Цитаты из книг — Орен Клафф

Крокодилий мозг всегда и везде один: — Когда скучно: игнорируй. — Когда опасно: дерись или беги. — Когда сложно: решительно упрощай только суть (процесс, при котором обязательно теряется многое) и передавай дальше в существенно усеченной форме.

Как я знал по опыту многочисленный питчей, люди никогда не делают то, что вы им говорите. Им важно ощущать, что их воля свободна, а решения самостоятельны.

Как нейтрализовать зависимость от одобрения [...] Вот основная формула: 1. Ничего не желайте. 2. Сосредоточьтесь исключительно на том, что делаете хорошо. 3. Сообщите о своем намерении покинуть встречу.

Почему так важно избавиться от потребности в одобрении Попросту говоря, потребность в одобрении сродни слабости. А транслирование своей слабости в попытке получить от клиента подтверждение своего профессионализма или авторитета и вовсе губительно. Звучит неприятно, но так оно и есть. Взаимодействие сторон при таком…

«Продажи» склоняют вас делать три вещи, который я больше всего не люблю: 1) просить; 2) апеллировать на рациональном уровне к неокортексу и 3) задавать навязчивые вопросы. Горячие когниции, в отличие от техник продаж, не нажимают на клиента. (Гл. 5)

Вы не рисуете аудитории статичную картинку мира, возникшую после реализации ваших планов. Вместо этого вы показываете, как ваша идея двигается и преобразует текущее положение вещей.

Лучше всего разбить питч на четыре части или этапа: 1. Представьтесь и представьте свою «большую идею» – 5 минут. 2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» – 10 минут. 3. Предложите сделку – 2 минуты. 4. Выстройте фреймы для горячей когниции – 3 минуты.

Как создать социальный статус […] 1. Вежливо игнорируйте ритуалы власти и избегайте бета-ловушек. 2. Не подпадайте под влияние статуса вашего клиента (имеется в виду постоянный статус – как в его бизнес-окружении, так и вне его). 3. Ищите возможность оказать небольшое сопротивление или отказать в чем-то – это укрепит ваш…

Если вы хотите повысить свою социальную значимость, то этого можно достичь, перенаправив людей на территорию, где вы – главный.

Давайте рассмотрим три основных типа поведения людей: 1. Мы гонимся за тем, что от нас ускользает. 2. Мы хотим то, чего иметь не можем. 3. Мы придает ценность тем вещам, которые сложно получить.

Никто не идет на встречу, чтобы узнать то, что и так знает и понимает. Это основной принцип, который движет любой презентацией […]

Ничто не заморозит ваш питч быстрее, чем погружения аудитории в технические подробности или нудную работу с цифрами.

[...] если видите, что внимание начинает рассеиваться, считайте, все кончено. Контролируя время, сами начинайте подводить итоги. Постоянная оглядка на оппонента выдаст в вас человека слабого и неуверенного. […] Когда вы видите его нехватку, устанавливайте свой собственный временной лимит, который обострит внимание: «О,…

Если вы реагируете на слова и действия другого человека, то фрейм у него. Если же другой человек действует под влиянием ваших слов и поступков, то фрейм в ваших руках. Фреймы времени часто используются оппонентом для того, чтобы, атаковав ваш фрейм, свергнуть его, и воспользовавшись замешательством, незаметно вернуть себе…

Если Б.Ш. не появится, уходите. Не проводите презентацию, не оставляйте брошюр, не извиняйтесь. Ваше время было выброшено на ветер, вам даже не стоит говорить об этом. Они и так все понимают. Если сочтете уместным и если это компания, с которой вы хотите иметь дело, то скажите самому главному из присутствующих, что хотите…

Вступив в контакт со своей «мишенью» – человеком, от которого зависит решение, постарайтесь при первой же возможности: 1) отказать в чем-нибудь или 2) выказать как-либо неповиновение.

Чтобы спровоцировать столкновение фреймов и перехватить власть, предпримите что-то слегка эпатирующее, но не враждебное. Выкажите неповиновения, смягченное юмором. Это поможет завоевать внимание и повысит ваш статус, даст то, что называют «могуществом местной звезды».

Смиряясь с чужими властными проявлениями, вместо того чтобы самому задавать тон, вы только укрепляете фрейм власти другого человека.

Если я знаю, что человек, с которым я встречаюсь, жесткий и властный, он личность типа А, то я прихвачу фрейм, подрывающий могущество. Если мне предстоит встреча с человеком аналитического мышления, тип финансиста, то я выберу фрейм-интригу. Если же меня превосходят по численность, оснащенности и все складывается против…