Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха

1. Разрыв

Наверное, нет человека, который знал бы больше о той загадочной территории между наукой и иллюзией, чем Майкл Скот. Этот шотландский математик, философ и астроном родился в 1175 году и еще при жизни прославился как предсказатель. В своих пророчествах Майкл опирался на положение и движение планет. Скот много путешествовал и переводил священные книги мусульман и евреев на латынь – и в итоге в Британии ему самому стали приписывать те мистические свойства, про которые говорилось в переводимых им книгах.

Про Скота ходили самые разные слухи. Поговаривали, будто он обхитрил самого дьявола, велев ему свить веревку из песка с пляжа Керколди; что он поймал чуму и держит ее в подвалах аббатства Гленлус; что однажды он призвал адского коня и велел ему трижды ударить копытом: после первого удара зазвонили колокола собора Нотр-Дам, после второго рухнули дворцовые башни, и, прежде чем конь успел ударить третий раз, король Франции в испуге согласился с требованиями Скота прекратить грабеж французами шотландских судов. Как видите, Майкл Скот обладал незаурядными способностями и был влиятельным человеком – и это имело под собой определенные основания.

В 1223 году папа римский Гонорий III предложил Скоту пост архиепископа Кашэла, а четыре года спустя папа Григорий IX позвал ученого занять тот же пост в Кентербери. Скот, хоть и отказался от обоих предложений, продолжил вращаться в самых знатных кругах общества. Фридрих II, император Священной Римской империи и король Сицилии, лично пригласил Скота к своему двору, чтобы тот обучал его научным законам Вселенной, в том числе и умению пророчествовать. Скот был не первым (и уж точно не последним) человеком, который использовал искусство иллюзии, чтобы обрести власть. Но он был одним из тех редких «волшебников», перед которыми трепетали императоры, короли и папы римские.

Мое знакомство с не столь явными преимуществами, которые дарует иллюзия, кажется совершенно смехотворным на фоне достижений Майкла Скота. Но в моих глазах Уилл Шортц, который рассказал мне, как на практике применять принципы иллюзии, – не меньший гений.

Все началось 1 января 2010 года. Мне тогда было 30 лет, и я готовился ко второй встрече со знаменитейшим автором головоломок и кроссвордов из New York Times. Впервые я увидел Шортца, еще когда был подростком: он выступал в библиотеке Велфлита в Массачусетсе. Я уже тогда увлекался «Скрабблом» и даже входил в Национальную ассоциацию игроков и во время семинара Шортца успешно превратил буквы LACKIES + P в слово SPECIAL K (название бренда сухих завтраков). За это Уилл подписал мне книгу головоломок журнала Games, чем вызвал у меня бурный восторг: «Дорогому Дэвиду, настоящему чемпиону головоломок». Вскоре после этого я начал переписываться с великим гуру кроссвордов, предлагая ему составленные мною кроссворды для Times (как ни странно, несколько он даже принял и одобрил). Но вживую мы с Уиллом больше не общались – вплоть до того памятного январского дня в Нью-Йорке.

Мы тогда собирались поиграть в настольный теннис. Как сказал Шортцу однажды знакомый нейробиолог, эта игра задействует все части мозга, которые не используются при решении кроссвордов. При этом во время игры в теннис, как и при составлении головоломок, нужно быть перфекционистом и предугадывать реакцию второго игрока. С тех пор на протяжении более чем трех десятилетий Шортц активно играл в настольный теннис и даже участвовал в соревнованиях. Он говорил, что «если я каждый день буду составлять кроссворды и играть в теннис, то обеспечу мозгу полноценную комплексную зарядку». В 2009 году Уилл открыл в нью-йоркском Вестчестере Центр настольного тенниса (крупнейший в Северной Америке), где мы и встретились, чтобы помахать ракетками.

Конечно, у меня были свои мотивы встретиться с Уиллом. С собой на корт я пронес колоду карт, спелый киви, нож, маркер и леску. Чтобы скрыть все это богатство, пришлось надеть джинсы и рубашку с длинным рукавом – не самое удобное одеяние для игры. Разумеется, Шортц, с его опытом и отличной физической подготовкой, легко разгромил меня. За три гейма я выиграл всего два очка, но не расстроился – вскоре мне представилась возможность реабилитироваться.

Я спросил Уилла, не хочет ли он посмотреть фокусы, и он с восторгом согласился. Вскоре возле стойки администратора образовалась небольшая толпа, и я приступил к одному из своих стандартных «открывающих» наборов фокусов. Сперва у меня в руках появились четыре валета, затем они одним движением руки превратились в тузы. После этого я приступил к следующей части – выдал зрителям киви, чтобы они его внимательно осмотрели и убедились, что это самый обычный плод. Пока аудитория ощупывала киви, я попросил Шортца подписать долларовую бумажку, которая по мановению руки вдруг превратилась в купюру в тысячу корейских вонов. Шортц, хоть и потерял на конвертации примерно 14 центов, все равно остался доволен увиденным. Затем я вновь достал колоду и попросил нескольких человек из публики выбрать по карте – у иллюзионистов этот трюк называется «многократным выбором». Всего выбрали 10 карт, и после серии ловких обманных движений и «водопадной» тасовки я угадал все из них. Наконец в качестве завершающего штриха я попросил Шортца разрезать киви – и внутри обнаружился тот самый доллар, весь в соке и семенах, но все еще с отчетливо видной подписью.

Гений кроссвордов был поражен! Мой герой, человек энциклопедических знаний, гуру всего загадочного и непонятного, не смог разгадать ни один из моих трюков.

