Презентации. Публичные выступления

Глава 5. Начинаем презентацию!

Во время презентации, особенно, если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого клиента. Начните с улыбки, представьтесь и обратитесь к аудитории с комплиментом. В начале презентации можно воспользоваться несколькими приемами, которые позволят сразу вызвать интерес собравшихся.

Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. К примеру, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали). Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах…Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до презентации. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явление и многое другое.

Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из презентации, посвященной продаже финансовых услуг:

Что мы знаем о финансовом консультировании?

Что такое фамильный капитал?

Сколько стоит ваша мечта?

Как вы собираетесь жить на пенсию?

Интересные истории. Наши люди любят хороших рассказчиков. Начните с притчи, истории, напрямую связанной с темой последующего выступления. Подойдет и реальный рассказ, и сказка, и миф, и предание – лишь бы было интересно и в тему!

Цифры и факты. Можно с ходу ошарашить аудиторию высказыванием вроде: «Этой финансовой схемой в мире пользуется 5 (10, 100) миллионов человек». Или же использовать беспроигрышный вариант – «в настоящее время доказано, что…». Вот пара примеров из презентации компании по продаже пищевых добавок и фирмы, занимающейся финансовым консультированием:

В СМИ не раз писали о том, что 44 % лекарств дают побочные эффекты. В то время, как только 0,4 % пищевых добавок обладают побочными эффектами.

Нашим продуктом уже пользуется 10 миллионов покупателей.

Инфляция в России составляет сегодня 15–20 %.

Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие смыслу презентации, гарантированно привлекают внимание слушателей.

На презентации психологических тестов для приема сотрудников на работу, один ведущий лихо демонстрировал их преимущество перед стандартным резюме с собеседованием. Он попросту подбрасывал в воздух монетку, поясняя, что с тем же успехом можно выбирать работников по принципу «пятьдесят на пятьдесят» – все равно «старые» методы дают даже меньший процент успеха.

Другой презентатор наглядно показал аудитории, что такое «портфельное управление». Он взгромоздил на стол портфель и стал вкладывать туда бумажки, поясняя, какие это акции, откуда идут и какой доход приносят.

После этого можно переходить к непосредственному выявлению потребностей, коротко сообщив аудитории о содержании предстоящей беседы. Если встреча происходит в компании или один на один с клиентом, можно попросить кратко рассказать о том, чем занимается фирма. Уверяем, любой из сотрудников рад будет рассказать о своей компании как можно больше.

Вот что советуют своим презентаторам в одной из западных страховых компаний.

«Попутно постарайтесь выяснить ситуацию конкретного клиента. Например:

● сколько у него детей и их возраст;

● работает ли супруга/супруг;

● сколько лет родителям, каково их финансовое положение;

● каково финансовое положение самого клиента;

● есть ли у него какие-то денежные обязательства.

Страховщик должен уметь задавать правильные вопросы, дабы выяснить настрой клиента. Сможет ли он и его семья сохранить свое финансовое положение, если произойдет потеря здоровья, работы или дохода?

Здесь сработает прием трех «Да»:

– Вы согласны, что подобные проблемы для Вас актуальны?

– Да, эта проблемы у меня существует.

– Вы согласны, что эти проблемы надо решать?

– Да, я готов их решать.

– Вы согласны начать их решать сегодня?

– Да надо решать их прямо сейчас».