Рецензии на книгу «Психология влияния»

ISBN: 5-318-00218-8, 0-321-01147-3
Год издания: 2003
Издательство: Питер
Серия: Мастера психологии
Язык: Русский

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Развернуть
Оценка venom71:   4  /  4.4
Щёлк, зажужжало.

Интересная книга, содержащая много полезной информации о разнообразных психологических методах влияния, с которыми мы все постоянно сталкиваемся, но и не подозреваем о их существовании и значении в нашей жизни. Она богата наглядными примерами читателей-поклонников предыдущих изданий книги. Автору удалось написать её доступным простым языком! Он сделал всё возможное, чтобы читатель не заскучал и благополучно добрался до конца книги!)
Удивительная наука, психология, даже автор, специалист в этой области и тот признаётся, что частенько попадался на уловки, так называемых "профессионалов уступчивости"!) Видимо, всегда найдутся умельцы, готовые использовать, в своих, не всегда благородных целях, механизмы, влияющие на человеческое поведения, которые доведены у всех нас до автоматизма!)
Ничего не поделаешь, не всем и далеко не всегда, удаётся контролировать свои чувства и эмоции!!!

Поделитесь своим мнением об этой книге, напишите рецензию!

Текст вашей рецензии
Оценка El881:  5

У данного издания очень подходящая обложка: скрытый в тени манипулятор и пешки на ниточках. Вкупе с названием наводит на мысль, что книга научит хитро манипулировать окружающими, верно? Однако уже после первой главы приходится сделать печальный вывод: пешки - это мы. Надо только присмотреться получше и увидишь сотню ниточек, таких как влияние авторитетов и социального одобрения, правило взаимного обмена, сходство, благорасположение, доверие высоким ценам и прочие естественные психологические каверзы, к которым так и тянутся чьи-то загребущие руки.

Знание о том, как работают эти механизмы, не панацея: нельзя, например, отказаться от взаимопомощи только потому, что кто-то может поймать вас на этом. Но видеть когда и как вас собираются надуть бывает весьма полезно. Тем более, что здесь изложены не самые хитрые, а самые распространенные уловки. Многие описанные приемы я и сама неосознанно использовала. Других - подсознательно избегала (например, пресловутых ненужных услуг, за которые потом всё-равно чувствуешь себя обязанным). Да и не всегда манипуляции направлены против нас. Благодаря уловке у меня в доме появился кот: сперва мне вполне серьезно предложили завести хорька, по сравнению с этим кот кажется уже не таким бедствием. Некоторые данные исследований могут удивить. Особенно мне понравился эксперимент, согласно которому кажущийся рост человека увеличивается пропорционально статусу в среднем на полдюйма за раз.

В этой книге почти нет "воды", чем часто грешит научно-популярная психология, зато много статистики, данных экспериментов и практических примеров применения того или иного механизма в рекламе, образовании, политике и религии. При этом книга ориентирована на широкий круг читателей. На самом деле, я бы рекомендовала хотя бы пролистать её каждому, чтобы не игнорировать наглые попытки эксплуатации защитных механизмов нашей психики.

Рецензия эксперта Эксперт Лайвлиба
Оценка paul_ankie:  4

Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.
- Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
- Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.
Так вот. Несмотря на то, что лично мне всегда удавалось избежать подобного науськивания, где-то глубоко внутри, там, где у людей тонкая душевная организация, мне было неудобно. Если проанализировать свои действия во всех ситуациях, описанных здесь, окажется, что даже самые, на первый взгляд, стойкие к влиянию люди, в 80 % случаев на него поддаются.
Главная задача книги - научить человека выйти из замкнутого круга побуждения к совершению действий, которые ему не нужны. Ну и фоном злые гении смогут понять, как им захватит определенную часть мира.
Не занимайтесь изнурительной чушью - ни из вежливости, ни по дружбе, ни за деньги, нипочему.

Оценка AlexSarat:  5

Вкратце.
Очень хорошее пособие для тех, кто хочет повысить свой уровень самообразования и не подаваться на всякого рода манипуляции, причем во всех сферах человеческой жизнедеятельности.
Материал изложен больше на грани журналистского расследования и объемных научных исследований. Чалдини эффектно смог совместить истинно научное начало и легкость изложения громоздкого объема знаний, дополняя все это основательной эмпирической базой. За это я и люблю американских авторов — все чисто по сути, без лишних труднопроизносимых на всех языках мира терминах, всегда с практическими исследованиями у своего основания. В этом весь шарм американской науки, конечно тут не без прагматичных начал, но для материального сознания такой текст придется по душе.

Мистер Чалдини фокусирует свое внимание в первую очередь на сферы маркетинга и педагогики, то есть там, где психология влияния и уступчивости выступает в первичности. В других рецензиях читатели уже успели поведать об основных положениях книги, лишь могу добавить, что я в своем пока еще относительно коротком опыте уже встречался со всеми этими позициями и положениями, некоторые даже неосознанно и порой часто успешно применял на практике.
Но для того, чтобы не пасть жертвой хитрых манипуляторов, спекулянтов, политиков и других торгашей, нужно иметь хотя бы общее представление, а именно его классифицированную и систематизированную формы, которые могут обезопасить каждого от разного рода ошибок, которые совершаются нами в следствии невнимательности, а также на не укоризненной вере в доброту человека.

