Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

1.Правило взаимного обмена: делая вам одолжение, пустяковый подарок, человек тем самым вызывает у вас чувство вины, долга, и побуждает к обмену(неравноценному), идти на уступки (по отношению к тому, кто уступил вам), оплачивать услуги которые вам были оказаны. То есть человек чувствует себя обязанным ответить "добром на добро", купить продукцию или услуги, обратиться именно в ту фирму которая раннее оказала бесплатную услугу.
2. Отказ-затем-отступление или большее-затем меньшее требование: человек предъявляет жертве манипуляции заведомо завышенное требование/просьбу/предложение, затем под видом уступки делает меньшее предложение(каковое и было на самом деле первоначальной целью) в итоге второе требование жертва манипуляции воспримет как уступку по отношению к ней и захочет ответить уступкой со своей стороны, то есть здесь задействуется стремление отвечать услугой на услугу. Начальное завышенное требование заставляет выглядеть уступкой второе требование и делает это требование меньшим в глазах жертвы манипуляции.
3. Принцип последовательности.
Непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательный же человек обычно слывет разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно неполноценным. Жертву манипуляции заставляют взять на себя какие-то пустяковые мелкие обязательства, которые затем приводят к изменению последующего поведения в нужную для манипулятора сторону. Автор приводит в пример американских военнослужащих находящихся в плену у китайцев, которых китайцы заставляли подписываться под завуалированными прокоммунистическими и антиамериканскими заявлениями, и ситуацию с кражей радио на пляже: человек кладет радио и затем молча отлучается, и через время появляется подставной грабитель который хватает радио и бежит прочь: присутствующие отдыхающие только в 4 случаях из 20 вмешаются в ситуацию, но если бы перед уходом хозяин радио попросил приглядеть за его вещами, то ситуация кардинально бы поменялась с точностью до наоборот: каждый бы чувствовал себя обязанным защитить радио. Пример с другой плоскости: вам звонят и предлагают услуги кабельного интернета, по сравнению с вашим текущим провайдером цена будет вдвое ниже, вы отказываетесь, и вам задают вопрос: "вы что не хотите сэкономить деньги?" Или вам предлагают рекламу для вашего интернет-магазина, вы отказываетесь, и вас спрашивают: "вы что не хотите больше зарабатывать?"
Данная манипуляция будет лучше работать если вас заставят письменно дать какие-то обязательства, и вы будете вынуждены действовать в соответствии с тем, что записано. Взяв на себя обязательство (заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому манипуляторы стараются побудить жертву изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей добиваться.
4. Принцип социального доказательства. Люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Принцип социального доказательства может быть применен для побуждения человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.
Для этих же целей пускают запись закадрового смеха в некоторых комедийных сериалах, связывают имена знаменитостей с продуктами(футболист или актер в рекламе - стало уже привычным делом), в рекламных роликах берут интервью у якобы «не подготовленных заранее» обычных покупателях(подставных лицах), расхваливающих продукт. Для того же эффекта бармен в начале смены закидывает собственные купюры в блюдо для чаевых.
Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Именно поэтому некоторые продавцы стараются понравиться нам, "задружиться с нами", сыграть похожесть на нас(еще одним фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство).
5. Принцип авторитета(управляемое уважение). На нас зачастую влияет именно титул, а не сущность человека, заявляющего свои права на него. Автор рассказывает про эксперимент Милгрэма(устрашающие данные о готовности людей подчиняться авторитетной команде), про символы авторитета: халат врача, униформа полицейского или охранника, военная форма, хорошо сшитый деловой костюм, марка автомобиля, какой-то титул. Про феномен капитанства на примере врача и медсестер (члены команды не обращают внимания на ошибки капитана или неохотно упоминают о них.)
6. Принцип дефицита. Мы убеждены, что вещи, которыми трудно завладеть(и которые запрещены), как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко. Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
Сюда же входят: установление крайнего срока, ограниченное количество, ограничение не только доступа к продукту но и доступа к информации(скоро поставки <товара x> будут сокращены, об этом мало кто узнает, это сведения из надежного секретного источника - услышав это, обладатели "исключительной инсайдерской информации", как правило закупают товара намного больше чем обычно, ещё и на запас) - информация о дефиците, являющаяся сама дефицитной, делает данную информацию особенно убедительной. «Книга предназначена только для лиц старше 21 года» - это тоже ограничение доступа и стимулирование дополнительного спроса.
Ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также более благосклонно относиться к данной информации. Ограниченная информация является более убедительной. На первый взгляд такой вывод кажется удивительным. В случае наличия цензуры этот эффект имеет место даже тогда, когда информация не получена вообще. Когда же данная информация, наконец, оказывается полученной, то она представляется более ценной.
Если какие-либо ресурсы ограничиваются, особенно важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция. Помимо того что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступить из-за него в конкурентную борьбу. Автор приводит в пример продажу автомобиля, когда покупатель пытался торговаться и снизить цену, но когда появился второй покупатель, доступность машины для любого из потенциальных покупателей внезапно становилась ограниченной из-за присутствия конкурентов. Часто тот, кто прибыл раньше других, неумышленно подливал масла в огонь, заявляя, что у него больше прав: «Минуточку. Я приехал первым». Появление третьего подставного покупателя окончательно заставляло первого покупателя покончить со всем этим: либо согласиться с ценой, либо быстро сбежать.
Так же безразличный к своему партнеру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника.
Теория психологического реактивного сопротивления:
Когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы, мы реагируем на ограничение свободы усилением желания иметь ее (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме. Когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде. Поэтому когда дефицит — или что-либо иное — затрудняет наш доступ к какому-либо предмету, мы стремимся противостоять вмешательству, желая овладеть этим предметом больше, чем прежде, и предпринимая соответствующие попытки. Этим же можно объяснить природу некоторых социальных волнений: особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Когда привычные социальные блага внезапно становятся менее доступными, люди начинают желать их больше, чем когда-либо, и часто с оружием в руках выступают против несправедливости. Так, до Американской революции колонисты имели самый высокий уровень жизни и самые низкие налоги в западном мире. Отсюда правители могут извлечь для себя ценный урок: опаснее предоставлять народу свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще. Проблема заключается в том, что правительству, которое стремится улучшить политический и экономический статус традиционно угнетенного слоя населения, приходится предоставлять права людям, которые прежде этих прав не имели. В случае же отката на старые позиции атмосфера неизбежно накаляется.
Воспитание детей: проблемы возникают тогда, когда ребенку вне всякой логики в одни дни разрешают удовольствия, а в другие — лишают их и он не в состоянии уловить причины такой разницы. Такой произвольный подход может привести к осознанию ребенком новых свобод и к непослушанию.

