про магазинные продажи, а про b2b продажи, хотя книга будет полезна и тем кто работает с конечным потребителем. Кемп отвергает принцип переговоров win-win (поиск взаимовыгодных условий), говоря, что переговорщик должен одеть на себя шкуру хищника и попытаться забрать всё. Я для себя составил некоторый конспект книги, который прикладываю ниже. Это не исчерпывающее изложение идей книги, а то что я отметил для себя.

Главная мысль книги В переговорах «нет» это самое честное слово. Может быть – уход от диалога. Необдуманное раннее «да» станет…

Мир меняется, правила переговоров уже «не те».

Стратегия win-win – верный способ проиграть.

На пути переговоров мы жертвуем своими интересами, пытаемся быстрей завершить сделку, каждый раз подстраиваемся под визави, показываем свою нужду и постоянно идём на компромисс, а после еще на парочку уступок… совершаем 1000 и 1 ошибку…

Мы дети своей эпохи, становились и воспитывались на одних и тех же установках, смотрели одни и те же фильмы. Существует иллюзия, что: «Мы то понимаем, как обстоят дела!».

А вот и нет.

Мы всё перепутали, ведь нужно:

СНАЧАЛА ГОВОРИТЬ НЕТ!

А потом уже разбираться в проблеме.

Можно сколько угодно читать книги о том, как «читать» людей, вызывать приятные ассоциации и деликатно убеждать, но что вам это даст? Вы допускаете фундаментальные, базовые ошибки в межличностном общении.

Пе…

С первых строк книга совершенно не понравилась. Даже показалась бессмысленной. Для восьмидесятых, изложенная здесь информация, наверное, была бы актуальной. Но для две тысячи седьмого (год написания книги) - это уже моветон. Но не всё так просто. Кажущаяся простота написанного окупается заинтересованностью автора в необходимости быть честным со своим собеседником, что ли. Собственно, название книги и говорит об этом.

Конечно же автор попинывает коммунизм, как само собой отвратительное недоразумение мировой истории. Но в первый раз он рассуждает о каком-то своём воображаемом коммунизме, а во второй приводит в пример вьетнамку, убежавшую из Вьетнама от коммунизма, который ей мешал проводить исследования синдрома внезапной смерти младенцев. Серьёзно? Т.е. французы, колонизировавшие весь…

Неожиданно полезная книга. Слышала о ней много хорошего, но, начав читать, была настроена несколько скептически. Да и еще и заголовок вызывающий, не люблю такого (потом выяснилось, что так было задумало первоначально автором). Чем дальше я продвигалась в чтении, тем интереснее становилось. Где-то на седьмой главе оторваться было сложно. Автор приступил к подробному разбору диалогов: какие приемы использовать, чего делать ни в коем случае нельзя, как реагировать на заманчивые, на первый взгляд, предложения. Информация полезная, но без практики она ровным счетом ничего не дает. Вот только практиковаться можно не только за столом переговоров. Любой повседневный разговор - переговоры, и не важно просите вы мужа купить пакет молока или делаете с ребенком уроки.

1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах

Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу». Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными, в боязни отказа, в желании всем нравиться. Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой.

Дальше...

2. Ваша миссия — фундамент успеха

Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего…

Уроки переговорщиков. Сначала скажите НЕТ. Конспект-анализ книги Иван Ермолин, В конспекте я отвечу на следующие вопросы: 1. Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего 2. Что полезного есть в этой книге 3. Негативные впечатления от книги Вы узнаете главные выводы из книги в сжатом виде и поймете - стоит-ли ее читать. Предыстория. Ко мне обратились клиенты с просьбой провести обучение продажников методикам, описанным в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Типичная ситуация, когда клиенты хотят внедрить у себя «брэндованные» технологии. Большинство присутствующих на рынке программ обучения, в той или иной степени, являются калькированием книг известных авторов. Кто-то указывает источники, большинство нет. Эта книга известна мне давно и была в свое время…

Не скажу, что книга читается легко и залпом, но несколько полезных рекомендаций в мою копилку упали, осталось закрепить на практике. Автор показывает, как использовать различные подходы для ведения переговоров, как выстраивать диалоги, как искусно манипулировать собеседником, чтобы получить лучший для себя результат. Я не задумывалась раньше, что быстрое согласие оппонент может воспринять, как признак нужды в нем и это позволит оказать на себя давление. Классная фишка разрешить себе чувствовать себя «не в порядке». На заметку мужчинам, женщины часто используют этот приём дабы усилить значимость мужчины рядом, но нам это дано природой) Понравились рекомендации по созданию вИдения ситуации, или как сейчас модно говорить, визуализируйте проблему, добавьте эмоций и решение к вам придёт. Для…

Чтобы преуспевать на переговорах, надо отказаться от собственного «Я» и полностью сконцентрироваться на противнике (другой стороне). В частности, нужно сделать следующее:

