Шрифт
Source Sans Pro
Размер шрифта
18
Цвет фона
Сбор информации о клиенте
Любые успешные переговоры состоят из четырех этапов, нулевой из которых – это сбор информации о клиенте, с которым вам предстоит вступить в переговоры, а также о месте их проведения, что тоже может оказаться очень существенным. И следующий шаг нулевого этапа – постановка цели, исходя из полученной информации.
Давайте остановимся подробнее на сборе информации о человеке, с которым вам предстоят переговоры. Это может быть наблюдение во время публичных выступлений или акций, если человек достаточно известен и появляется на публике, или сбор информации в соцсетях. Но, какая бы ни была полученная информация, вам следует найти ответы на два вопроса:
что повторяется в этом человеке?
чего он не осознает?
Чем важны повторения? Если что-то произошло один раз – это случайность. Если это произошло два раза – закономерность. Если три – то повторится и четвертый, и пятый раз. Это – закон природы. Поэтому ваша задача на нулевом этапе – найти, что повторяется. Вы можете обнаружить повторения в его музыкальном плей-листе, в его вкусовых пристрастиях, одежде, высказываниях. В конце концов, важны любые его привычки.
И второй пункт, на который важно обращать внимание, – это то, чего человек не осознает. Нас часто выдает то, чего мы не осознаем: наши жесты, дыхание, поза, в которой мы сейчас находимся. Для чего важно распознавать не осознаваемые действия будущего соперника в переговорах? Нам это нужно для того чтобы подстроиться к человеку, вызвать у него доверие. Если человек не осознает свои жесты, начните ненавязчиво повторять их, и у него подсознательно начнут возникать к вам зачатки доверия. Оно неосознанно усиливается, когда вы, как в зеркале, дублируете именно его привычные, повторяющиеся жесты, позы или манеру улыбаться.
Допустим, человек привычным путем идет к себе на работу, возвращается, заказывает одно и то же блюдо в одном и том же ресторане, завязывает шнурки одним и тем же способом, начиная лет с пяти. Люди очень предсказуемы, и ваша задача на этапе изучения человека – найти эти элементы.
