Цитаты из книги Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Если кли­ент вы­би­ра­ет из 10, 15, 25 или даже 50 дру­гих по­став­щи­ков, он все равно за­ка­жет толь­ко у од­но­го из них или, что бы­ва­ет редко, — у двух. Ско­рее всего, он за­хо­чет ра­бо­тать с тем, кто пред­ло­жит самую низ­кую цену. А много ли стоит по­бе­да в це­но­вой войне

Во­пре­ки рас­хо­же­му мне­нию, по­тен­ци­аль­ных за­каз­чи­ков вам хва­тит все­гда, но хва­тит ли на них всех вре­ме­ни у вас? По­это­му мой вам совет: не стоит тра­тить свое время на тех, кто не ста­нет хо­ро­шим за­каз­чи­ком, даже если вы мо­же­те что-то про­дать этому кли­ен­ту в прин­ци­пе. У хо­ро­ших ме­не­дже­ров…

Мно­гим кли­ен­там нра­вит­ся, когда про­да­вец об­ща­ет­ся с ними не толь­ко во время, но и после про­да­жи. Сле­до­ва­тель­но, ме­не­джер по про­да­жам дол­жен все­гда ис­кать ба­ланс между эко­но­ми­ей вре­ме­ни и кли­ен­то­ори­ен­ти­ро­ван­но­стью.

По­лез­ным ин­стру­мен­том в усло­ви­ях ли­ней­но­го управ­ле­ния может быть ве­де­ние гра­фи­ка, где по вер­ти­ка­ли вы ука­зы­ва­е­те по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов, с ко­то­ры­ми ра­бо­та­е­те, а по го­ри­зон­та­ли — месяц и дни ме­ся­ца. В кле­точ­ках на пе­ре­се­че­нии дат и кли­ен­тов обо­зна­чай­те дли­тель­ность…

В ко­неч­ном счете «управ­ле­ние вре­ме­нем» — непра­виль­ный тер­мин. Вы не смо­же­те управ­лять ни самим вре­ме­нем, ни вашей тер­ри­то­ри­ей. Вы долж­ны на­учить­ся управ­лять собой в рам­ках всех тех об­сто­я­тельств, ко­то­рые мы об­су­ди­ли. В рам­ках ва­ше­го плана, цикла про­даж, про­дук­та, услуг по под­держ­ке и…

Когда про­дав­цу го­во­рят «нет», мно­гие (осо­бен­но на­чи­на­ю­щие) про­дав­цы при­ни­ма­ют это очень близ­ко к серд­цу. В ре­зуль­та­те про­цесс про­да­жи для со­труд­ни­ка ста­но­вит­ся очень бо­лез­нен­ны­ми, ведь в про­да­жах го­раз­до чаще встре­ча­ет­ся отказ, чем со­гла­сие. Отказ при­чи­ня­ет боль, и про­дав­цы…

Вам могут с рав­ной ве­ро­ят­но­стью от­ве­тить или не от­ве­тить на ваш во­прос. Но если вы не спро­си­те кли­ен­та или его со­труд­ни­ков об этом, ве­ро­ят­ность того, что не от­ве­тят, со­ста­вит 100%.

дру­го­му. Вы все­гда долж­ны за­да­вать себе во­про­сы: а каков по­тен­ци­ал кли­ен­та? Сколь­ко моего про­дук­та он смо­жет ку­пить? Кто его кли­ен­ты, каков его рынок сбыта, каков у него обо­рот? Стоит ли этот кли­ент моего вре­ме­ни?

Если бы меня по­про­си­ли со­ста­вить иде­аль­ную ра­бо­чую неде­лю ме­не­дже­ра по про­да­жам, я бы каж­дый день вы­де­лил для опре­де­лен­но­го вида де­я­тель­но­сти. На­при­мер, по­не­дель­ник — толь­ко хо­лод­ные звон­ки, втор­ник — толь­ко об­звон су­ще­ству­ю­щих кли­ен­тов, среда — ра­бо­та с бу­ма­га­ми и т.д. В…

Вот неко­то­рые дей­ствия, ко­то­рые мно­гие не за­ме­ча­ют. В то же время имен­но они поз­во­ля­ют про­цве­тать на­сто­я­щим успеш­ным про­дав­цам. Эти дей­ствия не тре­бу­ют­ся долж­ност­ной ин­струк­ци­ей, но они яв­ля­ют­ся стра­те­ги­че­ски­ми для на­сто­я­ще­го про­фес­си­о­на­ла. К числу этих дей­ствий…