Именно тогда передо мной открылась истинная суть магии. Я понял, что мои навыки иллюзиониста – словно ключ к потайной двери. Они делают меня необычным и выдающимся, совсем как Майкл Скот, и заставляют проникнуться ко мне симпатией и уважением даже самого завзятого скептика. В тот январский день я впервые почувствовал, какой властью над другими может обладать иллюзионист.

Понятно, что обычно эта власть приобретает форму своего рода искусства, чтобы эффективнее развлекать публику. Но, чем больше я думал об этом, тем яснее понимал: власть иллюзии распространяется далеко за пределы сцены и влияет абсолютно на все области человеческой деятельности, от политики и религии до науки и промышленности. Овладев искусством иллюзии, можно обеспечить себе гарантированный успех в любой сфере.

Человеку свойственно доверять собственным глазам – это совершенно естественно. Мы привыкли полагаться на свои органы чувств. Мы считаем, что достаточно умны, чтобы отличить фальшивку от подлинника, хорошую идею от глупой, порядочного человека от мошенника, а гения – от посредственности. Для человека видеть – значит верить. Эта формула определяет наш выбор друзей и возлюбленных, сотрудников, советников и руководителей и помогает решить, где жить, как голосовать и что покупать. Она вписана в ДНК человека.

Если бы это было не так, человек просто не смог бы нормально функционировать – у нас не было бы гордости, решимости, уверенности в своих силах. Если бы человек не доверял своим органам чувств вести его по жизни, у него не было бы никакого резона вообще вылезать по утрам из кровати. Наша вера в точность собственного восприятия позволяет нам принимать определенные решения и рассчитывать риски. Но она же делает нас уязвимыми перед лицом иллюзий. А все потому, что в восприятии человека полно «слепых пятен» – зон, про которые мы ничего не знаем. Такие зоны мозг автоматически «заполняет» предположениями – логическими, магическими и бесконечно далекими от реальности.

Вспомнить хотя бы кинеографы – сшитые в тетрадь листы с едва различающимися изображениями, которые стали предшественником мультипликации и кинематографа. Когда мы быстро перелистываем страницы кинеографа, создается впечатление, будто картинка движется – то есть возникает иллюзия движения. Это происходит из-за того, что мозг пытается восполнить пробелы между разными страницами и «связать» их в единый образ. Благодаря этому мы «видим» больше, чем есть на самом деле – не отдельные страницы, а целую сценку.

Это же позволяет детям видеть картинку за набором точек еще до того, как они соединят их линиями, а взрослым – наслаждаться картинами импрессионистов. За множеством крохотных мазков мы видим прекрасные лилии, стога и пейзажи. Это же свойство мозга помогает нам быстро читать: человек видит слово целиком, а не состоящим из отдельных букв. Вместо разрозненных слов мы читаем предложения, а из них уже составляем целые истории. Если бы не присущее сознанию умение заполнять пробелы в увиденном, эта страница была бы для вас просто листом с кучей черных закорючек.

Иллюзионисты используют особенности человеческого мозга для своей выгоды. Например, они прекрасно знают о таком явлении, как «амодальное восприятие», – это когда вы видите с одной стороны лежащего ствола дерева мордочку стоящей за ним таксы и мысленно продолжаете ее тело до самого конца бревна. Иллюзионисты, чтобы поразить публику, могут поставить за деревом двух такс (или даже больше) или даже вовсе две половинки плюшевых собак, а потом «растянуть» таксу до невероятной длины или вовсе разрубить ее пополам. И вы, даже понимая, что это фокус, все равно поверите своим глазам – потому что фокусник умеючи использует зазор между тем, что вы на самом деле видите, и тем, что вам кажется.

Иллюзорные контуры – это тип визуальных иллюзий, при виде которых мозг дорисовывает фигуру там, где ее нет. Самый известный пример иллюзорного контура – знаменитый треугольник Канижа, о котором впервые в 1955 году заговорил итальянский психолог Гаэтано Канижа.

На самом деле на картинке нет никакого перевернутого треугольника, хоть мы его там и видим. Треугольник Канижа – ключевое понятие в гештальтпсихологии, где принят постулат «целое – это больше чем сумма его частей». В современном хаотичном мире наше сознание постоянно «атакуют» мириады разных визуальных раздражителей, а мозг пытается придать всему этому какой-то смысл. Из-за этого мы и дорисовываем мысленно незавершенные объекты, и заполняем пустое пространство контурами, чтобы получить знакомую нам фигуру – треугольник.

Конечно, иллюзии влияют не только на визуальное восприятие мира. Когда мы слушаем оркестр, мы слышим музыку в целом, а не набор звуков, извлекаемых из шестидесяти разных инструментов. Когда мы видим бессмысленный на первый взгляд набор букв, мы все равно понимаем их смысл: «Мрья Дмтриевна в млдсти пльзвлсь рптцией млнкой блнднки; и в птьдст лт чрты ее не бли лшны приятнсти, хтя нмнго рспхли и сплылсь». Мы автоматически вставляем пропущенные буквы, не особенно задумываясь над процессом. Откусывая кусочек пирога, мы ощущаем его вкус в целом – а не вкус соли, муки, яиц, масла, молока, ванили и сахара. Общее впечатление быстро перекрывает вкус отдельных ингредиентов – если, конечно, вы не профессиональный дегустатор, который годами учился выделять вкусы составных частей блюда.

Склонность сознания к заполнению любых пустот влияет и на то, как человек решает проблемы или оценивает других. Мы берем то, что уже знаем, чтобы сделать предположение о том, чего не знаем, – и потом воспринимаем эти предположения как доказанные факты. Иногда такой подход приводит к неожиданным последствиям, в чем могли убедиться британцы в 2016 году после «протестного» голосования по поводу выхода Великобритании из Евросоюза. Все опросы перед референдумом показывали, что большинство граждан не хочет выхода страны из ЕС. Из-за этого многие британцы сочли, что, если они проголосуют «за», их голос ни на что не повлияет. В итоге, голосуя за выход страны из ЕС, они просто хотели донести до правительства свое недовольство. И когда выяснилось, что Британия все-таки выйдет из ЕС, многие из проголосовавших «за» мгновенно пожалели о своем решении. Как отметил один из репортеров BBC, «многие такие граждане проснулись поутру с мыслью “что же я наделал?”». Они вовсе не думали, что Британия и впрямь выйдет из ЕС».

