5 Библия успешного переговорщика

О чём книга? Книга рассказывает, как вести переговоры: что говорить, а что нет, как себя подать, как добиться нужного результата и противостоять давлению или манипуляциям.

Чему научит? Научит понимать психологию переговоров, причины и следствия разных слов и поступков. Большой плюс в том, что книга Кемпа — это не просто набор приёмов, а именно объяснение психологии ситуаций. Это помогает не вести реальные переговоры с помощью заранее подготовленных или заученных фраз, а осознанно управлять процессом.

Как применить в жизни? В книге нет заданий или тестов после глав, но автор приводит множество примеров в тексте, поэтому единственный способ научиться использовать приёмы Кемпа — прочитать, понять, законспектировать и внимательно следить за собеседниками на реальных переговорах, подмечать похожие ситуации и применять знания на практике.

Чем интересен автор? Джим Кемп ведёт свой бизнес с 1987, разработал собственную стратегию переговоров и обучал ей сотрудников из более чем 500 компаний. Интересно, что его подход полностью противоположен известному подходу win-win или «выиграть-выиграть». Как писал Кемп «хочу подчеркнуть своё глубокое несогласие с моделью "выиграть-выиграть", которая подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу».

На чём основана? На жизненном и профессиональном опыте автора.

На что похоже? Книгу можно сравнить с другими известными нон-фикшен произведениями о ведении переговоров, такими как «Переговоры в трёх измерениях» Дэвида Лэкс и Джеймс Себениус или «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Фишера, Юри и Паттона. Но особенность книги «Сначала скажите "Нет"» — именно в уникальности подхода, который предлагает автор.