Чтобы преуспевать на переговорах, надо отказаться от собственного «Я» и полностью сконцентрироваться на противнике (другой стороне).
В частности, нужно сделать следующее:

1. Окружить противника заботой
Это нужно, чтобы он почувствовал себя «в порядке», т.е. комфортно — не беспокоился о том, какое впечатление производит, как выглядит и т.п.
Тем самым ты делаешь реверанс в сторону его нужды* в одобрении и значительно сокращаешь шансы на возведение барьеров.
Идея проникновения в голову собеседника сильно резонирует с мыслями из книги «Я слышу вас насквозь»

2. Понять «боль» противника
Под «болью» понимается реальная причина, по которой он ведёт переговоры.
Чтобы выяснить, в чём состоит реальная боль противника, надо отказаться от использования закрытых вопросов вроде "Хотите ли вы этого?" и "Сделаете ли вы это?", имеющих лишь 3 варианта ответа: да, возможно и нет*.
Вместо этого, последовательно (и только выслушав ответы!) обрабатывай противника открытыми вопросами:
- «Чего бы вы от меня хотели?», «Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?» и прочие, начинающиеся с вопросительных слов «Кто», «Что», «Где», «Как» и «Почему».

3. Создать вИдение у противника
Чтобы человек принял нужное тебе решение, надо помочь ему создать правильное вИдение конечного результата.
Лучше всего для этого подходят уже упомянутые открытые вопросы, а _хуже_ всего, на минуточку, ПРЕЗЕНТАЦИИ.
По Кэмпу, их проведение — пустая трата времени, т.к. вы делитесь избыточной информацией о себе, хотя могли бы обратить всю свою деятельность к миру противника.
Из этого вытекает провокационный слоган: "самая лучшая презентация — та, которой ваш противник никогда не увидит".
 
В придачу к этим 3-м методикам, в книге содержатся инструкции по:
- отказу от позитивных и негативных ожиданий;
- переориентации на на вещи, которые подконтрольны конкретно _тебе_;
- совершению холодных звонков (одним из таких методов я воспользовался во вступлении к этому посту);
- и куча других полезных советов.
 
Говорят, прочтение хорошей книги — это как общение с умным человеком, у которого вы набираетесь опыта и сами становитесь чуточку умнее.
В таком случае, прочтение «Сначала скажите НЕТ» равноценно десяткам часов разговоров с человеком, у которого хроническое отвращение к "литью водички" и неутолимая жажда к рассказам о самых полезных методиках переговоров.
Но важно помнить, что теория без практики — мертва.
И если не начать сразу же применять полученные рекомендации, то пользы от них не будет. Ни-ка-кой.

Оригинал отзыва в моём блоге