<...> в классической теории продаж есть правило, согласно которому нужно продавать не характеристики или свойства товара или услуги, а конкретные потребительские выгоды, которые получит клиент, приобретая данный товар или пользуясь той или иной услугой. Как говорится в знаменитой поговорке, "продавайте не мышеловку, а отсутствие мышей". Такая продажа возможна по нескольким формулам, смысл которых сводится к одному: переводить характеристики или свойства товара или услуги в конкретные выгоды, показывая при этом, какие у них есть конкурентные преимущества. Это так называемая формула ХПВ: характеристика - преимущества - выгода.