Цитаты из книги Психология влияния

24 января 2010 г.

В 1934 году Силван Голдман, владелец нескольких супермаркетов, заметил, что покупатели перестают совершать покупки после того, как их сумки становятся слишком тяжелыми. Это вдохновило его на изобретение тележки для покупок. Вначале покупатели Голдмана не хотели ее использовать, даже когда он повесил плакаты с описанием способа их применения на видном месте. Огорченный, Голдман нанял покупателей, которые катали тележки по магазину - и настоящие покупатели вскоре последовали их примеру. Его изобретение одержало полную победу и он умер очень богатым человеком.

24 января 2010 г.

До того, как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы "Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз".

Теперь мне стало многое понятно. Цель - заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают "магическое" желание верить в то, что они написали.

24 января 2010 г.

В 1972 году Норман Макрэ выступил с таким пророчеством.
В двадцать первом веке любой тупица, сидящий у компьютерного терминала, сможет рыться в огромных объемах информации, задействуя механизмы в десятки тысяч раз более мощные, чем те, которые были доступны даже такому высокоразвитому человеческому мозгу, как мозг Эйнштейна.

Пророчество сбылось уже в восьмидесятых годах двадцатого века.

24 января 2010 г.

Одним покупателям протягивали вазу с десятью печеньями, другим - с двумя. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было меньше в вазе - и заплатили бы за него больше.

24 января 2010 г.

Женщины чаще откликаются на брачные объявления мужчин, когда те описывают себя как высоких.

Женщины, сообщающие о себе, что они невысокие и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин.

24 января 2010 г.

Желая победы своим командам, мы хотим тем самым доказать собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Прежде всего, самим себе, но также и всм остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается. <...>

В случае поражения местоимение "мы" практически не применялось. Студенты использовали такие конструкции: "Они проиграли Миссури со счетом 3:0" или "Штата Аризона потерпел поражение".

24 января 2010 г.

Организаторы уделяют много внимания тому, чтобы назвать людей, уже сделавших свой выбор в пользу продукта или идеи. Они доносят до нашего сознания мысль: "Посмотрите на всех этих людей, которые решили воспользоваться нашим предложением. Должно быть, и вам следует сделать это".

Консультант по продажам Каветт Роберт говорит так: "Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% - инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить".

24 января 2010 г.

Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают люди со всеми полученными подписями под петициями? Часто они ничего с подписями не делают, поскольку их цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большей вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

24 января 2010 г.

Генеральный директор стал включать в резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной компании; при этом он писал о том, какой он извлек урок из этого опыта. Прежде он старался скрыть неудачу, что не приводило его к успешной карьере. Теперь его стали отбирать на престижные должности.

24 января 2010 г.

Студенты колледжа готовы тратить в среднем на 29% больше денег на предметы в комнате, в которой находились изображения кредитной карточки типа Mastercard. <...>

Посетители давали гораздо больше чаевых, когда изображение карты присутствовало, даже если они платили наличными.

Исключение составили лишь те испытуемые, у кого были неприятные воспоминания, связанные с кредитами (например, они заплатили в прошлом году высокий процент по долговым обязательствам).

24 января 2010 г.

Чем чаще появлялась реклама фотоаппарата, тем большему количеству участников нравился этот фотоаппарат - несмотря на то, что они не читали рекламу, а просто видели ее краем глаза при чтении статей.

24 января 2010 г.

Эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь; в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Красивых чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные ученики умнее.

24 сентября 2010 г.

Члены группы старательно декламировали кодовые фразы, хором выкрикивали пароли, которые следовало произносить перед входом в спасательное блюдце: "Я являюсь собственным швейцаром", "Я являюсь собственным ориентиром". Они со всей серьезностью обсуждали смысл слов капитана Видео - телевизионного космического персонажа, популярного в то время, - может быть, это было закодированное сообщение от их спасителей?

24 января 2010 г.

Группы фанатиков-кришнаитов обычно собирали пожертвования на городских улицах, монотонно напевая в процессе выпрашивания денег. Хотя такая методика эффективно способствовала привлечению внимания, сбор средств шел не очень хорошо. <...>

Решение кришнаитов было блестящим. Теперь, прежде чем попросить человека о пожертвовании, кришнаиты вручают ему "подарок" - книгу, журнал Общества или цветок. <...>

Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль.

7 октября 13:36

Мы создали такую сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную окружающую среду, что должны все чаще справляться с избытком информации таким же образом, как животные, которых мы давно превзошли.

7 октября 13:35

Хотя печенье, которого было мало, оценивалось как значительно более желанное, оно не оценивалось как хоть сколько-нибудь более вкусное по сравнению с печеньем, которого было много. Здесь мы подходим к очень важному моменту. Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им.

7 октября 13:31

Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.