Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП

© Титова Н., текст, 2016

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2016

Вступление

Нравится нам это или не нравится, но всю свою жизнь мы кого-то убеждаем в своей правоте. Учителей и начальников – в том, что мы компетентнее и лучше, чем они думают. Тех, от кого зависит наша судьба, – выбрать именно нас и позволить карьерно расти. Партнеров и клиентов – в необходимости сотрудничать с нами на выгодных нам условиях. Близких и родных – что мы достойны любви и уважения. Всех окружающих – в правильности нашей точки зрения.

Мы мечтаем, чтобы окружающие единогласно признали, что мы – самые лучшие и всегда во всем правы.

«Выбери меня и открой мне двери успеха!» – таков главный посыл каждого развивающегося и карьерно растущего человека. Вся наша жизнь в современном мире – это постоянная «продажа» и продвижение самих себя. Чем бы мы ни занимались, если мы хотим достичь успеха, то должны постоянно «презентовать» себя, свои идеи и проекты, добиваться интереса к нам значимых лиц, принимающих решения, доказывать собственное право занимать достойные места где бы то ни было.

Наша постоянная цель – изменить отношение оппонента к нам и нашим проектам с негативного или нейтрального на позитивное и воодушевленное. Однако нам это часто, увы, не удается.

• Вы нам не подходите! Следующий!

• Нет, вы не правы!

• Вы говорите ерунду, мы с вами не согласны!

• Вам не удалось меня убедить!

• То, что вы предлагаете, нам неинтересно!

Эти и подобные реплики – наиболее частый ответ на наши попытки убедить оппонента.

Почему мы получаем отказ?

Потому что чаще всего мы убеждаем нашего собеседника, используя метод аргументации.

Наше убеждение звучит примерно так:

«Вы должны выбрать меня и принять мое предложение, потому что…» – и далее следуют логические аргументы, стандартные в ситуации убеждения.

Однако… Наши аргументы часто имеют обратный эффект! Чем больше аргументов мы приводим, тем сильнее вызываем негативную реакцию и даже раздражаем нашего собеседника. Сначала он с нами спорит, потом пытается подловить на логических неточностях, а затем и вовсе категорически отказывает нам.

Он отказывает нам, потому что, даже будучи согласным с нашими аргументами, он попросту… не хочет! – с нами соглашаться. Именно – не хочет! А когда человек не хочет, ни один аргумент не убедит его принять противоположную точку зрения.

Добиться согласия самых несговорчивых оппонентов можно одним совершенно уникальным методом, имя которому – мотивация! Мотивация – это такой жанр общения, при помощи которого мы добиваемся «я хочу!» нашего собеседника. Инструменты мотивации – это слова-мотиваторы, которые апеллируют к ключевым потребностям наших собеседников.

Мотивация – это настоящее искусство общения с людьми, так называемый «высокий жанр» коммуникаций. Именно мотивация позволяет человеку среднего социального статуса повлиять на высокопоставленную персону. Именно мотивация позволяет всего одним или несколькими словами кардинально менять мировоззрение, поведение, ценности и поступки людей.

Для успешной мотивации не нужны длинные речи. Наоборот, чем короче обращение, тем больше у него шансов изменить точку зрения собеседника. Именно поэтому «королева мотивации» – это краткая словесная мотивация. Всего одно или несколько слов – и собеседник на вашей стороне! Как этого достичь? Ответ – в данной книге!

Здесь приведены основные приемы краткой словесной мотивации – «мотивации одним словом». Данные приемы не только разработаны на основе НЛП, психолингвистики и других психологических приемов делового общения, но и проверены на практике общения автора данной книги, ее клиентов и партнеров, а также – на проанализированном опыте самых успешных людей планеты.

Это настольная книга для всех, кто регулярно общается с людьми и чей успех зависит от убеждения других. Читайте и применяйте на практике!

Глава 1. Самые сильные приемы мотивации

Прием 1. Самый главный! Слово, бьющее точно в потребность

Наша главная ошибка, когда мы мотивируем других, – то, что мы произносим одни и те же слова, используя со всеми одни и те же аргументы.

Например, агитируя всех сотрудников участвовать в каком-либо мероприятии, к примеру – конференции, мы всем говорим одно и то же:

– Коллеги, примите участие в мероприятии! Там будет интересно! Вам понравится!

В результате на мероприятие являются 30–40 % из тех, кто на самом деле мог бы явиться, если бы был замотивирован.

