4

Автор книги считает, что наиболее сильными переговорными способностями обладают дети. Поскольку они:
- знают, чего хотят
- знают, как этого добиться
-абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят
С возрастом человек начинает стремиться к компромиссу, в этом состоит главная проблема любого переговорщика.
Самые основные мысли книги:
1. Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хочет сторона, с которой вы ведете переговоры. Если это "что-то" у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).
Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть те, с кем вы ведете переговоры. Таким образом, другая сторона в результате переговоров тоже должна преуспеть, получив то, к чему стремилась.
2. Самое худшее, что вы можете сделать в переговорах - принять первое же предложение другой стороны!
3. Если вас не удовлетворяет реализация условий сделки - не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с "обидчиком" о мерах по исправлению ситуации.
4. Никогда не смягчайте предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны
5. Пусть вашим главным вопросом в переговорах будет "что, если?" - вы должны узнать максимум о всех деталях и нюансах будущей сделки
6. Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону - они делают ее позицию еще более жесткой.
7. Ошарашивайте первым же своим предложением.
Если вы сможете доказать обоснованность вашего первого предложения, то сумеете превратить то, что при других обстоятельствах было бы идиотским ходом, в ход выигрышный. Обоснованность первоначальной позиции придает ей огромную силу.
8. Забудьте выражение "торг уместен".
9. Сущность переговоров - взаимный обмен.
Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры, как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая чего-то взамен. Если вы, переговорщик, должны сделать шаг навстречу партнеру, вы обязаны убедиться, что он тоже делает шаг по направлению к вам.
10. Самое главное правило переговоров - НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ!
11. Если у вас нет "лица, принимающего решение" (принципала) - придумайте его.
12. Помните - твёрдо установленных цен нет в природе, вы всегда можете рассчитывать на скидку.
13. Одно из двух главных качеств успешного переговорщика - умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе - умение этот вызов бросить.
14. Если вы верите в то, что угрожающий вам человек способен реализовать свою угрозу и в результате вам будет нанесен определенный ущерб, это неизбежно повлияет на вашу способность судить о том, какие действия стоит предпринять. Найдите в себе силы трезво оценить слова оппонента и не давайте ему возможности вас запугать.