Выявляйте полосы везения
Таким образом, контролировать что-либо нельзя. Однако можно влиять на события и, что важнее, выявлять отклонения от нормы и извлекать из них выгоду.
Искусство применения Принципа 80/20 заключается в том, чтобы определить направление течения, в котором в данный момент «движется» реальность, и использовать это знание по максимуму.
Представьте себе, что вы находитесь в сумасшедшем казино, где повсюду вертятся несбалансированные колеса рулеток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но некоторые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом – лишь раз из пятидесяти. Если вы поставите на правильный номер за правильным столом, то сможете выиграть целое состояние. Если же упорно будете ставить на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то все ваши деньги просто испарятся, сколько бы их у вас ни было.
Если вы сможете определить, где ваша фирма получает больше, чем вкладывает, то сможете поднять ставки и сорвать куш. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестирует, решите сократить затраты.
В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, клиент или категория клиентов, технология, канал сбыта, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель в том, чтобы выявить те немногие места, где вы производите наибольшие излишки, и довести их объем до максимума; далее определить места, где вы проигрываете, – и покинуть их.
Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, идеальной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем не такой; он состоит из множества факторов влияния, в нем размываются границы между причинами и следствиями, а сложные циклы обратных связей искажают первоначальные условия. Равновесие в реальном мире неуловимо и подчас иллюзорно, некоторые действия повторяются по одной и той же схеме, но при этом по-разному. Фирмы в этом мире никогда не конкурируют друг с другом напрямую и не процветают благодаря своему отличию от конкурентов. В реальном мире лишь немногие избранные способны монополизировать рынок и извлечь из него максимальную прибыль.
С этой точки зрения крупные фирмы представляют собой невероятно сложные и постоянно меняющиеся коалиции сил, некоторые из которых движутся «по течению» и зарабатывают огромные прибыли, в то время как другие идут «против течения» и терпят убытки. Мы не можем видеть всего этого из-за неумения разбираться в сложных хитросплетениях реальности и из-за успокаивающих, усредняющих и сильно искажающих реальность систем бухгалтерии.
Принцип 80/20 действует везде, но его редко замечают.
Обычно мы видим в бизнесе конечный результат, но далеко не полную картину происходящего. Где-то за кулисами идет невидимая война между позитивными и негативными причинами, сочетание которых порождает результат, который мы можем видеть на сцене.