4 О важности переговорных принципов

Книга содержит обзор и анализ типичных ситуаций и трудностей, которые встречаются в переговорной практике. Автор анализирует поведенческие модели участников переговоров на конкретных примерах и дает читателям практические рекомендации.

В книге представлено авторское разделение всех переговорщиков на 4 группы, подчеркивающее различие стилей поведения в переговорном процессе: Овцы, Ослы, Лисы, Совы. В начале каждой главы читателю дается возможность пройти тест, чтобы впоследствии проверить, к какому переговорному стилю близок его выбор поведения в конкретных ситуациях.

К достоинствам книги можно отнести:

+ Увлекательный стиль повествования, чувство юмора, живые и местами яркие примеры.

Так, читателя могут позабавить формулировки из ответов на тесты: не просто прямолинейное «вы Овца или Осел», а, например, «в любом случае отдел маркетинга не станет менять политику только потому, что получил факс от какого-то Осла».

+ Благодаря анализу разноплановых примеров (освещаются переговорные ситуации как на бытовом уровне, так и в бизнесе), книга может способствовать формированию у читателя цельной картины о переговорном процессе.

+ Книга позволяет критически переосмыслить распространенные предрассудки и дает правильные установки-принципы, которые, как минимум, могут повысить уверенность в переговорном процессе и сделать переговорную стратегию более эффективной.

Примеры установок: а) не стоит забывать, что ваши товары/услуги пользуются спросом; б) не существует правила идти навстречу в ответ на уступки другой стороны; в) с «тяжелыми» переговорщиками необходимо отключать свое восприятие их поведения от конечного результата переговоров; г) не обращать внимание на бутафорию (например, внешние атрибуты роскоши, которые зачастую являются лишь инструментом давления).

Установки выглядят вполне разумно и, кажется, не должны быть тайной для большинства людей, участвующих в переговорах. Тем не менее, иногда переговорщики действуют иррационально, игнорируя вполне очевидные вещи. Конечно, это не аксиомы и универсальных ситуаций не бывает, но держать в уме эти установки будет во многих случаях нелишним.

К недостаткам книги можно отнести:

- Нехватка практических рекомендации относительно тактических приемов, даются в основном установки и стратегии поведения как более широкие категории.

Переговоры – явление междисциплинарное, которое связано и с психологией, и с риторикой, и с теорией аргументации и другими областями знаний, а книга представляет собой лишь обзор распространенных проблем и ситуаций. Но и такой формат мог вместить более широкий инструментарий тактических и психологических приемов.

- В книге прослеживается ряд внутренних противоречий, встречаются спорные оценки в тестах, которые не всегда соотносятся с содержанием глав.

Так, например, практически любые юридические аспекты переговоров автор относит к "ослиному" поведению, при этом целую главу посвящает детальному составлению контрактов (договариваться надо предметно и прописывать условия сделки максимально конкретно), что едва ли возможно без участия юристов, особенно если речь идет о сложных сделках в бизнесе.

Благодаря увлекательному языку и ярким разноплановым примерам, книга может послужить увлекательным путеводителем в мир переговоров, сформировать у читателя общее представление о переговорном процессе и дать правильные переговорные принципы, которые, в свою очередь, определяют эффективность переговорной стратегии.