Если говорить о бизнесе, то таких неприятных сюрпризов можно избежать, если знать о существовании разрыва между фактическим и предполагаемым. Как правило, предприниматели, для которых такой пробел не новость, подходят к работе более творчески и проактивно. Вот как описывает свой подход Аарон Леви, основатель онлайн-хранилища , который в детстве успешно выступал с фокусами: «Я смотрю на компанию и пытаюсь понять, чего там не хватает. Где у нас пробелы? Какие у нас слабости? И как мы можем их устранить?»

По словам Аарона, многие компании совершают одну и ту же ошибку, когда концентрируются исключительно на своих сильных сторонах. Конечно, понимать, какие у тебя достоинства, – тоже важно. Но, чтобы развиваться и расти, «нужно знать, почему конкретно тебя может постигнуть неудача и как это исправить». Другими словами, не стоит поддаваться иллюзии, что вы и ваша компания непобедимы.

То, что мы «знаем» о других людях, может еще больше расходиться с реальностью. Возьмите хоть любого обманутого влюбленного, человека, преданного другом, или жертву обворожительного мошенника. Осознаем мы это или нет, но иллюзии играют огромную роль во всех наших взаимоотношениях, решениях и поступках.

Иллюзионисты всех мастей – от фокусников до политиков и успешных бизнесменов – знают о таких особенностях человеческого сознания и используют их с пользой для себя: впечатляют, убеждают, мотивируют, воодушевляют. Они знают, как изменить то, что люди видят (вернее, верят, что видят).

В этом признается и знаменитый британский иллюзионист Деррен Браун: «Практически все фокусы строятся на том, что фокусник создает обманную цепочку событий, которые ведут к определенному результату. Важно, чтобы публика верила: А ведет к Б, Б – к В, а В – к Г. В таком уравнении А – это начало фокуса, а Г – его «невозможный» финал.

Такая взаимосвязь событий вполне может быть иллюзорной, предполагаемой, и существовать только в голове зрителя. А это еще раз доказывает, что волшебство фокусников вершится в зоне между тем, что зрителю известно, и тем, во что он верит.

Дэниел Любецки, генеральный директор компании Kind Snacks, – еще один пример успешного предпринимателя, на стиль работы которого повлиял опыт работы иллюзионистом. «Больше всего в магическом искусстве мне нравится то, что ты создаешь что-то совершенно новое, уникальное и ни на что не похожее, – пишет Дэниел. – Кроме того, в процессе узнаешь очень много нового о людях и их реакциях и учишься перенаправлять их внимание туда, куда тебе нужно. В своей работе в Kind Snacks я применяю методики из тех старых времен, когда я был иллюзионистом. Я стараюсь находить нестандартные решения. Это у меня еще из детства – я уже тогда понял, что мне нравится удивлять людей, делать что-то, чего они совершенно не ожидают».

И я его понимаю – именно это ощущение так поразило меня, когда я впервые показывал фокусы Уиллу Шортцу.

Но задолго до этого я уже знал, что иллюзии суждено сыграть важную роль в моей судьбе. Еще ребенком я начал глотать одну за другой книжки для начинающих иллюзионистов: «Магическую книгу Клатца», «Кручу-верчу» Билла Тарра и, наконец, настоящую Библию карточных фокусников – «Королевский гид по карточным фокусам». В подростковом возрасте я постоянно оттачивал разные трюки, а на первом курсе Гарварда в первых рядах побежал слушать лекцию знаменитого историка магии и иллюзионизма Рики Джея.

В тот знаменательный день Театр Агассиса, где собирался выступать Джей, был набит битком. Поклонники великого Джея слушали, как он рассказывает о литографиях конца XIX – начала XX века и о том, как они связаны с выставкой «Образ иллюзии: магия и обман в XIX веке» в Гарвардской библиотеке Пьюси, которую он курировал. Джей говорил об иллюзионистах прошлого – Великом Германне, Великолепном Картере, о Чун Лин Су. Все они, по тогдашним слухам, обладали сверхъестественными способностями.

Лекция Джея произвела на меня такое сильное впечатление, что на следующей неделе я заявился в Гарвард и твердо объявил: свою дипломную работу (или «специализацию», как ее называют в Гарварде) я посвящу истории иллюзионизма. Последовавшие за этим решением месяцы окончательно убедили меня в том, что взаимосвязь иллюзии и умения управлять эмоциями и верованиями публики выходит далеко за пределы кинеографов.

Самый наглядный пример того, как иллюзии могут влиять на умы, – это киноиндустрия, которая во многом выросла из цирковых представлений. Один из первых кинорежиссеров, Жорж Мельес, образ которого воплотил Бен Кингсли в фильме «Хьюго» (2011), был иллюзионистом. В конце XIX века Мельес выкупил театр у знаменитого фокусника Жан-Эжена Робера-Удэна – его фамилию (Houdin), слегка изменив, позже взял в качестве псевдонима прославленный Гарри Гудини. 28 декабря 1895 года Мельес присутствовал на демонстрации возможностей чудесной новинки – синематографа братьев Люмьер, и увиденное его поразило.

