5 Базовая книга о переговорах

Одна из базовых книг о переговорах, у нас ее издали почти 20 лет назад, а написана она была еще раньше. С тех пор многие создали на ее основе нечто более популярное и распиаренное, но ведь всегда интересно обратиться к первоисточнику, верно?

Авторы написали книгу, опираясь на крупномасштабное Гарвардское исследование, длившееся более 15 лет. По данным этого исследования любой разговор, который мы для себя считаем "трудным", состоит по сути из трех разговоров. Первый по существу (то, что мы и обсуждаем), второй о чувствах (то, что остается за скобками) и третий экзистенциальный (то, что мы зачастую и не осознаем). На каждом из этапов есть подводные камни и течения, из-за которых разговор собственно и становится "трудным".

Разговор 1, разговор по существу. Тут три основных подвоха: уверенность каждой стороны только в своей версии правды, присвоение второй стороне неких намерений (чаще всего дурных) и установка на обвинение. Пока вы для себя не решите перейти от спора и выяснения кто прав к позиции любознательности и попыткам прояснить вариант событий с точки зрения оппонента, разговор будет упираться в тупик. Да, собеседника можно будет "продавить", но отношения ваши пострадают. Если они вам нужны - отодвиньте в сторону обвинения, постарайтесь выяснить роль каждого и очистите разум от надуманных предположений о чужих мыслях и намерениях.

Разговор 2, разговор о чувствах. Часто именно чувства и есть суть разговора, без их признания никуда не сдвинуться. Ну а если вы их не признаете, что происходит? Они имеют свойства накапливаться как пар в чайнике и рано или поздно найдут выход сами. Они могут просто назойливой пластинкой зудеть в голове. Они могут просачиваться через мимику, жесты, взгляды. В общем, сколько не делай вид, что чувства ни при чем, все равно к ним придешь. Авторы дают простой совет: признайте их, назовите их, поделитесь ими - и двигайтесь дальше.

Разговор 3, разговор о самоидентичности. Тут важно понять а что для вас поставлено на карту в этом разговоре: ваше ощущение себя как профессионала, семьянина, друга? Часто люди считают, что они либо достигнут всего в споре, либо станут никем, если его проиграют. Отделение себя от предмета разговора - вот что важно в этой части.

По всем трем разговорам авторы дают подробные описания как подготовиться к трудному диалогу и провести его в режиме "познавательного разговора" (термин авторов). Отдельно есть даже часть про то, что же собственно делать, когда ваш визави совершенно и рядом не читал подобных книг, а настроен на спор и жесткое давление. Спойлер: можно начать с "третьей истории" и вручить приглашение. Детали - ищите в книге.

Подводя итог: это базовая книга для всех переговорщиков, основа основ. Также будет полезна и любопытна вообще всем, тк у кого из нас не бывает сложных разговоров?