Отдел продаж по захвату рынка

Глава IV. Система материальной мотивации

Сколько платить сотрудникам? К чему привязывать их систему мотивации? За что платить? Это самые частые вопросы, возникающие в голове собственников при построении системы продаж. Ведь так хочется не переплатить, не ошибиться, чтобы менеджеры не получали баснословные деньги незаслуженно. Но не меньше хочется привлечь в команду профессионалов, которым не надо по сто раз объяснять, что и как делать.

Задача любой системы мотивации (как материальной, так и нематериальной) – создать условия, при которых люди зарабатывают только тогда, когда работают так, как выгодно компании. А если они работают, как компании НЕ надо, то они и НЕ зарабатывают. Это можно сравнить с руслом реки. Каждый водосток течет по желобу, который сам же и создает. Река проложила русло, у воды нет других шансов, кроме как течь только так, как надо. Вы должны создать свое русло реки в отделе продаж. Запомните это сравнение, оно еще пригодится.

Для того чтобы точно рассчитать систему мотивации, давайте для начала разберемся с таким понятием, как Ценный Конечный Продукт (ЦКП).

Продукт – предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности.

У каждого сотрудника есть свой продукт деятельности. Например, рабочий на производстве берет деревянную доску и гвозди, и в результате работы появляется стол. Его продуктом является этот самый стол, а мотивацией – сделать как можно больше столов за промежуток времени с минимальным количеством брака и отходов. У менеджера по продажам тоже есть продукт деятельности – это выручка, иногда прибыль (если менеджеру дозволено играть со скидками), сделки. Его деятельность должна быть направлена на увеличение этого показателя, как и финансовая мотивация.

Задача руководителя – привязывать мотивацию сотрудников к показателям, роста которых вы ожидаете. Если мы будем разбирать сотрудника кол-центра, что нам важно в его работе? Важно соотношение количества целевых заявок (лидов), которые он передал в отдел продаж к общей сумме заявок, взятых в работу. Также важна скорость обработки входящей заявки, процент соответствия стандартам качества общения с клиентом, дисциплина и качество заполнения CRM-системы, но это второстепенно.

Что будет являться ценным конечным продуктом аккаунт-менеджера? Полученный отзыв довольного клиента, выручка обслуживаемых менеджеров, маржа, ведь он может регулировать издержки в процессе производства, что-то допродать. Это может быть выручка, если у вас модель «фермеров», когда он регулярно получает новые заказы от текущих клиентов.

Давайте разберем самый простой пример системы мотивации менеджера по продажам, постараемся поймать суть. Этот пример станет фундаментом, его можно проапгрейдить до более сложного, настроенного под ваш бизнес и специфику: