4

1. Бессознательные умозаключения часто оказываются намного быстрее и точнее выводов рационального мышления.
2. Информация, которую люди сообщают о себе сами, часто сбивает с толку и отвлекает от главных черт их личности.
3. Человек не только не в состоянии формировать свои бессознательные установки – в большинстве случаев он о них даже не подозревает.
4. В одних ситуациях лучше послушаться интуиции, в других – голоса разума.
5. Некритическое восприятие интуитивных решений может создавать серьезные проблемы вплоть до выбора заурядного человека президентом страны.
6. Для современного бизнесмена избавление от власти бессознательных стереотипов – жизненная необходимость.
7. Чем больше вариантов выбора, тем сложнее его сделать.
8. Умение делать быстрые и правильные выводы на основе первого впечатления поддается развитию не хуже, чем логическое мышление.
9. Особенности интуитивного восприятия легли в основу многих методов современного маркетинга.
10. Точность интуитивного прозрения опирается на весь предшествующий жизненный и профессиональный опыт человека.

Дальше...

Магия озарения

Представим ситуацию, в которой нам необходимо очень быстро проанализировать огромный массив важной информации. Когда мозг, не справляясь с нагрузкой, начинает работать в режиме стресса, включается особый вид восприятия. В какой-то момент нас вдруг посещает смутная догадка, и мы начинаем осознавать смысл всего, что необходимо понять. Именно так работает “адаптивное бессознательное” – мощнейший компьютер, встроенный в нашу психику. Благодаря работе этого компьютера мы обладаем способностью моментально и без раздумий принимать решения в критических ситуациях, имея в распоряжении очень мало информации. Многие свои поступки мы совершаем, повинуясь интуитивным выводам, к которым мы приходим при первом же взгляде на человека, вещь или ситуацию.
Проблема, однако, заключается в том, что бессознательной догадке очень трудно стать частью сознания. Вся наша культура построена на приоритете сознательного восприятия над бессознательным. “Семь раз отмерь – один раз отрежь”, “Поспешишь – людей насмешишь”, “По одежке встречают – по уму провожают”, – учат пословицы. Мы привыкли доверять взвешенным, обдуманным, обоснованным суждениям, а не наитию и неопределенным внутренним предчувствиям. Чтобы в критической ситуации прислушаться к внутреннему голосу, нужна известная смелость. Тем не менее мы регулярно сталкиваемся с тем, что моментальные суждения и впечатления “с первого взгляда” оказываются такими же точными, как и умозаключения на основе тщательного и вдумчивого анализа. Главная проблема с интуицией состоит в том, как отличить ситуации, в которых лучше послушаться внутреннего голоса, от ситуаций, в которых этого делать ни в коем случае нельзя.

Тонкие срезы восприятия

Непосвященному человеку трудно поверить в то, насколько точными могут быть моментальные суждения нашего бессознательного. Например, опытным путем ученые-физиологи из Вашингтонского университета доказали, что на основе наблюдения за семейной парой, обсуждающей какую-нибудь рутинную проблему, можно с удивительной точностью предсказать, будут ли эти люди вместе через 15 лет. Чтобы это определить, оказалось достаточно понаблюдать за супругами всего лишь три минуты. Человеческий мозг словно бы делает тонкий срез ситуации, который моментально анализирует на основе имеющегося опыта.
Взаимоотношения каждой семейной пары индивидуальны, как индивидуален почерк человека. Мы способны с первого взгляда различить почерки разных людей, однако для строгого научного описания этих различий понадобилось бы значительное время. Когда мы наблюдаем за общением двух людей со стороны, наше бессознательное делает тонкий срез их эмоционального состояния и моментально определяет, чего в этом общении больше – искренней симпатии друг к другу или презрения.
Бессознательное умеет на удивление цепко подмечать важные мелочи, ускользающие от сознания. В 1980-е годы в Музее Гетти, крупнейшем художественном музее Калифорнии, произошел примечательный случай. Музей приобрел древнегреческую статую юноши-атлета, датированную VI веком до нашей эры. Некоторые из экспертов сразу же выразили сомнение в ее подлинности, однако так и не сумели это сомнение обосновать. Нечто неуловимое отличало эту статую от известных ученым аналогов. Споры разгорелись еще больше, когда в ходе дальнейших научных исследований было выдвинуто предположение, что статуя может быть искусственно состаренной современной подделкой. В итоге научное сообщество признало, что интуиция искусствоведов и археологов оказалась надежнее данных рентгенографии и спектрометрии.
Поразительная эффективность психологического механизма тонких срезов может проявиться и в ситуации, когда компания принимает на работу нового сотрудника. Как определить, насколько дисциплинирован и ответствен этот человек, можно ли ему доверять, готов ли он работать в коллективе? Найти ответы на эти вопросы помогло бы многолетнее пристальное наблюдение за поведением кандидата. Однако ученые выяснили, что не менее точные выводы можно сделать, бросив взгляд на комнату, в которой живет этот человек. Оказывается, первый встречный часто способен уловить особенности нашей личности лучше, чем друзья и близкие, с которыми мы общаемся многие годы.