Он сразу понял, какие возможности скрывает этот аппарат, – об этом же бесконечном потенциале почти век спустя писал режиссер Ингмар Бергман. «Маленький трескучий ящик-проектор» он называл своим первым «сундуком фокусника», ведь тот позволял управлять эмоциями публики, заставлял ее «плакать, вскрикивать от ужаса, улыбаться и верить в чудеса».

Другими словами, пользоваться особенностями и недостатками человеческого восприятия.

Мельес, по достоинству оценивший свой «трескучий ящик», вскоре начал крутить коротенькие одноминутные фильмы Томаса Эдисона – и с огромным успехом. Однако набитых битком залов театра «Робер-Удэн» ему было недостаточно. Самому Мельесу не особенно нравились прямолинейные и бесхитростные записи выступлений спортсменов или военных парадов. Как и Бергман, он хотел влиять на публику, вызывать в ней эмоции. Мельес понимал: хоть эта новая технология и включает в себя некоторые принципы иллюзии, это еще не значит, что ее нельзя улучшить и дополнить. Мельес всегда был выдающимся человеком – и прекрасно знал, что возможности иллюзии безграничны.

Любовь Мельеса к магии прослеживается во многих его ранних фильмах: он часто использовал театральные приемы иллюзионистов как вдохновение для создания кинематографических спецэффектов. Так, в 1896 году он снял (и сыграл главную роль) фильм «Исчезновение дамы в театре “Робер-Удэн”», в котором воспроизвел знаменитое выступление фокусника Буатье де Кольты в Лондоне. Мельес использовал т. н. «стоп-трюк» – выключал камеру в момент смены декораций, благодаря чему зрители могли наблюдать, как на их глазах женщина превращается в скелет и обратно. Один этот эффект, ставший реальным благодаря новой технологии, превратил обычный фокус в экзистенциальную историю о жизни и смерти. За свою жизнь Мельес снял более пятисот фильмов, постоянно экспериментируя: использовал разную выдержку кадров, раскрашивал пленку и вырезал из нее куски, вел покадровую съемку. Он делал все, чтобы публика поверила в волшебство.

Жорж Мельес понимал, что у кино и искусства иллюзии есть нечто общее: для их создания требуется то, что он называл «контролируемой перспективой». Когда режиссер складывает из пальцев две буквы L и смотрит на происходящее сквозь такую «рамку», он по сути воссоздает просцениум любого фокусника. Хороший режиссер изменяет то, как воспринимает изображенный в рамке мир публика, и знает, как ее удивить и порадовать. А та в ответ нарекает его гением и наделяет авторитетом и властью. В этом смысле все режиссеры похожи на иллюзионистов, а все иллюзионисты (кем бы они ни были – фокусниками, бизнесменами, менеджерами или блогерами) – режиссеры.

В конечном итоге я очутился в Голливуде – и в этом нет ничего удивительного, если учесть, как сильна связь между иллюзией и кинематографом. Получив диплом, я прямиком отправился покорять индустрию развлечений. Я давал представления, одновременно пытаясь удержаться на стартовых позициях в компаниях вроде HBO и DreamWorks Animation. Тогда же я узнал, что Орсон Уэллс, один из величайших режиссеров в истории, когда-то тоже был фокусником. Во время Второй мировой Уэллс ездил по воинским частям с «Удивительным шоу для военнослужащих», во время которого распиливал пополам саму Марлен Дитрих. Уэллс лично показывал фокусы в фильмах «Следуй за мальчишками» (1944), «Фокус» (1953) и «Казино Рояль» (1967). Кроме того, незадолго до смерти он начал работу над своим собственным телевизионным шоу под названием «Магическое шоу Орсона Уэллса».

Джей Джей Абрамс – еще один пример фокусника, доросшего до режиссуры таких блокбастеров, как «Звездный путь», «Великолепная восьмерка», «Миссия невыполнима 3» и «Звездные войны: Пробуждение силы». При этом Абрамс, как и Уэллс, понимал, что связь между магией и кино не случайна. Именно поэтому в фойе продюсерской компании Абрамса Bad Robot висит подлинная вывеска легендарного магазина для фокусников Tannen’s Magic, а в офисе самого Джей Джея хранится «загадочная» коробка из того же магазина. Почему загадочная? Потому что никто не знает, что внутри ее: содержимое нельзя узнать, пока ее не вскроешь. Коробка Абрамса вот уже 30 лет остается запечатанной. По словам самого режиссера, магия и загадочность предоставляют «бесконечные возможности».

Творчески мыслить – значит работать с тем, что есть в коробке, так ее и не вскрывая. Или задействовать разрыв между тем, что мы можем увидеть, и тем, что нам недоступно, между тем, что нам кажется, и тем, во что мы верим.

В 2009 году я впервые услышал о сценарии, в котором рассказывалось о компании иллюзионистов-мошенников. Я воспользовался представившейся мне возможностью и приступил к работе над фильмом «Иллюзия обмана» в качестве консультанта. Вместе со сценаристами мы придумывали разные способы, при помощи которых главные герои могли бы творить свои темные делишки – а именно использовать силу иллюзии во время ограбления банка. Когда сценарий был запущен в производство студией Lionsgate, я переехал в Новый Орлеан, чтобы уже на месте помогать в создании подходящих фокусов и обучать актеров хитростям иллюзионизма.

Одной из главных задач создателей фильма было подчеркивание особого склада ума иллюзионистов. Чтобы зрители лучше понимали, как именно мыслят иллюзионисты, мы постарались описать их эмоции – как это важно для них всегда быть на шаг впереди аудитории и успешно пудрить всем мозги. Понимая, что движет героями, зрители начинают сопереживать им куда больше.

