5 Эмоции и потребности

"Манн, Иванов и Фербер" – не самое любимое мое издательство. Уж больно любят они публиковать всякую шелупонь вроде "Магии утра", которая создает такое же извращенное впечатление о человеческой продуктивности, какое Инстаграмм создает о человеческом теле. Но на эту жемчужину я советую обратить внимание.

Пожалуй, стоит начать собирать коллекцию переговорной литературы, в которой правда есть толк, потому как оказывается, не вся она состоит из survivorship biases и токсичного самолюбования. Многое – это нечитабельный шлак: компрометирует всю сферу и вызывают чувство тошноты. "Эмоциональный интеллект" – не из этих. Переговоры в наше время едва ли не самый ценный навык, и вполне понятно, что кто-то должен толково о них писать, особенно с примерами, распространяющимися за пределы продажи тачек, благодаря которым можно понять истинную ценность переговорного процесса. Грамотные переговоры, на секундочку, останавливают войны. Именно этим и занимался Роджер Фишер, один из основоположников Гарвардской школы переговоров.

Эта книга о том, как важно слышать и слушать собеседника и просматривать за эмоциями то, что их вызвало. Для простоты авторы разделили истинные потребности на пять групп: признание, аффилиация, автономия, статус и роль.

Признание – это про то, что вы слышите позицию другого, не извращая под себя. Аффилиация – про чувство принадлежности. Автономия – про чувство субъектности. Статус, понятное дело, про статус. Роль – про соответствие избранной линии поведения.

Для успешных переговоров все эти потребности необходимо удовлетворить. Если их игнорировать, кина не будет.

Основываясь на примерах из практики Фишера, авторы пишут о том, как их воплощать. Не все примеры героические – помимо изральско-египетского и эквадоро-перуанского конфликта есть и обычные бытовые истории вроде "Джон пошел просить повышения". Самое ценное в этой книге – ее, может и не нарочная, гуманистическая установка. Она о том, что на переговоры приходят люди, а не картинки из ваших переговорных учебников, имеющих с реальностью не больше общего, чем гороскопы. Здесь, пусть и в схематичном, упрощенном виде представлены пути установления человеческого контакта. И эта схема пригодна для всего – для политики, для бизнеса, для личных взаимоотношений, потому что переговоры – они везде, где есть больше одного человека.

Если есть в зале люди, кто, как и я, с трудом переваривает бизнес-литературу и все-таки должен это делать, берите Фишера. Читать его приятно, а плохому он точно не научит.