Эффект прайминга

Аналогия с компьютером подходит для описания механизма моментальных суждений еще и потому, что этот внутренний компьютер легко поддается программированию. Психологи из Нью-Йоркского университета поставили несколько опытов, наглядно демонстрирующих феномен бессознательного программирования. В одном из них испытуемому предлагали изучить текст, в котором часто повторялись слова “дряхлость”, “увядание”, “седина” и “одиночество”. После выполнения задания походка человека становилась более медленной и неустойчивой: “внутренний компьютер” испытуемого погружался в размышления о старости. Точно таким же образом оказалось возможным настроить человека, совершенно без его ведома, на агрессию или, наоборот, на вежливость и терпимость. Бессознательное программирование такого рода известно как прайминг.
В другой серии экспериментов эффект прайминга был продемонстрирован на примере способности людей разгадывать викторину. Одной группе испытуемых перед участием в игре предложили поразмышлять о том, что значит быть профессором, а другой – футбольным фанатом. В итоге участники первой правильно ответили на 55,6% вопросов, участники второй – на 42,6%. Аналогичное резкое ухудшение интеллектуальных способностей было отмечено и в эксперименте с чернокожими студентами, которым перед прохождением теста напомнили об их расовой принадлежности. Любопытно, что никто из испытуемых в этом опыте так и не смог понять, по какой причине они намного хуже, чем обычно, справились с заданием. Однако если расовые и социальные стереотипы способны настолько сильно воздействовать на наше сознание, то неизбежно возникает подозрение, что свободная воля индивида – это не более чем иллюзия.

В плену у бессознательного

При всей эффективности работы “адаптивного бессознательного”, умеющего делать тонкие срезы восприятия и мгновенно улавливать самую важную информацию, особенности устройства этой части психики иногда вызывают негативные для человека последствия. “Внутренний компьютер” интуиции легко перепрограммируется под влиянием внешних воздействий, однако часто мы не в состоянии распознать ситуации, когда нужно послушаться робкого голоса разума и критически отнестись к настойчивым подсказкам внутреннего “суфлера”. Иногда эта неспособность приводит к роковым ошибкам.
Показательный пример того, как интуиция подвела не отдельного человека, а многомиллионную страну, – история о том, как в 1921 году президентом США избрали Уоррена Гардинга. Это был высокий привлекательный мужчина с аристократичной внешностью и благородными манерами. При виде его у многих в голове сам собой возникал образ Юлия Цезаря в зените славы. Благодаря своей эффектной внешности Гардинг, бывший редактор провинциальной газеты, вначале стал сенатором, а позже победил на выборах президента от партии республиканцев. Однако в таких странах, как США, от политика в первую очередь требуется не импозантная внешность, а интеллектуальные способности. С ними, как позже выяснилось, у Гардинга были проблемы. До того как стать президентом, он интересовался лишь игрой в гольф и женщинами: этого было явно недостаточно, чтобы определять внешнюю и внутреннюю политику Америки. По мнению историков, Гардинг был одним из худших президентов за всю историю страны. Этот случай со всей ясностью обнажил причину, по которой заурядные посредственности иногда попадают на высокие посты в государстве.
Особенности моментальных умозаключений иногда могут приводить к последствиям гораздо более трагическим, чем выбор неудачного президента. В 1999 году в одном из бедных районов Нью-Йорка поздно ночью патруль из четырех полицейских заметил 22-летнего чернокожего юношу, стоявшего на пороге дома. Его поведение выглядело подозрительным, и они подошли ближе. Юноша решил, что это грабители, и побежал в дом, а полицейские, на которых была гражданская одежда, погнались следом. Когда им показалось, что он достает из кармана пистолет (позже выяснилось, что это был бумажник, который он намеревался отдать предполагаемым грабителям), они открыли огонь и застрелили его. Эти полицейские не были расистами. Поздняя ночь, бедный квартал, бегущий чернокожий мужчина – все это соединилось в восприятии полицейских таким образом, что рефлекторной реакцией на движение руки юноши стали выстрелы.
Специфические искажения, связанные с интуитивным познанием, выходят далеко за рамки обычных стереотипов восприятия. Например, как объяснить тот факт, что большинство директоров крупных американских корпораций – белые мужчины, в среднем имеющие рост 180 см? Доля мужчин такого роста среди населения США составляет 14,5%, а среди директоров компаний из списка Fortune 500 – 58%. Высокий рост чаще всего вызывает у окружающих целый ряд положительных бессознательных ассоциаций, и высокорослые мужчины часто получают преимущество перед низкорослыми. Изучая личные доходы американцев, ученые выяснили, что мужчины с ростом в 182 см в среднем зарабатывают в год на 5287 долларов больше, чем те, у кого рост 162 см. Иными словами, бессознательные предубеждения окружающих позволяют первым ежегодно зарабатывать по 311 долларов на каждый сантиметр роста!

