4

Очень полезная книга как для профессиональных психологов, так и для обывателей, потому что то, что в ней описано, происходит с нами ежедневно: на каждом шагу нас пытаются в чём-то убедить, к чему-то склонить или даже одурачить. Все рычаги влияния описаны в этой книге. Несмотря на то, что впервые она была издана ещё в 90-е, переиздание актуализировано, в нём нет нафталиновых примеров, которые уже давно не актуальны, напротив, затрагиваются даже проблемы, связанные с коронавирусом. Аудиокнига в исполнении Станислава Концевича качественная, но для меня он читает немного медленно, поэтому слушала на повышенной скорости, чтобы было в самый раз.

Рычаги воздействия:

1. Правило взаимного обмена. Если тебе сделали что-то хорошее, есть желание ответить тем же. (К сожалению, в нашем испорченном мире это правило часто нарушается, по-моему. Столько неблагодарных людей, это ужас).

2. Взаимные уступки. Первая просьба - заведомо неприемлемая, за ней следует отказ, а потом - просьба попроще, на которую уже сложно ответить повторным отказом.

3. Последовательность. Если мы сделали выбор, взяли на себя обязательства, особенно публичные, мы будем стремиться им следовать и оправдывать свою позицию, несмотря ни на что.

4. Социальные доказательства. Мы считаем правильным поведение, которое часто наблюдаем у других. Когда мы не уверены, мы оглядываемся и ориентируемся на окружающих. Особенно хорошо работает в сочетании с фактором сходства, когда мы наблюдаем за теми, кто похож на нас.

5. Благорасположение. Мы охотнее слушаем тех, кто нам знаком и нравится. Факторы: физическая привлекательность, сходство (одежда, интересы, поза, стиль речи, место рождения...), похвала, контакт и взаимодействие, ассоциации с чем-то хорошим.

6. Авторитет. Необходимость подчиняться авторитетам. Признаки авторитета: титулы, одежда, атрибуты.

7. Дефицит. Желание того, что может быть утрачено. Сюда же относится фактор конкуренции и цензура.

8. Автоматизм. Принятие решение не на основе совокупности факторов, а только одного, который кажется важным. Большое количество вариантов утомляет.