Resumen del libro &uot;Vender para ganar&uot;

El objetivo de este libro es ofrecer al lector una base de la que partir hasta llegar a convertirse en un gran vendedor. La mayor?a de los enfoques del autor se basan en el sentido com?n, la profesionalidad y las expectativas del cliente. Sus planteamientos est?n destinados a conseguir una relaci?n fruct?fera a largo plazo con el cliente. La venta es un asunto a menudo infravalorado y muchas empresas creen que les puede ir bien aun sin emplear o sin formar a buenos vendedores. Existe cierta tendencia a pensar que los buenos productos se venden por s? solos y que los vendedores son un costo excesivo, aparte de que el cliente no los valora lo suficiente o, incluso, siente rechazo hacia su intrusi?n. Por su parte, algunos vendedores intentan evitar el reconocer la verdad de su trabajo y prefieren ser llamados «ejecutivos», «consultores», etc. No obstante, hoy en d?a todo el mundo se ve obligado a ser vendedor: los m?dicos, los abogados, los agentes inmobiliarios, los arquitectos, los banqueros, todos necesitan venderse a s? mismos y con ellos sus servicios. Por estas y otras razones, y teniendo en cuenta el entorno cada vez m?s competitivo en el que nos movemos, es necesario comprender a fondo los mecanismos de venta y persuasi?n para sobrevivir y progresar. Para competir eficazmente, las empresas necesitan recurrir a gente bien formada, con un conocimiento exhaustivo del producto y con capacidad para detectar con prontitud nuevas oportunidades. En opini?n de Richard Denny, todos tenemos aptitudes naturales para vender, aunque esto no significa que todos podamos llegar a ser vendedores profesionales. Con ello quiere afirmar que poseemos la base y que las habilidades podemos aprenderlas.