Интуиция как экономия мышления

Каким образом можно защититься от ошибок, но при этом в полной мере использовать мощь и быстроту бессознательного мышления? Освободиться из-под власти подсознательной предвзятости и стереотипов особенно важно в бизнесе. Клиент в пыльной рабочей одежде может оказаться миллиардером, а хрупкая блондинка – главой международной корпорации. Первое, о чем нужно помнить для того, чтобы быстро и точно принимать интуитивные решения, – это необходимость ограничивать информацию, поступающую в мозг. Бессознательное восприятие легко искажается информационным шумом. В одном из калифорнийских супермаркетов был поставлен эксперимент: в первой дегустационной кабинке на пробу посетителям было выставлено шесть сортов джема, а во второй – двадцать шесть. В итоге выяснилось, что джем приобрели 30% посетителей первой кабинки и всего 3% второй. Оказывается, чем шире выбор, тем сложнее его сделать.
Профессиональная натренированная интуиция выбирает только главное из того, что нужно знать об определенной ситуации. Известен случай, когда командир прибывшего на пожар расчета вошел в горящий дом и, почувствовав неладное, приказал пожарным срочно выйти на улицу. Через несколько секунд пол в доме провалился – оказалось, что пожар бушевал и в подвале. Если бы пожарный начал рационально анализировать, что именно вызвало у него тревогу, то и он, и все его подчиненные погибли бы. Работу интуиции можно проиллюстрировать известной аналогией с сороконожкой, которая не смогла двигаться после того, как задумалась, в каком порядке ей переставлять ноги.

Маркетинг впечатлений

Интуитивным впечатлением человека можно с выгодой манипулировать. Как это сделать, продемонстрировал выдающийся ученый-маркетолог Луис Ческин. В 1940-е годы он занимался маркетингом маргарина: именно благодаря ему маргарин стал на равных конкурировать со сливочным маслом в американских супермаркетах. Ческин установил, что покупателям свойственно переносить впечатление от упаковки продукта на сам продукт. Маргарин, подкрашенный желтым и упакованный в фольгу с изображением крупной короны и надписью “Императорский маргарин”, воспринимался потребителями совсем иначе, чем тот же самый продукт в своем “естественном” невзрачном виде. Покупатели даже утверждали, что у первого маргарина совершенно иной вкус!
Маркетологи также выяснили, что если сделать цвет этикетки газированного напитка 7 Up чуть более желтым, то покупатели начинают ощущать в нем лимонный привкус. Мороженое в круглых батончиках кажется вкуснее того же самого мороженого в брикетах, и за него можно просить повышенную цену. Современные маркетинговые методы во многом направлены на создание выгодного для производителей первого впечатления покупателей от продуктов.
Точность моментального восприятия опирается на весь предшествующий опыт человека. Профессиональный дегустатор способен описать вкус образцов пищевого продукта или напитка по нескольким десяткам параметров, а его восприятие после этого останется таким же свежим и острым. Все мы без труда отличим вкус яблока от вкуса груши, но только опытный дегустатор сможет описать, в чем именно заключается эта разница. Ученые выяснили, что неподготовленному человеку невероятно сложно отличить по вкусу даже кока-колу от пепси-колы. Для этого необходимо уметь фиксировать мгновенные впечатления для их последующего сравнения. Чтобы бессознательное вынесло свой моментальный и точный вердикт о том, что античная статуя – это современная подделка, искусствовед должен был многие годы провести за накоплением опыта и тренировкой умения делать тонкие срезы, абстрагируясь от информационного шума.