•Основная задача переговорщика – распознать, какие переговоры ведет оппонент. И уже имея адекватную картину происходящего, выбирать ту или иную стратегию ведения переговоров.

•цель переговоров может быть: поиск нового ответственного лица, растягивание времени, скидывание ответственности, изменение условий, получение скидки итд 

•тот, кто задает вопросы - хозяин. Клиент, который не хочет купить, задаст вопрос о вашей компетенции и сольет ваше предложение. Но продажник, который хочет продать, может задать вопрос о потребностях клиента, и продать товар, который этим потребностям будет соответствовать 

•после того, как вам задали вопрос, обязательно задайте вопрос в ответ

•легко заставить человека сделать что-то (пройти обучение), перед тем обесценив его: «это задание слишком сложное для вашего уровня. Но вы можете попробовать пройти обучение». Этот способ ограничивает варианты действия человека до одного варианта, который удобен вам