«Связи решают все». Дарси Резак

В советские времена всеобщего дефицита связи назывались блатом. Человек со связями ценился за возможность достать нужное лекарство, запчасть к автомобилю, за ходатайство при поступлении в ВУЗ или решении проблем с ГАИшниками. У многих наших деловых людей до сих пор осталось подобное примитивное представление о пользе выстраивания связей. Когда любую вещь или услугу можно купить, зачем связи? Когда ты крут, у тебя всё в шоколаде, новые знакомые ,скорее всего будут грузить тебя просьбами и своими проблемами. Я подобный подход наблюдаю сплошь и рядом. Объяснить его можно непониманием, вернее очень своеобразным пониманием того, зачем человек занимается бизнесом.

Мне книга Дарси Резак «Связи решают всё» понравилась. Незамысловато и легко излагаются основные принципы того, что автор называет networking, а я бы назвал вплетением в жизнь. Когда я думал о миссии своей компании, пришёл к тому, что мы помогаем нашим клиентам меняться к лучшему. Деньги конечно же важный критерий эффективности бизнеса, но не единственный и не важнейший. Если получать удовольствие от того, что сумел помочь как можно большему количеству клиентов или содействовал крупным изменениям, то без обширной сети знакомств не обойтись. Главное думать о том как ты сможешь использовать свою сеть для выполнения собственной миссии, а не ждать личных выгод. подобный подход, как ни странно, наиболее прагматичен и выгоден.

Семь секретов networking.

1. Вам придётся поцеловать очень много лягушек, прежде чем вы найдёте свою Царевну.

Обращайте внимание на каждого человека, с которым вам приходится иметь дело. Будьте обходительны и любезны со всеми. Пусть это войдёт в привычку.

Почти все мои работники, которыми я сейчас дорожу появились в моём окружении благодаря использованию этого принципа.

2. Узнайте, что вы можете сделать для ваших знакомых.

Знакомства и связи упрочивают полезные действия. Всегда думайте о том,

чем вы можете быть полезны людям, которых знаете.

3. Всегда представляйтесь незнакомым вам людям, имейте при себе визитные карточки и давайте их при всяком удобном случае.

Многие люди не следуют этому простому правилу. Так что у вас будет как минимум одно преимущество перед ними.

Начать разговор первым для меня всегда было испытанием. Именно как способ тренировки, преодоления себя, я начал практиковать разговоры с малознакомыми людьми на всевозможных совещаниях и конференциях. Признаться я не думал об установлении связей при этом. Для меня важно было преодолеть нерешительность и излишнюю скромность. Прочитав в книге это правило, понял что поступал правильно вдвойне.

С визитками у меня сложнее. До сих пор экспериментирую с дизайном и частенько забываю их брать с собой. Моя кожаная визитница превратилась в хранилище банковских и кредитных карточек. Сейчас решил ещё раз переделать дизайн визитки. Попробую поэкспериментировать. Мне нравится MOO визитки, которые предлагают изготовить на Flickre

4. Относитесь к каждому человеку как к равному вам.

Это намного проще, чем вычислять, кто есть кто. Лягушка для вас — Царевна для кого-то.

Этот навык я натренировал при вождении автомобиля. Практически каждый, кто пересаживался на нормальный автомобиль, переболел вирусом хамства и снисходительного отношения к остальным участникам дорожного движения. Дорога подобное отношение наказывает.

5. Дайте networking зелёный свет.

Разрешите себе заводить знакомства, налаживать общение. И позвольте другим устанавливать с вами связь. Количество новых контактов удивительным образом возрастает в геометрической прогрессии.

Перестал бояться давать свой мобильный телефон и писать его на визитках. Предлагаю звонить мне, если надо проконсультироваться. Тут надо просто решиться и преломить в себе стереотип, вытекающий из нарушения предыдущего правила.

6. Не бойтесь задавать вопросы.

Это прекрасный способ обратить на себя внимание. Кроме того, это избавляет от страха перед большой аудиторией.

7. Будьте в нужное время в нужном месте и знайте нужные слова.

вы не сможете эффективно налаживать новые связи, сидя за столом в своём офисе. Встречайтесь как можно с большим количеством людей. А чтобы общение с вами было для них интересным. ежедневно читайте новости прессы, ищите полезную информацию и щедро делитесь ею с собеседниками.

Вот такие незамысловатые правила, которые несложно запомнить и гораздо сложнее заставить себя соблюдать.