Но, даже когда я уже работал над этим фильмом, я понимал, что мне еще есть чему поучиться. Однажды жарким вечером мы снимали в Луизиане первую сцену, во время которой Джесси Айзенберг очаровывает своими трюками девушку. Изначально предполагалось, что Джесси превратит неоновую трубку, наполненную газом, в сверкающее ожерелье. Но осуществить эту затею оказалось не так-то просто, и я уже начал отчаиваться. Это заметил режиссер, Луи Летерье. Он отозвал меня в сторонку и сказал:

– Не переживай ты так. Я ведь тоже в каком-то смысле иллюзионист.

Луи в первую очередь имел в виду, что он так же, как и я, умеет отвлекать и перенаправлять внимание зрителей – например изменяя темп сцены или увеличивая скорость прохода камеры. Единственное различие между нами заключалось в том, что я свое волшебство творил на сцене, а он – в монтажной.

Именно тогда я впервые задумался о том, как искусство иллюзии проявляет себя в других областях человеческой жизни. Ведь нам всем хотелось бы контролировать то, что другие люди о нас знают и думают, верно? Каждый из нас старается подчеркнуть свои достоинства и сделать так, чтобы его недостатки никто не заметил. Зачастую те, кто выглядит так, будто находится на пару шагов впереди, и впрямь в итоге возглавляют гонку.

Практически все инноваторы, лидеры и успешные бизнесмены раздвигают границы человеческого опыта и убеждают окружающих, что невозможное не только возможно, но и необходимо. У них всегда все распланировано и всегда припасен в рукаве туз в виде запасного плана действий. Они внимательно следят за происходящим вокруг и используют обратное проектирование и всякие возможности, которых их конкуренты даже не замечают. Остальные с радостью им подчиняются, потому что они источают уверенность в себе и своих решениях и вызывают искреннее восхищение и уважение.

Понятие «разрыва» – ключевое для всего иллюзионизма. «Вау-фактор» же помогает понять, почему иллюзия обладает над человеком такой властью, и ответ, как всегда, кроется в нашей с вами природе.

Человек верит тому, что видит, и «видит» мозгом больше, чем глазами. Кроме того, людям свойственны любопытство и наблюдательность. Но еще более важно то, что мы запоминаем, когда видим или ощущаем что-то новое и непривычное. Мы как вид обожаем все новое. Новые танцы, новые гаджеты, новая мода, новые блюда. Вы, наверное, помните свой первый день в школе, верно? А первый полет на самолете? А первый поцелуй? Наш мозг так хорошо хранит воспоминания о таких событиях, потому что в момент переживания они были для нас чем-то совершенно новым. При этом вовсе не факт, что первый поцелуй был качественно лучше второго и третьего. Просто на тот момент произошедшее превзошло все ваши ожидания и потому оставило глубокий след.

Любопытство и удивление от новых ощущений – это чувства, без которых невозможен процесс обучения и развития. Когнитивные психологи Эми Шталь и Лиза Фейгенсон из Университета Джонса Хопкинса провели любопытный эксперимент: они проверили, правда ли дети обучаются быстрее и лучше, если сталкиваются с чем-то, что «противоречит их ожиданиям». Для этого ученые продемонстрировали группе детей в возрасте 11 месяцев несколько простых иллюзий. В первой тестовой группе дети сначала увидели мяч, который катится с горки и исчезает за сплошной на первый взгляд стеной. Затем им показали, что еще можно делать с мячом – кидать, катить и т. д. Во второй группе во время первого эксперимента мячик, скатившийся с горки, ожидаемо остановился у стены. Затем детям из этой группы показали все те же «фокусы», что и малышам из первой. Как выяснилось, дети, которых удивило нестандартное поведение мяча (то есть те, кто сперва видел, как он останавливается у стенки, и лишь потом – как он сквозь нее проходит), выказали больше любопытства и желания изучить незнакомый им объект. Они с радостью кидали, роняли и катали мяч – совсем как ученые. При этом дети из первой группы, которым сразу показали, как мяч проходит сквозь стену, очень быстро потеряли к нему всякий интерес.

Фейгенсон считает, что даже у младенцев уже есть определенные ожидания и предположения по поводу окружающего мира, основанные на их предыдущем опыте и наблюдениях.

«Когда ожидания расходятся с действительностью, дети воспринимают это как повод обучиться чему-то новому». Другими словами, удивление – двигатель прогресса!

И у взрослых все обстоит точно так же. Когда вы удивляете зрителей при помощи какой-нибудь иллюзии, они это запоминают. Но не просто общие ощущения и впечатления – они запоминают, что вы им говорили, на что обращали их внимание. И чем сильнее публика удивляется, тем глубже «впечатывается» ваше выступление в ее память и тем больше она склонна видеть в вас настоящую суперзвезду.

Пожалуй, мало в истории было людей, которые умели бы удивлять так же, как Гарри Гудини. Сперва он поразил управляющего Театром Мартина Бека, высвободившись из наручников, и к концу 1899 года прославился на весь мир своими «побегами». Гудини выбирался целым и невредимым из запертых цистерн из-под молока, умудрялся высвободиться из смирительной рубашки, пока висел в воздухе, и даже не побоялся опуститься под воду в знаменитом трюке «Китайская водяная камера пыток». Многие поклонники Гудини были абсолютно уверены, что их кумир обладает сверхъестественными способностями.

В число ценителей таланта Гудини входил и президент Теодор Рузвельт, который увидел иллюзиониста в июне 1914 года на борту корабля «Император», направлявшегося из Англии в Нью-Йорк. Как отмечал потом Рузвельт, его поразило не столько умение Гудини выбираться на волю в любых обстоятельствах, сколько его способности к «мимикрии спиритизма».

Во время выступления Гудини сказал, что зрители могут задать любой вопрос духам, а те напишут ответ мелом на маленькой черной доске. Рузвельт записал такой вопрос: «Где я был на прошлое Рождество?»