Придут только те, чья ключевая потребность – «чтобы было интересно» и главное слово, «бьющее в данную потребность», – интерес. Остальные не придут вовсе не потому, что «мероприятие им не нужно», а потому что они не знают, что «мероприятие им нужно». Просто у них другие ключевые потребности, и чтобы их заинтересовать, нужно произнести ключевые слова их потребностей.

Помимо потребности в интересе, существуют еще как минимум 5 типичных ключевых потребностей людей. Вот они:

1. Потребность в статусе: самое главное для человека – признание других людей, похвала и уважение. Для людей с данной потребностью наша мотивация к участию в мероприятии будет звучать так:

– Мы организуем престижную выставку очень высокого уровня! Там будут высокопоставленные персоны. Вы сможете показать себя!

2. Потребность в общении и позитивных отношениях с окружающими. Чтобы замотивировать их, приглашение на мероприятие должно звучать так:

– Ребята, там будет весело, много отличных людей, душевное общение и возможность приобрести новых друзей!

3. Потребность во власти и контроле. Для людей с данной ключевой потребностью мотивирующее обращение нужно произносить так:

– На этом мероприятии вы узнаете много новой информации, укрепите свое влияние и власть, сумеете усилить контроль над нужными вам людьми и процессами.

4. Потребность в порядке и соблюдении правил. Людям с данной потребностью следует сказать:

– В соответствии с нашими корпоративными традициями мы все обязаны посетить это мероприятие, чтобы соблюдать порядок и быть в курсе корпоративных традиций.

5. Потребность в поддержке и помощи окружающих. Обладателям данной потребности нужно говорить следующее:

– Помогите нам провести достойное мероприятие! Нам очень нужна ваша помощь. Со своей стороны, мы поможем вам в ваших проектах!

Подробнее о том, как определять ключевые потребности у людей разных типов личности, написано в книге Натальи Титовой «Как понимать людей с первого взгляда»: Эксмо, 2010.

Итак, у каждого человека существует ключевая потребность – та самая, которая является самой значимой и главной для человека в данный момент времени, определяя его поведение и поступки. Чтобы замотивировать человека и убедить его поменять свою точку зрения, используйте соответствующий мотиватор – слово, отражающее его потребность, – ключевое слово потребности человека.

Вот примеры мотивирующих ключевых слов для каждой потребности людей:

ВАЖНО!

Прием «СЛОВО, БЬЮЩЕЕ ТОЧНО В ПОТРЕБНОСТЬ».

В качестве мотиватора используйте ключевое слово потребности собеседника. Для каждого человека, которого вы мотивируете, подбирайте такое слово.

Прием 2. Секретный инструмент разведчиков

Этот прием – секретный инструмент всех разведчиков. Он вскрывает потребность собеседника даже в ситуации его возражения или конфликта.

– Вы говорите ерунду! Я вам не верю! – кричит разгневанный босс, слушая нашу невнятную презентацию.

– Правильно ли я понимаю, что для вас важно получить адекватную информацию из источника, которому вы будете доверять? – уточняем мы в ответ. Наш собеседник смягчается и успокаивается, готовый слушать нас дальше.

– Вы будете отнимать наше время? – спрашивает недовольный клиент.

– Правильно ли я вас понимаю, что вы опасаетесь потратить время общения со мной впустую? – отвечаем мы.

– Да, именно так: ко мне часто являются такие как вы, и они зря отнимают время.

– В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой? – такой ответ поворачивает беседу в конструктивное русло.

– Мы требуем от вас дать нам скидку 50 %! – настаивает наш оппонент на переговорах.

– Правильно ли я вас понимаю, что для вас важно сэкономить уже на этапе закупки?

– Да!

– Тогда разрешите предложить вам еще несколько вариантов, как вы сможете это сделать, сотрудничая с нами.

Агрессия в наш адрес:

– Мы этого так не оставим! Мы устроим вам «хорошую жизнь»!

– Правильно ли я вас понимаю, что вы хотите отомстить нам за доставленные неудобства?

– Да! Я хочу, чтобы вы усвоили этот урок и никогда больше не поступали так с партнерами!

– Уверяю вас, мы уже усвоили этот урок. Мы пострадали в данной ситуации так же, как и вы.

Вопрос «правильно ли я понимаю, что для вас важно» срабатывает всегда очень позитивно, потому что он производит следующие эффекты:

1. Демонстрирует нашему оппоненту, что нам интересна его потребность и мы действительно хотим быть ему полезны. Это обезоруживает собеседника и располагает его к нам.

