Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

Тезис

1. Тезис должен быть ясным и точным. Тезис не терпит многозначительности.

Формулируя тезис, нужно задаться вопросами: вся ли терминология в нем раскрыта, все ли слова понятны, насколько точно он выражен и насколько правильно его понимает реципиент или аудитория? На одном из тренингов по эффективной коммуникации участники играли в дебаты. Для словесной дуэли команды выбрали тему «Клонирование необходимо запретить». Скажу сразу, что игра не получилась, поскольку тезис был неправильно понят и аудиторией, и самими командами, вкладывающими в него собственный смысл. Одна команда утверждала, что клонирование необходимо для медицины, так как из клетки можно будет вырастить необходимый для пересадки орган. Другая считала, что речь идет о создании клона человека для получения донорских органов. В итоге обе оказались неправы. Просто участники дебатов были не готовы к размышлению над такой сложной темой, как «клонирование», и под этим термином каждый подразумевал свое.

Одно из важнейших правил аргументации гласит: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего. И наоборот, кто доказывает слишком мало, тот тоже ничего не доказывает. Сравните два тезиса: «люди злы» и «некоторые люди злы». Первый – спорный, я бы даже сказал, ошибочный, а второй кажется абсолютно справедливым.

Часто дискуссия переходит в жесткий спор и даже конфликт, когда собеседники говорят об абсолютно разных вещах, думая, что спорят об одном и том же. Это связано в первую очередь с неправильным, зачастую индивидуальным пониманием терминологии, особенно сложной или многозначительной, многокритериальной. Прежде чем спорить о демократии, клонировании, независимости автономных республик, определите, правильно ли реципиент или аудитория понимает значение и смысл данных явлений. В противном случае это может привести к демагогии. Помните и об игре слов. «Прослушал лекцию» – что это означает? Что человек внимательно все изучил и прошел лекционный курс или, наоборот, отвлекался, занимаясь своими личными делами? Как понять фразу «Добить клиента до принятия решения»? Что имеется в виду – поработать с ним, чтобы достичь своей конечной цели, или продолжить драку до того момента, как будет принято решение? Что означает фраза «Нам надо оставить эту практику»? Придерживаться прежней практики и пользоваться ею или отказаться от нее? Неясный или неточный тезис, слишком «широкий» или «узкий» по значению, может привести любой диалог, спор или беседу к абсурду и заставить их развиваться по абсолютно непредсказуемой траектории.

Еще один совет: приводите четко сформулированный, ясный тезис в самом начале своего выступления. Создается неприятная ситуация, когда, например, слушатель, опоздавший минут на 20 на вашу лекцию, забегая в зал, спрашивает аудиторию, о чем идет речь, и получает такой ответ: «Да еще непонятно…», «Пока к сути не перешли» и т. д. Не обязательно говорить: «Мой тезис – такой-то». Лучше использовать предложения типа «Я глубоко убежден в том, что…», «Передо мной стоит задача доказать, что…», «Я уверен, что…» и т. д.

2. Тезис должен быть одним и тем же на протяжении всего доказательства.

Иными словами, он должен не только быть ясно и четко сформулирован, но и не меняться на протяжении всего доказательства. При нарушении этого закона возникает ошибка, известная как «подмена тезиса» (ignoratio elenchi), или схожая с ней «потеря тезиса», если такое совершается бессознательно.

Пожалуй, всем знакома ситуация, когда во время совещания, переговоров, спора или дискуссии аргументатор начинает доказывать конкретный тезис и в ходе долгих рассуждений приводит аргументы в пользу уже не этого, а совершенно другого тезиса. Иными словами, теряется нить рассуждений, изначальная тема дискуссии становится расплывчатой, и реципиент уже не понимает, о чем раньше шла речь. Тем же опасны и излишне длинные преамбулы, сложноподчиненная нить доказательств или демагогии.

Практика показывает, что подмена или потеря тезиса – самый распространенный вид ошибки. Она ежедневно встречается в нашей жизни, и крайне важно уметь отслеживать, как связаны аргументы и изначальный тезис в речи аргументатора.

Сужение или расширение тезиса – тоже одна из разновидностей ошибок, возникающих из-за несоблюдения данного закона. Например, исходный тезис «Это самая полезная книга для развития навыков убеждения» реципиент может расширить до формулировки «Это лучшая из всех книг на свете», а защитник, в свою очередь, его сужает: «Это вышедшая в текущем году полезная книга для развития навыков убеждения». Схожим с сужением и расширением тезиса можно считать его усиление или смягчение. Например, тезис «Считаю, что многие представители нашей политической элиты работают непрофессионально» реципиент может усилить следующим образом: «Вы утверждаете, что наши политики – идиоты?» В свою защиту аргументатор смягчает тезис: «Нет, я имел в виду, что у многих политиков нет специального политологического, управленческого или юридического образования». Такие метаморфозы с тезисом мы можем наблюдать ежедневно: и в личной жизни, и на работе, и даже в рамках политических или общественных телевизионных дебатов. Умышленное сужение, расширение, смягчение или усиление тезиса с целью одержать победу в споре можно считать эффективными софистическими уловками.

3. Тезис должен нуждаться в доказательстве.

Бессмысленно доказывать очевидные вещи, например аксиомы и постулаты, общепринятые определения понятий и т. д. Есть ряд положений, которые мы воспринимаем на веру, и аргументация в таких случаях бессильна. С помощью каких аргументов можно доказать, что я глубоко верующий человек или кого-либо без ума люблю? Как убедить реципиента, что на солнце становится жарко или что лимон кислый? Только эмпирически: заставить его позагорать или продегустировать цитрусовый плод.