Если покупатель говорит "нет"
Елена Самсонова
5.000
2
ISBN: 978-5-91180-511-1
Год издания: 2007
Издательство: Питер
Описание
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие Ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы Ваши доводы были услышаны и приняты? С несогласием, возражениями
Эти книги тоже могут вас заинтересовать
Рецензии читателей
5
6 мая 2009 г.
Техника работы с возражениями или техника извлечения корня:
Три основных правила работы с возражениями:
- Выслушайте возражение до конца. Дайте человеку выговориться и растратить энергию.
- Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом.
- Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента.
- Бейте в точку опоры, вырывайте корень. Работайте с внутренними убеждениями, подвергайте их сомнению с помощью формирующих вопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями.
- Подкрепите Вашу мысль и доводы фактами.
- Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента.
- Завершение и выход.
Три основных правила работы с возражениями:
- Никогда не спорьте с клиентом - подстраивайтесь и ведите.
- Никогда не нападайте на клиента - любой человек имеет право иметь свою мнение.
- Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.