Помню на одном из тренингов, отвечая на вопрос о роде своих занятий, я спонтанно выпалил «повышаю проходимость информации». Всё так и есть. Чем больше сеть твоих связей, тем больше проводимость информации.

Большая тема, достойная отдельной книги, это использование правил networking в Сети. Я бы уделил этому больше внимания.

После прочтения книги поставил перед собой несколько задач.

1. В конце дня выписываю в рабочей тетради список людей, с кем пришлось контактировать. Параллельно с этим анализируешь сохраняли ли при общении курс движения по своему Пути.

2. Обратил внимание на «слабые связи». Просто переписал список людей ,с которыми хотелось бы познакомиться поближе. Прикинул поводу и места где я смогу это сделать.

3. Упоминаемая в книге мини презентация, это «речь в лифте», которую я давно пытаюсь подготовить для себя.

Чем больше будет ваша сеть связей, тем причудливее узоры будет создавать калейдоскоп жизни. Кстати недели две назад я прочитал книгу «Никогда не ешьте в одиночку» Кейт Феррацци. Примерно о том же, только в два раза толще. Лукавить не буду, книга Дарси Резак лишена каких-нибудь откровений.Е польза кроется в упорядоченном и откровенном изложении давно известного всем деловым людям. Она может послужить хорошей памяткой. Во всяком случае, теперь я осознанно подхожу к любому контакту в течение дня, котролируя себя, а так же заранее стал планировать установление связей с определёнными людьми.

Раньше меня сдерживало от активного networking предубеждение, что таким образом мы «используем» людей в корыстных целях. Это противоречие снимает наличие миссии. На душе легко, когда ясно понимаешь, ты получишь желаемое, тогда когда сможешь дать клиенту необходимое ему.

Армен Петросян

Книга мне очень понравилась. Прочитала быстро, с карандашом в руке.

Авторы приводят массу историй, в которых networking очень помогал. Так для бизнеса некоторых компаний намного эффективнее присутствие на разных мероприятиях и умение налаживать связи, чем реклама и т.д. (стр. 150–153)

Как задав нужный вопрос, поднять имидж компании- об этом можно прочитать на стр. 139.

Авторы подчеркивают, что намного большую роль могут сыграть именно случайные, малознакомые люди.

В книге есть советы о том, как вести себя в неловких ситуациях, как знакомиться на конференциях, приемах, если вы там никого не знаете или если пришли с компанией, где лучше крепить бейдж, сколько носить визиток, как представлять себя и других людей, как быть, когда вас игнорируют, как задавать вопросы на конференциях.

«Главным секретом networking является поиск возможностей помочь другому человеку» — это ключевая мысль проходит через всю книгу и не раз повторяется.

Вторая мысль — «Относитесь ко всем как к равным».

Третья мысль — "Главный секрет президента заключается в том, что «он тщательно фокусирует свое внимание на каждом человеке, которого встречает».

Там еще много интересного и полезного :)

А еще авторы упоминают про сканер для визиток. Я про такой не слышала в России. Интересно, что он из себя представляет.

Юлия Трушина

Когда я читал эту книгу, ужас от собственного долбо*бства периодически охватывал меня. Сколько возможностей должно быть я упустил… И только мысль о том, что бывали случаи, когда я все делал правильно, удерживала меня от «заплакать и убежать» :)

Связи решают все — часто совершенно случайные: заблудившийся прохожий, которому вы помогли найти нужную улицу, оказывается, например, Артемием Лебедевым, который потом самолично «рисует» сайт вашей компании. Это как в сказке, когда бедная девушка из доброты помогает нищей старушке перейти дорогу. А старушка потом оказывается доброй феей со всеми вытекающими последствиями :)

Все это — позитивный networking («Positive Networking™» — издатели не стали переводить термин на русский, и, думаю, совершенно оправданно. Как его перевести, чтобы было понятно, красиво и не длинно?)

Networking — основа бизнеса. Любая компания находится в заполненной среде. И чем позитивнее эта среда настроена к компании, тем успешнее бизнес.

Дарси Резак считает, что важны как «целевые» профессиональные связи (с людьми, интересы которых совпадают с вашими), так и совершенно случайные. Потому что ваш случайный знакомый может оказаться «Царевной-лягушкой» для кого-то еще. И познакомите их именно вы. 

Все просто — все знакомят всех со всеми :) В своей книге Дарси рассказывает о семи секретах позитивного networking. Секреты простые и ясные, однако, могут потребовать немалого мужества, чтобы ими воспользоваться.

