Партизанский маркетинг

Законы простоты» — «Убери очевидное, добавь необходимое»

8. Традиционный маркетинг нацелен исключительно на то, чтобы продать, партизанский маркетинг — на сохранение отношений с клиентом.

9. Традиционный маркетинг призывает изучить рынок и устранить конкурентов, а партизанский изучает рынок с целью выявить компании со схожими целями и скооперировать с ними усилия, что, в свою очередь, поможет снизить расходы и расширить радиус действия.

Так, в почтовой рассылке обычно пишут: «Уважаемый садовод! Возможно, в этом году у вас возникли проблемы. Мы рады предложить вам широкий ассортимент продукции для сада и консультации специалиста». Однако личное письмо будет выглядеть иначе: « Уважаемая мисс Аткинс! Ваши гардении и гвоздики в этом году выглядят просто чудесно! Однако розы нуждаются в помощи. Буду рад помочь вам справиться с этой неприятностью».

Людям нравится слышать такие слова, как «прибыль», «продажи», «выручка», «денежный поток», «экономия», «продуктивность», «доля рынка», «конкурентное преимущество», однако им неприятен жаргон и новомодные словечки. 

Неопределенные заголовки снижают эффективность рекламного объявления на 11 %, а юмор может усилить действенность рекламы на 10 %. Участие знаменитостей в рекламе зачастую увеличивает ее эффективность на 25 %. 

Вот несколько советов по размещению рекламы на радио:

— экономьте деньги, размещая рекламу каждые три недели из четырех;
— повторяйте одну и ту же рекламную заставку несколько дней подряд (например, со среды по воскресенье);
— постарайтесь размещать рекламу в конце рабочего дня, когда люди едут домой и у них больше настроения для покупок, чем в разгар рабочего дня.

узнайте о скидках и бонусах, предоставляемых радиостанциями;
— изучите аудиторию радиостанций, вещающих в вашем районе сбыта;
— в радиорекламе сошлитесь на свой вебсайт — в коротком ролике нет возможности подробно рассказать о товаре, а сайт можно просматривать долго. 

Удачная телевизионная реклама начинается с идеи. Постарайтесь выразить эту идею визуально, затем добавьте слова, музыку и звуковые эффекты, которые сделают ее более понятной и сильной. Посмотрите вашу рекламу без звука. Если это выигрышная реклама, то она достигнет цели только с помощью видеоряда.

Будучи маркетологом-партизаном, владелец магазинчика не стал состязаться с соседями-гигантами в размере скидок и плакатов, а вывесил плакат с уникальной надписью «Вход».

Составление списка рассылки — это процесс определения вашего рынка и постановки целей. Найти имена и адреса нетрудно, сложнее получить согласие людей на то, чтобы получать рассылку. Список можно пополнить, предложив людям бесплатную подписку на рассылку новостей или бесплатную электронную книгу. Идея заключается в том, чтобы предложить ценную информацию бесплатно. 

Ведение блога — интересный маркетинговый прием. Успешный блог отвечает пяти требованиям:

— индивидуальность — читатели должны чувствовать, будто лично знают автора;
— полезность;
— стиль письма — старайтесь быть честными, но не навязывайте свой товар слишком агрессивно;
— удобство использования и дизайн;
— желание вернуться. 

Согласно исследованиям Технологического института штата Джорджия, 87 % пользователей Интернета прибегают к поисковым системам для обнаружения новых сайтов. Вместе с тем, 80–90 % пользователей Сети смотрят только первую страницу результатов поиска, поэтому ваш сайт должен быть в первых рядах, чтобы получить хороший трафик. Если сайт недостаточно оптимизирован для лучших поисковых систем, то ваши клиенты могут вас просто не найти.

Если вы решили заняться онлайн-продажами, то необходимо усвоить правило трех третей: вы должны определить бюджет, предназначенный для онлайн-маркетинга, затем вложить треть этой суммы в разработку вашего сайта, треть — в его раскрутку и треть — в его поддержку. Большинство маркетологов-неудачников инвестируют три трети в разработку сайта, а затем удивляются, почему они не получают больших прибылей.

3.2. Жизнь после сделки

Большинство компаний теряют клиентов из-за безразличного отношения к ним после заключения сделки. Безразличие после продажи является причиной 68 % всех потерь компаний США. Владельцы компаний полагают, что маркетинг заканчивается сразу после продажи. Это неправильно. Маркетинг начинается тогда, когда вы провели сделку. Мудрые партизаны понимают: продать что-либо новому клиенту будет куда сложнее, чем старому. Последовательное сопровождение превратит клиента в постоянного. 

Когда партизан продал товар, клиент получает благодарственное письмо в течение 48 часов. Через месяц партизан либо посылает еще одно письмо, либо звонит покупателю, чтобы узнать, доволен ли тот товаром и есть ли у него вопросы. Через три месяца клиент получает информацию о новом товаре (услуге) или сопутствующем товаре. Через некоторое время покупателя просят порекомендовать трех знакомых, которым могут быть интересны предложения компании. Через год после покупки покупатель получает письмо с купоном на скидку. Становясь повторным покупателем, клиент направляет знакомых в компанию партизана, а тот продолжает поддерживать связь с покупателями.