1. Окружить противника заботой Это нужно, чтобы он почувствовал себя «в порядке», т.е. комфортно — не беспокоился о том, какое впечатление производит, как выглядит и т.п. Тем самым ты делаешь реверанс в сторону его нужды* в одобрении и значительно сокращаешь шансы на возведение барьеров. Идея проникновения в голову собеседника сильно резонирует с мыслями из книги «Я слышу вас насквозь»

2. Понять «боль» противника Под «болью» понимается реальная причина, по которой он ведёт переговоры. Чтобы выяснить, в чём состоит реальная боль противника, надо отказаться от использования закрытых вопросов вроде "Хотите ли вы этого?" и…

Оказалась на удивление неплохой книгой по теме переговоров. Многие приемы, конечно, встречаются не только у Кэмпа и просто названы по другому, но в целом со многими вещами согласен. Последние главы показались мне несколько менее конкретными и "смазанными". Неожиданно было увидеть в такой достаточно прагматичной книге принцип "плати вперед". Книгу рекомендую к прочтению всем людям, ведущим коммерческие переговоры.

Автор так долго во вступлении распинался о своем революционном методе, чтобы потом кратко и своими словами изложить совершенно очевидные вещи) Не верьте его лозунгу "Я против системы win-win" - на самом деле он ровно по ней и действует, только называет по-своему. А то, против чего он выступает - необдуманные компромиссы и классические ошибки новичков, неуверенных в себе или невменяемых манагеров. То есть, если вы панически боитесь переговоров - то да, можно почитать. Страх вряд ли пройдет, но полезные советы найдутся. Ну и несколько уловок, которые с монстрами вряд ли спасут, а в среднестатистических встречах вполне могут сработать. Хотя, с другой стороны - я так часто наблюдаю, как одна из сторон заключает совершенно кабальные для себя контракты, что вполне понимаю, почему автор занялся…

Много отзывов пишется про книгу, хороших и плохих. Я, как менеджер проектов среднего звена, рекомендую данную книгу для прочтения. Для меня было открытием не столько техника переговоров, сколько понимание, что надо постараться влезть в шкуру "противника" и увидеть проблему его глазами. После прочтения данной книги моё качество работы сильно возросло.

Американский стиль написания - не причина для плохой оценки автора, его идей и описанной концепции. Автору платят постранично. И тонкую книгу никто не купит... Стоит-ли унижать хорошую книгу по таким мелочам?

Книга хорошая, т.к. "открывает сознание". И этого вполне достаточно, чтоб оценить ее как РЕВОЛЮЦИОННУЮ.

Нас прозомбировали во все дыры деньго-власти держатели - через систему рекламы и продаж, через систему образования, через систему труда, налогооблажения и т.д. и т.п. Мы, в принципе, не можем адекватно мыслить и действовать в условиях переговоров. А переговоры - везде. И мы проигрываем на всех фронтах. Богатые богатеют, а бедные - беднеют... и пишут негативные коментарии. -)

Очень много воды. И все описано сухо, жестко. Размазано на 186 страниц, без конкретизации. Обобщенно.

Если вы ее не читали, то и не тратьте время.

Неприятный осадок от прочтения книги.

Единственно, что можно выделить, так это не бояться пересматривать условия сделки, если понимаешь, что она не выгодна. Не бояться признать, что вы ошиблись.

Книга с подвохом. Сначала кажется одной из типичных методичек с банальными советами, но потом раскрывается букетом точечных практических сочетов. Именно тот случай когда автор долго запрягает, но он того стоит.

В целом, она не про умение говорить нет, а про умение оценивать обстановку, понимать свои цели, удерживать на них фокус и маневрировать для их достижения.

Эмоции и крайности - плохо, выдержка, хладнокровие, расчет и анализ ситуации - хорошо. Не набивай шишки на лбу перед алтарем компромиссов - защищай свои интересы и инвестиции. Не трясись от собственных предположений и ожиданий - будь чистым листом. Задавай открытые вопросы, скармливай оппоненту свои ключевые тезисы как ушлый сеошник - запросы Гуглу. Не бойся делать подсечки излишним эмоциям. Создавай видение, а не нудные…

Давно стояла на полке, купленная по разным рекомендация. Я считаю, что это хорошая и годная книга. При всем этом нужно понимать, что провокационное название, вынесенное в заголовок, это маркетинговый ход (в чем честно признается автор в начале книги), однако, для Америки, наверное, тот факт, что автор идет против изъеденное подхода "вин-вин" уже провокация века - как так, замахнуться на святое!

В наших, российских реалиях, никакой провокации нет, у нас и не такое случается. Что поделать, если у нас народ не вежливый и говорят то, что думают? Это не иностранцы, которые вежливо говорят "мы подумаем" - у нас если продукт плохой, так и скажут - нам это не подходит по ряду причин. С другой стороны, я постоянно сталкиваюсь с тем, о чем пишет Кэмп - продавцы стелются перед клиентом и обещают…