Психология влияния

Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
Итак, знаете ли Вы что -
1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.
Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка.
Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника.
Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни.
Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.

если кому-то кажется, что я сошел с ума судя по прочитанному - но во-первых я и раньше читал очень много подобного, во-вторых, пожалуйста, не надо это озвучивать - я на такие замечания очень болезненно реагирую, но запретить вам так думать, конечно, не могу.

Книжка очень легко читается и очень легко идет, не могу сказать что нашел много для себя интересного - ну я пожалуй чуть подробнее про это напишу в рецензии на следующую книгу. Многого я не узнал, например, эксперимент Милфорда мне давно известен.

В принципе, интересно посмотреть на нее с точки зрения науки - я начал даже уважать всю социальную психологию, просто тут есть хорошая возможность почувствовать условно объективную ее сторону, в смысле вообще организации экспериментов и работы со статистикой.

Ну и самое главное - не смотря на то, что принципы понятны и с ними мы сталкиваемся каждый день, огромное количество примеров наводит на очень тяжелые мысли. Я-то привык считать правдой все эти восторженные радостные до инфантилизма идеи Свободной Воли, Выбора и Безмерности Человека. А мир оказывается совсем не такой, как нас учили в детстве. Очень грустно.

Как стереотипы мышления и внешние факторы влияют на поведение человека? Какие методики применяют рекламные, информационные и другие агентства, чтобы заставить потенциального клиента сказать «да»? Почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха? Ответы на эти и другие вопросы по деловой психологии, которая теперича так популярна, что каждый норовит, автором раскрыты, пережеваны и подкреплены результатами экспериментов и параллелями с животным миром. Местами интересбельно.

Книга очень понравилась.
Весь материал для меня практически новый. Особенно приятно, что теоретические умозаключения и предположения подкрепляются результатами исследований (порой эти исследования шли десятилетиями), статистикой, графикой, а не только историями из жизни (что характерно для популярной психологии, которую мне приходилось читать время от времени).

Некоторый американский флёр присутствует (неоднократное повторение постулатов для лучшего запоминания, примеры из американской жизни, неприменимые у нас), но не мешает воспринимать главное - законы, по которым люди принимают решения. Они во всех странах одинаковы.

Книга логично разбита на главы, материал изложен доступно, примеры красочные и яркие. Часто ловила себя на том, что говорила вслух "класс!" или "вот это да!" при чтении, а для меня это очень необычно.

Интересно, что многие описанные приемы я мягко использовала сама в работе - но никогда не задумывалась, почему я так поступаю и почему добиваюсь результата. Интересно, что я попадалась на некоторые описанные удочки, не осознавая почему - а на другие не попадалась (спасибо моей разумности). Однако еще интереснее смотреть сейчас на все это сверху и понимать, почему было то или это. И планировать что-то на будущее, исходя из знаний, полученных из этой книжки.

Написала довольно скучно :) А книга-то веселая. Местами шокирующая, местами - прямая до боли. Но в целом - оптимистичная. Очень рекомендую. Особенно тем, кто интересуется социологией, психологией, управлением, рекламой, маркетингом в целом, воспитанием детей, продажами... Получается, что полезна она практически всем на свете.

Я набрала несколько цитат, чтобы можно было оценить содержание книги.

Отличная книга! Я о ней узнала из эфиров Первого мотивационного радио. Когда не было прямых эфиров, включали эту аудиокнигу. Я прослушала всего 1 часть и решила сама прочитать, потому что аудио воспринимаю не очень, а материал интересный. Да и вообще я стала подозрительно часто натыкаться на цитаты из этой книги, наверное, это был знак))) В ней раскрыто очень много разных "ловушек", на которые ловятся люди. Да и вообще, прочитав эту книгу понимаешь как сделать так, чтобы тебе не ответили отказом на просьбу, например. Много примеров, статистики, каждый хитрый ход очень подробно раскрыт. Психология, гештальт, НЛП... Эти приемы используются везде. Оказалось, что на многие "капканы", описанные в книге, я не ведусь, но есть такие, которые цепляют и меня. Теперь буду жить более осознанно.

Книга просто обязательна для чтения всем студентам-гуманитариям. И не только им :)
Много примеров из жизни. В общем, читать и ума набираться :) Must read

Тема довольно спекулятивная, но книжка неожиланно хорошая. Очень много описаний экспериментов из области социальной психологии с подробным обсуждением результатов.

хорошее руководство к действию с выводами и вопросами самому себе.

Перечитываю эту книгу уже в четвертый раз. Прекрасный сборник как психологических трюков, применямых для продажи нам ненужных товаров, так и научных исследований об осознанном и неосознанном манипулировании. Очень понравилось, что автор составил список вопросов к каждой главе, давая возможность самоконтроля усвоения материала.