Управление продажами — цитаты из книг

Ученики, удивленные тем, что старик вынес столько оскорблений, спросили его: – Почему вы не вызвали его на бой? Неужели испугались поражения? Старый самурай ответил: – Если кто‑то подойдет к вам с подарком и вы не примете его, кому будет принадлежать подарок? – Своему прежнему хозяину, – ответил один из учеников. – То же…

Я тоже доверяю своим сотрудникам, при этом знаю, что продаванам тяжело принять правильное решение по Клиентам, они часто заблуждаются, делают ставку не на тех Клиентов, видят перспективу не в тех организациях. Например, продавец считает Клиента «теплым» в том случае, когда у него выстроены с нашими потенциальными…

Тот феномен, когда продавец решает за Клиента, что лучшее предложение – это самое дешевое, впоследствии я назвал «считаем деньги Клиента». Ну, то есть когда продавец решает, что лучшее предложение – это сэкономить Клиенту его деньги, а не продать то, что потом нашему Клиенту, возможно, сможет принести еще большие деньги.

Одна из самых больших национальных проблем в том, что люди боятся масштаба своих целей. Мечтают мелко и достигают таких же мелких результатов. Более того, начинают еще и влиять на окружение, на своих детей. Например, утверждают, что разбогатеть можно только тогда, когда ты что‑то украл или распилил, или… ну что там…

Собирать нужно позитивный опыт, потому что, на мой субъективный взгляд, сложившиеся стереотипы и привычки на основе неудач в продажах – это плохо. Такие стереотипы закрывают любому продавану его другие возможности.

В Японии, в одном поселке недалеко от столицы, жил старый мудрый самурай. Однажды, когда он вел занятия со своими учениками, к нему подошел молодой боец, известный своей грубостью и жестокостью. Его любимым приемом была провокация: он выводил противника из себя, и, ослепленный яростью, тот принимал его вызов, совершал…

На рынке, где все стало одинаковым: товар, офис, цена, качество, сайты, менеджеры, скрипты, коммерческие предложения и так далее, – только тот, кто сможет выделиться и отдать кусочек своего сердца при продаже, добьется желаемого результата!

Люди любят отжимать, не думая о будущих отношениях, а ориентируясь только на сиюминутную выгоду. Это тоже я называю нечестным подходом к делу.

Если человек старается избежать всех рисков, он никогда не сможет достигнуть многого, однако, если он предпочтет в некий важный момент времени бросить себе вызов, невзирая на опасность, перед ним может открыться новая дорога.

Единственный способ взобраться на вершину лестницы – преодолевать ступеньку за ступенькой, по одной за раз. И в процессе этого подъема вы внезапно обнаружите у себя все необходимые качества, навыки и умения, нужные для достижения успеха, которыми вы вроде бы никогда не обладали. Маргарет Тэтчер

Качество продаванов, на мой взгляд, определяется их умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами, которые в последнее время все кому не лень пытаются ругать.

Цепляться нужно за каждого Клиента, работать качественно нужно с любым человеком, которого смог «коснуться» отдел продаж. А для этого продавцы должны четко понимать логику работы с Клиентами, знать технологии продаж, преимущества своих продуктов или услуг, работать над внутренним состоянием и настроем, а руководители…

«Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать» . Конечно же, первичны всегда качества продукта, выгоды Клиента, уровень доверия, профессионализм и внешний вид продавца, а цена, цена – это всегда потом. Это вторично. Нельзя продавать, потому что дешево.