Гудини вложил листок с этим вопросом между двух грифельных досок, и, когда он их разъединил, все увидели проступивший «ответ» духов: на одной доске виднелась разноцветная карта Бразилии, на другой – слова: «Неподалеку от Анд». Рузвельт был поражен. Его президентский срок кончился пять лет назад, и он по праву считал себя обычным гражданином США. Подробности его прошлогодней поездки никогда и нигде не публиковались.

На следующий день Рузвельт припер иллюзиониста к стенке и потребовал, чтобы тот честно, как джентльмен джентльмену, сказал ему, правда ли на доске писали духи.

– Нет, полковник, – ответил Гудини, – это же просто фокус!

Оказывается, Гудини, узнав, что одним из пассажиров будет Рузвельт, решил подготовиться к выступлению заранее. Он связался со своим «информатором» в газете London Telegraph и разузнал о президенте и его поездке в Южную Америку все, что только мог. Первоначально Гудини планировал, что вопрос о том, где был Рузвельт в прошлом году, задаст другой пассажир, но все вышло еще удачнее – бывший президент невольно подыграл иллюзионисту. Вот так великий Гудини обхитрил одного из «Мужественных всадников».

К сожалению, некоторые выдающиеся иллюзионисты используют свои способности не во благо общества. Вспомните хотя бы, какой властью всегда обладали «злые» колдуны во всем мире. Лингвист-семиотик Доун Перлмуттер, проанализировавшая роль символики в религиозном терроризме и ритуальных преступлениях, пришла к выводу, что вера в колдовство, привидений и демонов жива даже в наши дни. Например, многие мусульмане до сих пор верят в духов – джиннов.

«В исламской культуре джинны ответственны практически за все: за болезни и их отсутствие, за неприятности, богатство и положение в обществе и многие другие более мелкие и рутинные явления. Само слово “джинн” (пишется как jinn, jinnee, djinn, djinni, genii, genie) имеет арабский корень j-n-n, который означает “прятать” или “прятаться”. В этом смысле тут прослеживается аналогия со словом “оккультный”, произошедшим от латинского слова occultus – “скрытый”». Другими словами, власть, которой обладают джинны, напрямую связана с их иллюзорной природой.

Как правило, исламское духовенство не одобряет и в явном виде запрещает магические ритуалы, которые ставят под сомнение его религиозный авторитет. Однако при этом многие духовные лидеры в мусульманских странах прибегают к мистицизму, чтобы добиться своих политических целей. Например, Мулла Омар, основатель движения Талибан, утверждал, что его оберегает волшебный плащ из сундука, который под силу открыть лишь истинному лидеру народа. Когда люди Омара захватили Кабул, многие жители Афганистана поверили в его сверхъестественные способности (как верили и в то, что он не умер от туберкулеза в 2013 году). А Махмуд Ахмадинежад, будучи президентом Ирана, в 2005 году заявил, что во время выступления перед Генеральной Ассамблеей ООН его «окружило сияние, которое так заворожило руководителей других стран, что те полчаса не смели моргнуть». В интервью Wall Street Journal иранский чародей Сейид Садик Ширази сказал, что регулярно консультирует высших государственных лиц Ирана и советует им обратиться к джинну, который «помогает уладить вопросы национальной безопасности и обеспечить стабильность режима в стране. Есть у меня в помощниках и другой джинн, который работает в том числе на Моссад и ЦРУ».

Если же говорить о более близких нам по ментальности людях, то можно вспомнить о Нэнси Рейган. Первая леди на протяжении семи лет постоянно советовалась с астрологом Джоан Куигли: та говорила, когда президенту следует проводить пресс-конференции, выступать с речами, обращаться к врачам, летать на самолете или проводить дебаты. Не говоря уже о том, что, согласно мнению политолога Майкла Кертиса, политики всех мастей всегда эксплуатировали и будут эксплуатировать свойство людей «верить в то, во что хотят верить». «Успех на политическом поприще, – пишет Кертис, – похож на хороший карточный фокус, когда создается лишь видимость тасовки карт, а нужная всегда остается сверху. Иллюзионисты обводят вокруг пальца зрителей, а политики пудрят избирателям мозги, дезинформируют их или вовсе обманывают». Или, как говорил Ричард Никсон, «имидж для политика важен так же, как и его убеждения».

Иллюзионисты, политики, мошенники разных мастей – все они осознанно играют на том, во что хочет верить их аудитория. Ахмадинежад, Садик и Мулла Омар знали о джиннах, которых так боялась их публика – вся без исключения. Куигли видела, как сильно Нэнси Рейган хочется поверить в волшебные силы астрологии, – точно так же, как американские политики из разных партий видят, как сильно американцам хочется простых и эффективных решений глобальных задач. Именно поэтому, пишет Кертис, «такие серьезные и непростые вопросы, как система квот и торговля ими, ставка фиксированного налога, миграционные проблемы, программы вроде Medicaid и Obamacare, дефицит бюджета, налогообложение, ипотечные ставки и политика США в Сирии, политиками представляются как задачи, которые можно решить быстро и безболезненно для всех».

Экстрасенсы и «телепаты», которые делают вид, будто читают мысли, очень хорошо знают, во что хочет верить их аудитория. Они используют стандартные методики из арсенала иллюзионистов и утверждают, будто их телепатические сверхъестественные способности позволяют им творить чудеса – например общаться с вашей давно почившей тетушкой Софи. На YouTube выложены видеоролики, в которых «экстрасенсы» подходят к прохожим и, делая пассы руками и всякие трюки, чудодейственным образом озвучивают самые разные подробности их жизни. При этом потом оказывается, что всего пару минут назад наивная жертва запостила новость в приложении вроде Instagram от своего имени (и не отключила при этом геолокацию). Когда знаешь имя человека и то, где он находится, найти дополнительные сведения о нем – проще простого. Этого вполне хватает, чтобы впечатлить доверчивого лоха.

