Управление продажами — цитаты из книг — стр. 4

Как говорил один мой знакомый, это физически больно — молчать, когда кто-то говорит, а ты уже знаешь, что ему можно ответить и должен дослушать до конца! Или не продолжать его мысли и предложения, когда он запнулся.

Как уже понятно всем читателям, и в последнем описанном случае моя жертвенность тоже не принесла никаких плодов. Клиент не захотел работать со мной. Не сработало, блин. Знаете почему? Потому что у нас и так хватает жертв в нашей насыщенной жизни.

В бизнесе нет серебряных пуль, волшебных пилюль и других чудесных ингредиентов. В бизнесе есть много работы.

«Результат – это последовательное выполнение скучных процессов» . Там, где пот, боль, ломка, самодисциплина, часы и годы инвестиций и преодоление своих страхов.

Продажа — это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций.

Я верю, что бой выигрывается до его начала, и происходит это именно на стадии подготовки. И выигрывается он за счет того, что при подготовке мы в первую очередь готовим к переговорам... себя! Себя!

Как говорил мой знакомый, это физически больно — молчать, когда кто-то говорит, а ты уже знаешь, что ему можно ответить и должен дослушивать до конца! Или не продолжать его мысли, когда он запнулся. Или отвлечься от всего и настроиться на слушание этого человека! Как же это больно!

Профессионал — это не только высокая квалификация, но и человеческие качества, профессиональная этика, умение работать в команде, ответственность, инициатива, мотивация, внимание к деталям, гибкость, скорость, чувство юмора и умение поддерживать ровные отношения с коллегами.

А если бы мне этот счет не выставляли, то я бы его точно не оплатил. Невыставленный счет не может быть оплачен . У меня даже татуировка такая есть.

Я знаю многих людей в этой организации, разговоры об этом случае ходили несколько лет, ну а после того, как сам Шарип мне это рассказал, я набил себе очередную татуировку: «Не обижайте лучших продавцов» .

А накануне вечером я встречался со своим старым приятелем, который на тот момент работал официантом, и не просто работал, а по‑настоящему хотел быть лучшим официантом в одном очень большом и дорогом ресторане Москвы. Мы с ним обсуждали работу с Клиентами, и он мне рассказал, за счет чего опытные официанты увеличивают…

«Верить в светлое завтра, а действовать от наихудшего для себя варианта» – очень важная и нужная татуировка в нашей деятельности.

Я неоднократно убеждался в этом, еще будучи продавцом, поэтому татуировка «Продавец может выполнить любую задачу! Но только одну» занимает достойное место на моем туловище.

В этот же вечер я вывел себе новую продаванскую татуировку: «Лучшая импровизация – подготовленная импровизация» .

Безусловно, человек, у которого выражение лица не меняется, что бы он ни говорил, не излучающий энергию и рассказывающий про свои продукты или услуги без проявления эмоций, просто говорящийтупозаученныйтекст, не внушает доверия. Но если этот же заученный текст окрашивать выразительностью и действительно верить в выгоды…

Наверное, именно в этот момент у меня и появилась татуировка «Продажи делаются по одной» , которую я несу с собой всю оставшуюся сознательную продаванскую жизнь.

Цена такой победы крайне велика. В спорте она называется волевой. Это когда по ходу матча ты проигрываешь сопернику, а потом, собрав волю в кулак, не только выравниваешь счет, но и вырываешь победу. И каждый из лучших в своем деле продаванов понимает, о чем я говорю. Более того, предплечье такого продавана обязательно…

С обеда этого я уходил не только с разочарованием в собственной правоте, но и с новой дымящейся татуировкой, которую мне нанесла Оля: «“Дорого” – это у продавца в голове» .

Через какое‑то время пришлось констатировать, что он не справился со своей новой работой, и снимать его с должности, но именно перед тем, как поговорить с ним об этом, я оголил свою татуировку «Мы продаем будущий образ жизни Клиента» и добавил к этой тату еще одну фразу: «И отвечаем за это» .

Даже если у меня не получалось продать Клиенту, я просто говорил ему такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». И после этого давал Клиенту пару моих дополнительных визиток.