Рынок предприятий – потребителей
Особенности рынка предприятий – потребителей
– Товары – потребляются для извлечения прибыли (или потребления – некоммерческие организации).
– В процессе принятия решения о покупке участвуют несколько человек, персонально руководитель один, или Совет, или Собрание предприятия (зависти от размера предприятия, стиля управления, степени ответственности, сумме затрачиваемых средств).
– Ответственные работники за снабжение предприятия действуют в рамках официальных установок, лимитов, ограничений (или в собственных интересах).
– Сделки осуществляются на основании официальных запросов, предложений, договоров купли-продажи, реже устных договоренностей.
– Товары, как правило, приобретаются на большие суммы.
– Покупателей – предприятий меньше, чем физических лиц.
– Как правило, предприятия географически сконцентрированы (Кузбасс, Москва, КМА и другие регионы).
– Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на ширпотреб и других факторов (решения правительства, войны, катастрофы и др.).
– Предложение и спрос, как правило, не эластичны по цене.
– Покупатели, как правило, профессионалы.
– Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту:
Закон спроса: чем больше цена, тем меньше спрос (есть товары исключения, например духи, хлеб) и наоборот.
Закон предложения: чем больше цена, тем больше предложение:
1. Рынок государственных учреждений:
– органы государственной власти (федеральные, губернские, местные, городские, сельские и др.);
– государственные организации (больницы, школы, вузы, театры и др.);
– государственные предприятия (промышленные – «Маяк», «Радон», сферы услуг – почта, ЖКХ и др.);
– железнодорожный, трубопроводный транспорт и др.).
2. Рынок промышленных предприятий:
1) Сырьевые:
– сельскохозяйственные, лесные, рыболовные, рыбоводные;
– горнодобывающие, нефтяные, газовые.
2) Перерабатывающие:
– пищевые, текстильные, нефтехимические, химические, металлургические и др.
3) Обрабатывающие:
– машиностроительные, швейные, сборочные;
4) Строительные:
– промышленное строительство, гражданское строительство, подземное строительство.
5) Транспорт связь, энергетика:
– ТЭЦ, ГЭС, автотранспортные, предприятия связи.
6) Коммунальное хозяйство:
– мусоросборные, ремонтно-эксплуатационные.
7) Финансовые предприятия и организации:
– банки, страховые, лизинговые компании.
3. Сфера услуг.
4. Рынок предприятий – торговых посредников.
Критерии сегментирования предприятий:
– по крупности: малые, средние, крупные (объемам производства, численности работников, доходам, прибыли, расходам);
– географическому расположению;
– форме собственности;
– виду деятельности;
– инновационности;
– организационной структуре (интегрированные, индивидуальные, конгломеративные);
– статусу (отечественное, зарубежное, совместное).
Виды закупок:
– повторная закупка без изменений;
– повторная закупка с изменениями;
– закупка нового товара.
1) технические характеристики товара;
2) пределы цены;
3) время и условия поставки;
4) условия технического обслуживания;
5) условия платежа;
6) объем, сумма заказа;
7) комплексность поставки;
8) старый поставщик;
9) новый поставщик;
10) гарантии поставки;
11) штрафные санкции;
12) наличие и размер откатов.
1. Из кого конкретно состоит закупочный центр, закупочная группа?
2. Какова степень влияния каждого из них на принятие решения о покупке?
3. Какими критериями они пользуются при принятии решения о закупке товара?
– уровень спроса на товары индивидуального потребления;
– рост или спад в экономике, инфляция, дефляция;
– тарифы на перевозку грузов, энергию;
– политика, религиозность;
– особенности самой организации;
– межличностные отношения;
– особенности личности из закупочного центра (пол, возраст, чистоплотность и др.).