Среди иллюзионистов экстрасенсов недолюбливают – в основном потому, что те очень много о себе понимают и любят воображать, будто родились с врожденным даром читать мысли. Как правило, иллюзионисты не прибегают к фокусам за пределами сцены и используют свои таланты только для того, чтобы развлекать публику. А вот экстрасенсы и их более нечистоплотные собратья медиумы и гадалки изображают из себя сверхлюдей 24 часа в сутки. Мало того, они при этом еще и яростно отрицают, что по сути дурят голову окружающим. Я не раз был свидетелем того, как экстрасенсы напрягаются, если их хвалят за мастерство коллеги-иллюзионисты, прекрасно понимающие, что к чему. Складывалось такое ощущение, будто экстрасенс хочет, чтобы в его «способности» верили абсолютно все вокруг.

Противостояние между иллюзионистами и разного рода медиумами ведется уже давно – буквально со времен зарождения современного спиритуализма в 1848 году, когда на магической арене появились сестры Фокс, которые утверждали, будто в их доме в Гайдсвилле завелись общительные духи. В 1876 году дело даже дошло до суда: Джон Невил Маскелайн разоблачил медиума Генри Слейда (он «получал» послания от призраков), продемонстрировав присяжным, как именно Слейд выполняет этот трюк.

Мошенники-медиумы часто обирают до нитки людей, которые потеряли близких и родных, позволяя им «общаться» с духом покойного. С такими медиумами в свое время боролся сам Гудини. Замаскировавшись, он приходил на сеансы экстрасенса в сопровождении журналиста и полисмена и разоблачал мошенника, после чего следовал немедленный арест. В 1924 году Гудини опубликовал книгу «Иллюзионист в мире духов», где подробно описал трюки, с помощью которых медиумы получают послания от мертвых, «летают» и делают вид, будто в них вселился дух покойного. Гудини так раздражала нечистоплотность медиумов, что в 1926 году он даже выступил в конгрессе с поддержкой законопроекта о запрете гаданий в округе Колумбия.

«За последние два года благодаря мне было арестовано больше медиумов, чем за предыдущие семьдесят лет, – заявил тогда Гудини. – Я знаю, как они обманывают людей. Я знаю, какие трюки они используют, и знаю, на чем их можно подловить».

В общем, можно заключить, что, чем лучше вы владеете искусством иллюзии, тем меньше у вас шансов стать жертвой обмана.

В 2015 году вышел документальный фильм «Честный лжец», посвященный иллюзионисту и разоблачителю медиумов Джеймсу Рэнди. Название фильма как нельзя лучше соответствует кредо самого иллюзиониста. Как заметил сам Джеймс в прологе фильма: «Фокусники – самые честные люди в мире. Они прямо говорят, что сейчас будут вас обманывать, а потом и впрямь вас обманывают». При этом и публика, и иллюзионист соглашаются, что обман будет происходить исключительно в обоюдных интересах и ради всеобщего удовольствия и блага.

Противоположного подхода придерживался Питер Попофф, который в 1986 году заработал больше 4 млн долларов, выступая с сеансами исцеления по телевидению. На встречах с Питером зал был набит битком, и целитель вызывал на сцену отдельных зрителей. Он знал, как их зовут и на что они жалуются, чем вызывал полный восторг у публики. Позднее Рэнди, который решил разоблачить целителя, выяснил, что все факты о своих зрителях Попофф узнавал от жены: та нашептывала их ему в беспроводной наушник. У мага были и другие приемы: например, он усаживал в инвалидные кресла зрителей, которым они не требовались. После «исцеления» они в восторге вскакивали на ноги и, к всеобщему восхищению и изумлению, возвращались на место на своих двоих.

Рэнди рассказал о многих трюках Питера Попоффа в шоу The Tonight Show в 1986 году и какое-то время верил, что одержал крупную победу: и впрямь вскоре после эфира целитель объявил себя банкротом. К сожалению, это никак не изменило то, во что людям хочется верить – в существование высших сил, способных исцелить, спасти и преобразить их. Попов долгие годы изучал страхи и желания своей аудитории и не собирался так просто расставаться со своим прибыльным делом. У него остались верные поклонники, и в 1998 году он выкупил эфир для своей передачи на кабельном канале для верующих. В 2005 году целитель заработал более 23 млн долларов. А в следующем году компания Peter Popoff Ministries зарегистрировалась в качестве евангелистской, а не коммерческой организации, тем самым избавив мошенника от необходимости платить налоги и вести прозрачную финансовую отчетность.

Сегодня львиную долю дохода Питера составляют его почтовые рассылки. Отправьте целителю письмо с рассказом о своих невзгодах – и в ответ получите подробную инструкцию, как избавиться от долгов при помощи сверхъестественных существ. К инструкции прилагается «чудодейственная вода из источника», которую нужно разбрызгать по заложенному-перезаложенному дому. Правда, ничего не получится, пока вы не сделаете пожертвование – например перечислите фирме Питера солидную сумму.

Президент общественной некоммерческой организации Trinity Foundaton Оли Энтони, который всю свою жизнь выводит на чистую воду мошенников в религиозной сфере, говорит, что большая часть телепроповедников «искренне верят в свои способности… Но только не Попов. Он – само зло во плоти. Он – мошенник, и прекрасно это осознает».