2. Позволяет нам точнее узнать, какова ключевая потребность нашего оппонента, чего же он на самом деле хочет (боится, избегает). Это расширяет наши возможности его мотивации.

3. Направляет дальнейший диалог в конструктивное русло, когда от эмоциональной беседы «ни о чем» мы переходим к деловому выяснению и договоренности о дальнейших действиях.

Обратите внимание, что за этим вопросом следует или вопрос – выяснение (Что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию?), или предложение конкретных действий.

ВАЖНО!

Прием «СЕКРЕТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ РАЗВЕДЧИКОВ».

Мотивируйте выяснением потребности через вопрос «Правильно ли я понимаю, что для вас важно?»

Прием 3. Предложение желанной роли

Интересно, что люди порой отказываются делать что-либо и выглядят незаинтересованными только потому, что роль, которую они вынуждены играть в той или иной ситуации, им не нравится. Достаточно лишь предложить им роль, которая им нравится, или просто напомнить об их любимой роли и ее важности для окружающих, и они кардинально меняют свое отношение к ситуации от безразличного к заинтересованному.

Не случайно типичное «мотивирующее обращение» – «будь другом»:

– Будь другом, помоги мне, пожалуйста!

Мы как бы предлагаем человеку роль нашего друга и тем самым мотивируем нам помочь.

Известным педагогическим и воспитательным приемом является похвала «на перспективу», когда слова «ты же добрый, хороший, заботливый, ответственный и надежный, светлый человек», сказанные человеку с некоторым «авансом», стимулируют его – и правда! – совершать добрые, позитивные поступки, соответствуя этой роли, которая ему явно нравится.

Предложение человеку желанной роли способно творить с ним настоящие чудеса!

Один художник, будучи человеком весьма талантливым, долгое время жил бедной и несчастливой жизнью. Зарабатывал мало и не мог прокормить семью, и даже начал сильно пить, рискуя превратиться в алкоголика. Жена была им крайне недовольна и напоминала об этом постоянно, упрекая его в отсутствии денег и называя неудачником. Однажды этот человек встретил другую женщину, влюбился и ушел к ней. Они поженились и образовали новую семью. Уже через год после начала их совместной жизни этого человека было не узнать: он стал успешным художником, выставляющимся во всех серьезных галереях, занимающимся декорациями к престижным шоу и спектаклям, и, как вы понимаете, весьма состоятельным финансово. Оказалось, что его новая жена с самого начала подарила ему совершенно новую для него роль. Она постоянно называла его «мой любимый гений» и благодарила за все – даже самые незначительные – подарки, которые он ей дарил. «Гений» сумел незамедлительно оправдать свою новую роль, став признанным и выдающимся деятелем искусств!

Важно, чтобы роль, которую вы предлагаете человеку, была желанна для него самого, а также касалась именно той области, в которой вы хотите, чтобы этот человек продвинулся и добился успехов.

Отдел продаж одной крупной торговой компании претерпел колоссальные изменения: в первые три года продажи шли вяло, текучесть сотрудников была огромной, недовольных было много, конфликты не прекращались. Но вот однажды у отдела сменился руководитель. В течение полугода после этого продажи выросли в два раза, текучесть практически исчезла, сотрудники отдела сплотились в крепкую продуктивную команду, и отдел продаж стал успешным локомотивом компании. Что же произошло? Все очень просто! Если предыдущий руководитель отдела называл своих сотрудников «разгильдяями и непрофессионалами», постоянно ругая их по разным поводам, то новый руководитель называл их «наша непобедимая армада», «суперпродавцы», «команда лидеров», а также постоянно подбадривал, воодушевлял, говорил им «мы – молодцы», «мы – лучшие», «так держать!».

Людям нравится быть «молодцами» и «лучшими», и, когда они чувствуют, что их именно так воспринимают, они готовы, в буквальном смысле, «свернуть горы».

Данный прием мотивации показывает, что мы в силах, в буквальном смысле слова, «сотворять людей вокруг по нашему желанию», стимулируя их развиваться и становиться лучше.

ВАЖНО!

Прием «ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЖЕЛАННОЙ РОЛИ».

Предлагайте людям те роли, которые им нравятся: превращайте «негодяев» в «добряков», «глупцов» – в «мудрецов», «грешников» – в «праведников», и вы увидите, как не только эти люди, но и весь мир вокруг вас начнет меняться к лучшему!