2 О вербовке информаторов с нуля.

О чем книга?

Рассказано об основах сбора информации при персональном контакте для начинающих специалистов корпоративной безопасности, бизнес-разведчиков и аналитиков данных.
В фокусе пособия находится использование методов сбора разведданных посредством межличностных контактов для решения потребностей бизнеса.

Моя интегральная оценка — 5,5/ 10.

Для кого полезна:

Начинающим в сферах конкурентной разведки для знакомства с темой и с общим обзором практик, а также для формирования верхнеуровневого технического задания для найма консалтинговой компании бизнес-разведки.

Журналистам и отраслевым аналитикам.

Кому мало пригодится:

Практикам бизнес-разведки, желающим конкретных рецептов, а не академической теории.

Почему это важная тема?

Тема сбора и анализа данных для принятия управленческих решений, в том числе с помощью непосредственной коммуникации, – одна из ключевых для аналитика и менеджера. В русскоязычном пространстве в свободном доступе существует дефицит подобных прикладных методик.

Имеющиеся издания по безопасности и бизнес-разведке российских мэтров конкурентной разведки –
Р. Ронина, А.Н. Доронина, Е.Л. Ющука:

* Ориентированы в первую очередь на сотрудников служб безопасности корпораций и в меньшей степени – на решение прикладных задач бизнеса

* Поверхностны и отвечают на вопрос «Что нужно делать?», а не «Как именно нужно делать?».
* Малопонятны читателю, не имеющему опыта службы в силовых структурах по соответствующему профилю.

Книга бывшего сотрудника спецслужб и конкурентного разведчика Романа Ромачева заполняет этот инфовакуум.

Что нового можно узнать из книги

Для экспертов в теме конкурентной разведки – BI/CI – инсайтов и откровений, к сожалению, в книге мало.
Книга выступает в роли «затравки» для покупки услуг аналитического центра автора – классическая методика «двухшаговых продаж» консалтинговых услуг.

При прочтении создается впечатление, что автор попытался создать «краткую энциклопедию всего», связанного с HUMint.

Особенностью является «горизонтальная» ориентация повествования – «мало обо всем».

Из интересного:

Раздел про методы социальной инженерии для получения данных – с помощью введения собеседника в состояние шока, провокации – с примерами применения в разных контекстах.

Описание контрприемов – методов противостояния нежелательным попыткам извлечения данных «злодеями».

Глава про контрразведывательные мероприятия для служб безопасности корпораций – для снижения рисков утечки информации.

Как можно было улучшить данное пособие?

Более ценным был бы глубокий разбор отдельных тем.
Например, про вербовку информаторов, внедрение агентов или предварительной подготовки к HUMINT исследованию – определение целевой группы лиц со сбором контактных данных с приведенными прикладными кейсами в динамике (было/стало) по структуре:

проблема – выбор методов – решение – результат.

В некоторых местах уместно было бы сделать медиавставки.

Ссылки на учебные видеоотрывки на YouTube-канал и ТГ-канал автора намного лучше подходят для понимания такой комплексной темы, как межличностная коммуникация, нежели сухое перечисление фактов.

Спорные моменты

Приведенные рекомендации по использованию методов графологии и физиогномики при анализе личности кажутся ненаучными и устаревшими.

Советы про методы установления первичного контакта в зависимости от типа темперамента объекта интереса – слишком поверхностны и академичны.

Упоминание практик из арсенала НЛП – про сигналы глазного доступа, установления якорей в ходе беседы. Оставив в стороне вопрос про научность и валидность такого подхода – для лучшего понимания, как применять данные методы, лучше прочитать о них в литературе НЛП-мастеров или пройти тренинг.

Полученные инсайты

По критерию новизны данных сбор по открытым источникам – OSINT (Open source intelligence) – менее актуален, чем сбор данных по людям – HUMINT (human intelligence).

Атака на людей – «доноров данных» – для решения Humint задач бизнес-разведчика ведется комплексно и с тщательной предварительной подготовкой, в том числе методами OSINT.

Владение прикладными методами активной вербовки агентов является критичным для расширения сети нетворкинга.

Конкурентному разведчику имеет смысл привлекать к разработке людей, не занимающих формально высокую позицию, при этом имеющих доступ к требуемым данным в силу специфики своей деятельности.

Хрестоматийные примеры вербовок секретарши начальника, уборщицы офисных помещений и сетевого администратора компании являются актуальными и в наше время.

Для эффективной коммуникации необходимо общаться «от партнера»
– доводить свои мысли в ясной для собеседника форме.

Сбор, фиксация и точный анализ данных, полученных от разных источников, приводит к коммерческим инсайтам, становясь основой для разработки стратегии компании.

Навык анализа и процессинга данных с выпуском гипотез должен войти в привычку, став профессиональной деформацией у аналитика, желающего прогрессировать в своей профессии.

Рецензия на сайте E-xecutive.