Оценка julia-sunshine:  5

Книга отличная! В ней автор описывает механизмы, происходящие в нашем сознании под влиянием тех или иных обстоятельств. И эти механизмы объясняют наши поступки. Так, вы узнаете, почему вы делаете то, что делать вовсе не хотели.

Книга не только теоретическая, но и практическая, полезная. Чалдини провел не одно исследование, касающееся психологии влияния. Поэтому книга полна примеров и описаний экспериментов. Автор не просто описывает механизм влияния, но и рассказывает, как определить, что на тебя пытаются повлиять, и как противостоять этому.

Мне было очень интересно узнать, почему существуют эти ужасные (а порой приводящие к смертельному исходу) посвящения в студенческие братства. Или до чего способен дойти человек, который во всем слушает авторитета, даже если тот дает совершенно неправомерные задания.

Книгу однозначно советую!

Оценка Your-lucky:  4

Любопытно, конечно, было почитать о том, как продажники безбожно манипулируют своими клиентами...)))
Книга хороша тем, что дает не только исчерпывающие знания о том, как специалисты из сферы обслуживания, а также из области рекламы и продаж виртуозно манипулируют массовым сознанием, но и тем, что в ней есть рекомендации о том, как этому влиянию противостоять.
Здорово, что книга, несмотря на колоссальный масштаб исследовательской работы, носит научно-популярный характер и направлена на обыкновенного, неискушенного читателя.

З.ы. Теперь, заходя в кафе, невольно задумываюсь, читал ли персонал книгу Чалдини и не решит ли официант обвести меня вокруг пальца...)

Оценка alisenok93:  3

Дослушала аудиокнигу и тут ...

Щелк, зажужжало


Пришла мысль в голову, что я участвую "Нон-фикшн" и значит рецензия обязательна!
Вообще-то я люблю читать психологию. И люблю искать, как что-нибудь новенькое, так и перечитывать ранее изученные мною книги. Так вот "Психологию влияния" я вряд ли возьмусь еще раз читать. Как то не зацепило. Но это не значит, что я совсем ставлю на книге крест.
В книге есть свои плюсы. Мне очень интересно было слушать в аудиокниге различные эксперименты психологов и ученых.
Также я с интересом узнала моменты, в каких, по мнению Роберта Чалдини, люди принимают решения под чужим влиянием.

Я думаю, для общего познания, не мешает прочитать эту книгу.

6/10

Оценка fatkh:  4

Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинста людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:

1. Правило взаимного обмена.

Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

2. Правило последовательности.

Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.

Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.

Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах.

Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.

4. Благорасположение.

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

5. Авторитет.

Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.

6. Дефицит.

Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорчеными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.

Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

Оценка lanaflorens:  4
Полезно

Хорошая книга для людей, которые работают с людьми:) Особенно для продавцов, промоутеров. Очень много цитат и тезисов для себя выписала, в работе тоже кое-что удавалось использовать. Всё разложено по полочкам и написано понятным языком. Единственное, что смутило - много повторений уже сказанного, но ведь "повторение - мать учения":) Советую!

Оценка Lady_North:  4
Щелк, зажужжало

Эту цитату прямо надо в эпиграф вынести.
Нам всем так нравится думать, что человек - это высшее звено эволюции, очень далеко ушел от животных в плане разумности, возобладал над своими низменными инстинктами, и тэдэ, и тэпэ. А вот фигушки вам.
Чалдини утверждает обратное и на простых, реальных примерах из жизни доказывает, когда у всех у нас (ну почти без исключения) срабатывает это самое "Щелк, зажужжало". И знаете, прочтя эту книгу, все вы так или иначе узнаете себя любимых в этих примерах.
Кто-то считает (я это видела в рецензиях других пользователей), мол, Чалдини вежливо, корректно обзывает нас всех идиотами. Ну, если вам так угодно, можно и так назвать. Но вообще эти примеры по сути не новы и рассматриваются в других науках. Вот Чалдини рассказывает случай, произошедший с его знакомой, когда покупатели вдруг раскупили товар по более высокой цене, хотя упорно не хотели покупать его, когда тот стоит дешевле. Забейте в гугл "парадокс Гиффена", экономическая теория вам все объяснит - а именно, одна из причин такого парадокса лежит в том, что цена является для людей показателем качества товара. На некоторых вещах (в том числе и ювелирных украшениях, которые рассматривались в книге) люди не хотят экономить. Лучше не купить вообще, чем приобрести дешевку.
В общем, любопытная книга, но ошеломляющим открытием ее назвать сложно - просто еще один взгляд на то, как мы мыслим и какими мотивами руководствуемся. И как на нас из-за этого можно влиять.

1 2 3 4 5 ...

У вас есть ссылка на рецензию критика?

20 день вызова

Я прочитаюкниг Принять вызов