Сначала хотел перечислить здесь эти секреты, но потом увидел, что без контекста они смотрятся не очень ясно. Поэтому, лучше читайте их прямо в книге, а я — расскажу пару историй.

Дарси учит — всегда имейте при себе визитки и раздавайте их всем, кому только можно. Это важный элемент networking, потому что людям свойственно забывать — с визиткой у них есть шанс запомнить вас.

У меня давно есть визитки. Их мне печатали компании, в которых я работал. До последнего времени я очень редко брал их с собой — мне просто не приходило в голову (ну и конечно, никто меня этому не научил), кому и когда их можно давать. Однако что-то в моей голове стало меняться, и последние года полтора я всегда таскаю визитки с собой. И это уже несколько раз помогало мне в налаживании связей.

Однажды, когда я был на ужине дома у одного из наших американских заказчиков, я раздал целую пачку визиток всей его семье — ему, его жене, двум дочкам, трем сыновьям, друзьям семьи, и даже попытался дать визитку его собаке, но она отказалась :) Они не ожидали от меня такого и были приятно удивлены. Мы с ними до сих пор в очень хороших отношениях.

Жаль только, что мои контакты на тех визитках уже устарели — я уволился из компании, которая мне их напечатала :( Поэтому вчера, еще не дочитав книги до конца, я поехал и напечатал себе пару сотен собственных визиток — с правильными контактами.

И уже успел отдать четыре :) Первую — дизайнеру, которая выводила макет визиток на печать (бесплатная реклама — я уже несколько раз пользуюсь печатными услугами центра «Восстания 1», несколько дорого, но удобно и оперативно). Вторую — женщине, которая остановила меня на Невском и спросила, где я покупал велосипедное колесо (которое я тащил в руке :) Третью и четвертую — мужику и его жене, машину которых я помогал вытаскивать сегодня из канавы.

Давать визитки — прикольно :) И еще интереснее наблюдать за реакцией людей. Если делать это осознанно, как учит Дарси Резак. Посмотрим, как такой осознанный networking отразится на моей жизни.

Книга — однозначный mustread.

Достоинства: легкий текст, простые действенные советы, качественное издание.
Недостатки: не обнаружено.

P. S. Для МИФ: да, встроенная тряпочная закладка — это хорошо и удобно. Я понял это вчера, когда ехал в переполненном автобусе — возможности вытащить бумажную закладку из рюкзака не было :)

Стас Давыдов

Настало время воспользоваться «служебным положением» и наконец-то написать несколько слов о наших книгах (уж на них-то я точно заработал!). Книг у нас 30 (это без учета книг Стокгольмской школы экономики), поэтому выбрать было непросто.

К решению подтолкнул звонок одной моей знакомой.

Полгода назад я подарил ей эту книгу на день рождения. Она работала директором по маркетингу в одной крупной компании, мы с ней периодически встречались на разных мероприятиях, и как-то она пожаловалось мне, что ей совсем не хватает времени, чтобы устроить личную жизнь (да, проблема не из простых!). Тогда я посоветовал ей книгу Глеба Архангельского «Тайм-драйв» - и, по ее словам, книга помогла с работой, но проблему личной жизни не решила.

И вот ее звонок. Приглашение на свадьбу!

И я, оказывается, в ней (свадьбе) «виноват»!

Точнее, книга, которую я ей подарил. Речь именно о «Связи решают все», книге о положительном нетворкинге, о том, как устанавливать, поддерживать и использовать ваши знакомства.

Я уже писал, что я фанат нетворкинга. Я считаю, что маркетинг без нетворкинга – это не очень удачный маркетинг.

Логика простая. Ведь чем больше людей ты знаешь, тем ты больший агент влияния. И это только лишь одна хорошая причина для нетворкинга!

Пиарщиков, говорят, когда на работу принимают, то просят показать визитницу. Много связей – берут, мало – следующий!

Кстати, визитным карточкам в этой книге, посвящена целая глава, которая начинается со слов «Никогда не выходите из дома без визиток». Моя знакомая своим личным счастьем именно этому совету и обязана.

Она ходит по утрам в фитнес-клуб, и когда занимается на велотренажере, то читает книги. В тот день она взяла с собой в зал именно «Связи решают все», а в последний момент положила в нее несколько визиток, находясь под впечатлением от прочитанного (лирическое отступление: книги нашего издательства в этом отношении не очень хороши. В каждой уже и так есть закладка, что расслабляет и не мотивирует заложить книгу визиткой. Но, наверное, нам стоит сделать в следующем тираже этой книги специальный кармашек для визитных карточек?).