История от читательницы, как иллюстрация всех принципов: В супермаркете проходила небольшая кампания по тестированию. Приятная девушка предложила мне стакан напитка. Я его попробовала, напиток был неплохой. Затем она спросила, понравился ли мне напиток. После того, как я ответила «да», она предложила мне купить четыре банки этого напитка (принцип последовательности — он мне понравился, следовательно, я должна его купить, — и правило взаимного обмена — она сначала дала мне что-то бесплатно). Но я не была наивна и отказалась сделать это. Однако девушка не сдавалась. Она сказала: «Может быть, только одну банку?» (используя тактику отказ-потом отступление). Но я тоже не сдавалась.

После этого она сказала, что напиток импортирован из Бразилии и она не знает, можно ли будет найти его в супермаркете в будущем. Правило дефицита сработало, и я купила одну банку. Когда я пила этот напиток дома, вкус был неплохим, но не замечательным. К счастью, большинство продавцов не столь терпеливы и настойчивы.

Заканчивает автор следующей мыслью:
Мы живем в информационную эпоху, но никто не называет её эпохой знаний. Информация и знания — это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать и сохранить. Информационный взрыв обусловлен прежде всего многократным воспроизведением и повторением уже известных сведений и истин, а не увеличением количества новых знаний. Это обстоятельство не помогает разрешить психологическую проблему ориентации в этом потоке информации.