Конечно, вовсе не обязательно прибегать к высшим силам, чтобы обманывать наивных людей при помощи иллюзий. Схема Берни Мэдоффа – пирамида Понци – отличный тому пример. Мэдофф считался одним из самых уважаемых финансистов и пользовался безоговорочной поддержкой на Уолл-стрит. Клиентами его инвестиционного фонда были крупнейшие благотворительные организации, больницы, колледжи, международные банки и фонды, семейные трасты и даже знаменитости вроде Кевина Бейкона, Эрика Рота, Джона Малковича, За За Габор и Ларри Кинга. Мэдофф был кудесником финансового мира, который обеспечивал клиентам сверхвысокие прибыли. А на самом деле Мэдофф руководил крупнейшей пирамидой в истории, перераспределяя деньги от новых инвесторов старым в виде прибылей.

Мэдофф был, что называется, «вором на доверии» – его услугами пользовались люди схожего происхождения и образования, которые искренне симпатизировали Берни. Сам Мэдофф из семьи американских евреев и чаще всего клиентов находил из своей среды – в Нью-Йорке, Палм-Бич, Флориде, Гринвиче и Коннектикуте. Он долгие годы посвятил изучению привычек, вкусов и слабостей своих жертв и прекрасно знал, как и чем можно завоевать их доверие. Мэдофф обещал невероятные прибыли, но все-таки шли к нему клиенты не только за этим. Берни умело создавал вокруг себя атмосферу эксклюзивности – так, что его жертвы верили, будто они – часть элиты, избранные везунчики. Мария Конникова, автор книги «Психология недоверия», пишет, что мошенникам удаются их трюки, потому что они умеют определять, что человеку нужно больше всего, и играют на этом. Жадность и честность тут ни при чем: просто всем нам хочется во что-то верить.

В 1999 году финансовому аналитику Гарри Маркополосу понадобилось всего пять минут, чтобы понять: обещанные Мэдоффом прибыли невозможны с математической точки зрения. Маркополос был не одинок в своих подозрениях. «Сотни людей знали, что тут что-то не так, – говорил в интервью передаче “60 минут” Маркополос. – Взгляните на тех, кто не пострадал от Мэдоффа, – это крупнейшие компании Уолл-стрит. Они не хотели связываться с Берни. Мэдофф знал своих инвесторов как облупленных и понимал, что они не представляют для него угрозы, – они не посмели бы подвергнуть его авторитет сомнению. Почему? Потому что, если сам живешь в стеклянном доме, камнями лучше не бросаться.

В период с 2000 по 2008 год Маркополос пять раз обращался в Государственную комиссию по ценным бумагам и фондовому рынку, но арестовали Мэдоффа лишь в 2008 году. Считается, что ущерб от его аферы превысил 50 млрд долларов.

И Питер Попофф, и Берни Мэдофф – мошенники, использовавшие себе во благо склонность человека к самообману. Но что происходит, когда тяга публики к иллюзии задает тон всему происходящему? На этот вопрос можно ответить, если изучить историю компании Theranos Inc. (которая на момент написания книги вовсе не была близка к завершению). В 2014 году биотехнологическая компания Элизабет Холмс, продвигавшая идею микрожидкостных анализов крови, была самым интересным и модным стартапом Кремниевой долины. Как утверждалось, при помощи небольшого приборчика под названием «Эдисон», разработанного Theranos, можно было проводить лабораторные анализы, взяв у пациента всего пару капель крови из пальца. Недорого, быстро, безболезненно – рынок мгновенно отреагировал на эту идею, и в результате компании удалось заключить контракт с крупнейшей аптечной сетью США, Walgreens. Так Theranos получила доступ к огромному количеству клиентов и обзавелась надежным проверенным партнером. Инвесторы вложили в компанию Холмс более 400 млн, из-за чего ее рыночная стоимость превысила 9 млрд долларов. Но в 2015 году компания подверглась шквалу критики из-за неточности выполненных ею анализов, и Walgreens и другие аптечные сети отказались от идеи строительства лабораторных клиник для Theranos. В 2016 году власти запретили Холмс владеть или управлять медицинскими лабораториями, и в итоге ее состояние в 4,5 млрд долларов усохло до нуля.

Блогер Марк Сейнт-Сир, пишущий в основном о бизнесе, так охарактеризовал корпоративную стратегию Theranos: «Самое главное – угадать, что хотят услышать и увидеть венчурные инвесторы, и дать им это. Надо, чтобы инвесторы верили, что смогут потом перепродать купленное на Уолл-стрит и озолотиться».

Нет ничего удивительного, что в своем стремлении угодить инвесторам и привлечь побольше денег компании порой идут на откровенную ложь. Такое поведение понятно, но тем не менее наказуемо (и в целом довольно неразумно).

Основатель и генеральный директор инвестиционного банка LionTree LLC Арье Буркофф – не новичок на Уолл-стрит. В 2015 году он провел сделку по продаже Time Warner Cable на сумму 56 млрд долларов. Арье отлично знает, какую важную роль играют в крупном бизнесе иллюзии: «Создавая иллюзии, вы создаете то, чего раньше не было, – и это что-то вполне можно оценить и продать».

При этом Буркофф не видит особого смысла мошенничать в такой ситуации: «Если вам удалось подойти к решению какой-то проблемы с нестандартной стороны и при этом соблюсти все этические нормы и правила игры (то есть вы не врете и не обманываете инвесторов), вероятность получить наибольшую отдачу и прибыль для вас будет максимальной. Нельзя нарушать и менять привычные правила. Наша общая цель – создание капитала. Общий пирог должен расти, а не усыхать. А лучшие дрожжи для такого пирога – это доверие. Доверие клиента нужно беречь и ценить – без него у вас ничего не выйдет».

Из всех этих историй мы можем сделать один общий вывод: иллюзия – мощный инструмент убеждения, который можно использовать как во благо, так и во вред. Благодаря иллюзиям можно укреплять и разрушать целые системы, объединять и обманывать толпы людей. Будьте осторожны со своими желаниями – и еще более осторожны с желаниями окружающих.