Дальше все было как в кино.

Она начала заниматься на велотренажере, рядом оказался симпатичный молодой человек. Слово за слово… она отдает ему свою визиту… тот в растерянности… обещает передать в следующий раз…они договариваются, когда встретятся в следующий раз…свадьба.

Хмм… вспомнил я, что пишу рецензии для журнала по маркетингу, а не для глянцевого женского журнала… Тогда, позвольте мне еще одну историю.

Один день из моей жизни. Я был на конференции по клиентоориентированности в телекоммуникационной отрасли в Киеве. Утром – туда, вечером – назад.

Утренний рейс. Больше половины самолета спит. Я читаю, рядом со мной попутчик развлекает себя работой с PowerPoint. Слово за слово, визитка на визитку… ага, вы юрист, который специализируется на авторских правах! Пригодится (уже пригодилось).

Конференция. Десятки розданных визиток. Пять интересных контактов. И, как говорит одна моя хорошая знакомая, «уношу в клювике» две интересных новости и одну возможность для бизнеса (уже в работе).

Вечерний рейс. О, уже знакомый юрист! Есть с кем скоротать за беседой время, но рассаживаемся в разных концах самолета.

Пассажир рядом читает Men’s Health. Есть тема для разговора, начинаю, обмениваемся визитками… ух ты! Вот повезло… говорили до выхода из самолета.

Очередь на паспортный контроль. Передо мной стоят двое, и говорят о книгах, что и как продается на Украине. Ну как не включиться в разговор?! Обмен карточками.. «Вы коммерческий директор Можайского полиграфического комбината? А почему мы с вами еще не «дружим»?»

Я бы мог рассказать читателям еще много подобных историй.

Но завершить свой монолог позвольте еще одной историей. Несколько дней назад я был на Саммите Директоров по маркетингу, который проводил Adam Smith Conferences.

Я вел сессию, и когда начались вопросы, то одна из участниц, сотрудница одной из рекрутинговых компаний, (надеюсь, что это не новость для читателей «Маркетинг PRO», среди участников конференций всегда есть сотрудники рекрутинговых агентств, они на них «охотятся за головами») обрушилась с эмоциональной речью на присутствующих, что мол, мы не активные, в кулуарах не общаемся, визитками не меняемся…

Мне стало обидно.

Но ведь замечание по делу.

Как она может оценить кого-то, а потом рекомендовать, если у нее не было возможности для контакта!

Маркетинг, коллеги, контактный спорт.

Коллеги, партнеры, журналисты, клиенты и прочие целевые аудитории…

Не общаясь с ними, вы ничего им не «сделаете». А значит, эффект от вас будет равен нулю.

Общение, связи решают многое, если не все.

Маркетеры всех стран, общайтесь.

Пишите в «Маркетинг PRO», пишите тем, чьи статьи вам понравились.

Сходите на вечеринку «Маркетинг PRO», вам понравится!

А перед этим прочитайте книгу «Связи решают все».

И будет вам не только профессиональное, но, возможно, и личное счастье.

И не забудьте потом пригласить на свадьбу!

Говорят, это лучшая книга о том, как заводить деловые знакомства.

Я повелся на обложку и ни капли не жалею. Фраза «связи решают все», как по мне, очень уж актуально звучит в наше время и, открыв эту книгу, хотелось очень узнать – какие же интересно советы и рекомендации автора окажутся полезными.

Самое важное, что данная книга никак не о завоевании нужных связей и улыбках сквозь зубы – книга о так называемом позитивном networking, о том как общаться с удовольствием и как сделать что бы полученные в разное время знакомства приносили плоды. Причем не только для одной стороны, а как для прочитавшего книгу, так и для его нового знакомого.

Окажись полезным человеку и в дальнейшем он окажется полезным тебе – таков один из важнейших принципов позитивного networkingа, продвигаемого в этой книге.

Однако, как по мне, книга Дарси Резак хоть и является очень актуальной и интересной – для нашей страны она немного опередила время. Так, автор советует никогда не расставаться с визитками и обмениваться ими практически постоянно. Не знаю у кого как, но в кругу моих знакомых люди редко имеют при себе визитки, когда идут куда-либо выпить, отдохнуть. Визитки это неотъемлемый атрибут деловых мероприятий, но правильно знакомиться на тусовках у нас еще не особо научились. Хотя тусовка тусовке рознь конечно.

Артур Оруджалиев